Marcelo Luque emprendió junto a sus dos amigos, Ignacio Moleda y Martín Airaldi, para crear en 2017 Bruta, la primera sidra artesanal premium del Uruguay.

En el año 2008 obtuvo la licenciatura en Marketing, profesión que también ejerce activamente desde su propia consultoría. «Siempre me consideré una persona activa, dinámica y con ganas de enfrentar desafíos. Desde muy pequeño estuve innovando, probando cosas», comentó Marcelo.

Hoy es CEO de la empresa y consiera que Bruta es una empresa consolidada y en expansión, aunque hubo momentos de dificultades. Ahora hay varios desafíos por cumplir: llegar con la sidra a todo el país y exportar.

Nació en Montevideo hace 41 años, está casado y tiene cuatro hijos.

Antes de nacer Bruta en 2017, el consumo de sidra en Uruguay estaba básicamente limitado a tres meses del año, entre diciembre y febrero. ¿Cómo surgió la idea de negocio? ¿Qué conocían del rubro antes de tomar la decisión de emprender?
A partir de un asado de amigos con Ignacio Moleda, contador, y Martín Airaldi, licenciado en marketing, en 2016 iniciamos las conversaciones con el objetivo de emprender. Era un momento en que comenzaba el boom de la cerveza artesanal, pero nos planteamos como desafío la creación de una bebida diferencial, que lograra crear momentos y experiencias memorables a partir de la reunión de personas. Buscamos desarrollar una bebida como nexo de un encuentro que genere una experiencia única de conexión y comunidad. Y ahí surge el tema de la sidra artesanal, que está muy desarrollada en Europa, sobre todo, en España, donde es palabra mayor en Asturias. En nuestra investigación nos encontramos que había una nueva ola bautizada como «la sidra del nuevo mundo», que se caracteriza por su calidad y la innovación en sabores. Es un producto distinto; es una sidra artesanal que llega en botella de vidrio de un calibre menor. Tras tomar contacto con una fábrica de San Sebastián, evaluamos importar o producir sidra artesanal. Y finalmente decidimos comenzar la producción nacional de sidra artesanal en envase de vidrio de 500 ml. En este proceso, contactamos al mejor enólogo del Uruguay, Bruno Beccaría, quien tenía experiencia en la producción de la sidra industrial y rápidamente asumió este gran desafío de desarrollar «la sidra del nuevo mundo» en nuestro país.

Foto: Francisco Flores

¿Por qué el nombre Bruta? ¿Cuál es el origen de la marca?
El nombre nació en una tormenta de ideas durante otro asado. Aunque Martín y yo tenemos formación profesional en marketing, la marca es una creación de Ignacio, el contador (risas). El nombre de Bruta primero nos sorprendió, pero después coincidimos todos en que tenía carácter, personalidad. La elección de Bruta como marca hoy es todo un éxito. Así comenzamos las ventas en diciembre de 2017, cargando las fundas de sidra para entregar a nuestro primer cliente: una licorería de Pocitos. Fue un recorrido emprendedor intenso. Durante un año nos enfocamos en la investigación del producto, para luego pasar a la creación de la empresa y comenzar la producción. Nuestra primera tirada fue de unas 2.000 botellas, entre la sidra artesanal clásica y la de limón y jenjibre.

¿Cuál es la realidad de la venta de sidra en Uruguay?
El consumo masivo de sidra en Uruguay es muy estacional, de diciembre a febrero. El volumen de venta de sidra se ubica entre 6 y 7 millones de litros anuales. La presentación en envase de plástico de 950 ml significa el 90% del consumo y el otro 10% es en botella de vidrio. En nuestro plan de negocios, nosotros hemos decidido superar la estacionalidad con un producto de calidad superior. Nuestra sidra se consume todo el año.

¿Hay producción de manzanas y proveedores suficientes como para abastecer la capacidad productiva de la planta ubicada en el departamento de Canelones?
Sí, en nuestro caso contamos con proveedores de manzana de la zona de Melilla. Para elaborar nuestra línea de sidras, utilizamos manzanas de exportación, básicamente de cuatro variedades: Red, Pink Lady, Granny Smith y Fuji. A veces, se puede sumar la manzana Royal Gala. De nuestra primera producción, llegamos a triplicarla, aunque hay momentos del año que hasta se llega a cuadruplicar. Bruta hoy está consolidada y es una empresa rentable con un potencial de fuerte crecimiento. Hacemos un esfuerzo para que la fluctuación del precio de la manzana no incida en la estructura de precios ni en la dinámica de la cadena de valor.

Comenzaron con la venta de sidra artesanal clásica de manzana junto con la de limón y jenjibre. ¿Cuándo incorporaron nuevas variedades?
A nuestra sidra clásica, que presenta el balance justo entre dulzor y amargor, primero le agregamos jugo natural de limón y el toque justo de jenjibre. En 2018, llegó Bruta Dry & Hopped con lúpulo y finalmente incorporamos la Bruta Honey, que es la sidra acompañada de la dulzura de la miel. Las cuatro variantes son levemente gasificadas y además Dry no tiene azúcar agregada. Nosotros somos innovadores y nos gusta probar nuevos sabores de acuerdo con el paladar de nuestro público objetivo, que son los millennials. Nuestros productos no tienen aromatizantes ni colorante. Es una bebida natural. En los inicios, para los focus group llevamos varias muestras a reuniones de amigos y de familiares para investigar el grado de aceptación de las distintas líneas de sidras.

¿Es competitiva en calidad la sidra artesanal uruguaya a nivel mundial?
En 2019 la sidra Bruta clásica obtuvo la Medalla de Oro en la Copa Mitad del Mundo, certamen internacional celebrado en Ecuador. En tanto, Bruta resultó el mejor producto uruguayo entre sidras, cervezas artesanales e hidromiel. El reconocimiento logrado nos confirmó que teníamos un excelente producto, competitivo a nivel internacional. También nos permitía comenzar a soñar con una posible exportación en los próximos años. Este año Limon y Jengibre sacó medalla de bronce en la Copa internacional de fermentados realizada en Chile, en la cual partiparon unos 500 productos de todos el mundo, entre cervezas y sidras, entre otros.

¿Cuál es el mix de ventas?
Un 35% de las ventas representa la sidra clásica, 35% con limón y jenjibre, un 20% la variedad Honey y 10% la Dry. En Uruguay y en el mundo, cada vez más la gente consume productos de calidad. Esta tendencia nos da mayores posibilidades de crecimiento. Después de Bruta, salieron otras sidras artesanales uruguayas, lo que nos permitió competir para mejorar y a la vez se presentó una oportunidad para ensanchar el mercado. Otro de nuestros sueños es que exista la categoría Sidra Artesanal en los supermercados. Lamentablemente, con la pandemia cerraron muchas marcas y hoy sólo está Bruta y Matriarca.

¿Cómo impactó la pandemia en pleno crecimiento y consolidación de la empresa?
Nosotros veníamos viento en popa desde que lanzamos Bruta en 2017. Desarrollamos un producto de calidad superior, que luego hubo que posicionar en el mercado a partir de un drástico cambio de la percepción de los uruguayos hacia la sidra. Teníamos un gran desafío en la estrategia de marketing con objetivos claros. Con el plan de marketing comenzamos a aumentar las ventas y la distribución, aunque el punto de partida es la calidad premium de nuestro producto. Nosotros innovamos con la producción de la primera sidra artesanal de Uruguay. A fines de diciembre de 2017, ya iniciamos las entregas en locales de Punta del Este y Maldonado. Previo a la pandemia, las ventas ya se habían duplicado y más. Con la emergencia sanitaria y el distanciamiento social llegaron las dificultades para la venta de nuestro producto en todos los lugares denominados de «botella abierta» porque tuvieron que cerrar. En la pandemia fue muy difícil vender nuestro producto, que en ese momento era una bebida prácticamente nueva en Uruguay. Los años 2020 y 2021 marcaron un volver a empezar, con un sistema de entregas a domicilio. Superada la pandemia, volvimos a crecer rápidamente por el fuerte posicionamiento que habíamos logrado previamente. Regresamos además a las ferias gastronómicas, donde el 90% de las personas que prueban nuestro producto le gusta. Cada uno tiene sus gustos y preferencias para el maridaje de la sidra artesanal con la gastronomía.

¿También los afecta la situación económica en Argentina?
Sí, es otra piedra en el zapato. Un gran número de uruguayos viajó hacia Argentina durante 2022 y 2023, lo cual resintió a todo el comercio porque muchos uruguayos gastaron allá. Para poder seguir creciendo, con todo este tema de Argentina, invertimos en fortalecer nuestra fuerza de venta y además cambiamos el modelo de distribución para cubrir mejor Montevideo y tener mayor presencia en la Ciudad de la Costa, Maldonado y Punta del Este. A la brevedad, tenemos previsto pasar de 180 a 200 puntos de venta en Montevideo. Nos estamos recuperando, con el objetivo de llegar a tener presencia en todo el país. Sin entrar en detalles de cifras, nuestra planta tiene capacidad de triplicar la actual producción.

¿La exportación también está en la agenda a corto plazo?
Sí, es otro de nuestros sueños. En todo este tiempo, estuvimos varias veces a punto de exportar, con pedidos recibidos desde varios países de la región, sobre todo, de Argentina, Brasil, Ecuador. También recibimos alguna solicitud de EE.UU.. Estábamos a un paso de exportar y la pandemia nos «pinchó» la oportunidad. Actualmente, estamos en contacto con empresarios brasileros, a través de la Cámara de Industrias del Uruguay (CIU) y el apoyo de Uruguay XXI. Estamos en tratativas y esperamos el próximo año concretar nuestra primera exportación, aunque es cierto que aún estamos en el debe para llegar a todo el país.

Primer apertivo a base de sidra artesanal y finas hierbas

Foto: Francisco Flores

¿Cuál es la próxima innovación de Bruta?
Estamos viviendo un momento empresarial muy alentador. Con la nueva estructura de la fuerza de venta estamos llegando a muchos más lugares y estamos teniendo muy buena respuesta. Ahora está planteada nuevamente la oportunidad de desarollar productos innovadores: comenzamos a producir el primer Aperitivo de sidra de Uruguay, que es macerado con finas hierbas y su presentación es en envase de vidrio de 700 ml. La semana pasada ya comenzaron a llegar las primeras etiquetas a la bodega y se comenzará con las ventas a la brevedad. Otra vez vamos a romper con los esquemas del mercado. La innovación está en nuestro ADN.

¿Cuál es la diferencia entre la sidra y el aperitivo?
La graduación alcohólica de nuestras sidras oscila entre 5% y 6,2% para la Bruta Dry, mientras que el aperitivo tiene 16,8%. Un dato no menor es que nuestras sidras son aptas para celíacos, lo cual es otro gran diferencial. Todas nuestras sidras, menos Honey, son aptas para veganos. Además las sidras son levemente gasificadas, mientras que el aperitivo no lleva gasificación.