Treinta años ininterrumpidos elaborando productos lácteos

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Es 1980. Edgardo Villanueva, con un título de ingeniero químico obtenido tres años antes, quiere ser un emprendedor, pero no sabe bien en qué rubro incursionar. Por casualidad, va a hacer un mandado a una granja donde producen dulce de leche y ahí le surge la idea: probar suerte con los productos lácteos. Consigue una "caldera vieja" y una paila -vasija grande de metal, redonda y poco profunda- en un remate y, con un solo operario, nace Granja Pocha. Decide comenzar produciendo dulce de leche y, en esa primera época, elabora cien litros por día. "Siempre digo que, felizmente, empecé a trabajar con pequeños volúmenes porque no tenía experiencia empresarial; no conocía el negocio, pero los golpes me fueron orientando y me ayudaron a ir creciendo", sostiene el fundador y gerente general de la empresa.

Treinta años después, Granja Pocha es una empresa familiar, en la que están involucrándose los hijos de Villanueva, y cuenta con 130 empleados. La mayor parte del personal cumple tareas en la planta procesadora ubicada en Juan Lacaze, departamento de Colonia, y el resto en Montevideo, donde funciona un centro de distribución desde 2004.

En promedio, ingresan 60.000 litros de leche por día a la planta, con picos de 80.000 cuando las condiciones climáticas, sobre todo en primavera, favorecen la lechería. Allí se elaboran dulce de leche, quesos -básicamente de masa blanda: magros, provolone, muzzarella, dambo para sándwiches, de untar-, yogures bebibles, crema de leche, manteca y leche en sachets. Sus productos, con la marca Granja Pocha, llegan a todo el país, pero se encuentran más fácilmente en los comercios de la zona del litoral y en Montevideo. Más del 80% de las ventas se realizan a través del centro de distribución ubicado en la capital. Los productos de esta firma se pueden encontrar en Tienda Inglesa, en los supermercados pertenecientes al Grupo Casino -Disco, Devoto y Géant-, Multi Ahorro, Macromercado, Ta-Ta, así como en cadenas más pequeñas.

De los US$ 35 millones de leche fluida que se venden por año en el país, la mayor parte se la lleva Conaprole con 69%. Luego está Ecolat con 15,6%, Calcar con 5,1%, Pili con 3,7%, Coleme con 2%, Claldy con 1,2%, Granja Pocha con 1,1% y el resto se lo reparten entre varias empresas más pequeñas, según datos de 2009 de la consultora Id Retail.

MATERIA PRIMA. Los remitentes de leche de Granja Pocha son exclusivos. No existen contratos escritos, pero sí acuerdos tácitos que implican que, cuando se inician relaciones con un remitente, la empresa se compromete a recibir toda la leche que le envíen. Esto requiere que la empresa cuente con las instalaciones adecuadas para absorber volúmenes variables de su materia prima fundamental.

Según Villanueva, hoy existe una competencia fuerte por la captación de leche. Luego de treinta años en el mercado, Granja Pocha ha logrado construir una imagen confiable entre los productores lecheros de Colonia. "No compramos leche tipo mostrador. No aceptamos a un proveedor que nos vende tres meses y que luego se va a otra empresa, sino que mantenemos relaciones estables y de larga data con nuestros remitentes".

Por sus dimensiones, la empresa no puede ser líder en la fijación del precio de la leche. Hoy paga entre 8,00 y 8,40 pesos por litro a sus proveedores. Eso la obliga a vender sus productos partiendo de un costo impuesto por el mercado y a un precio de venta al público que también es fijado por el mercado.

Si bien el alza considerable de los precios de los productos agropecuarios, tanto en el mercado interno como en el externo, ya es un tema conocido, el empresario afirma que ninguno de los aumentos ha sido tan significativo como el de la leche al productor. Por lo tanto, añade que tarde o temprano se tendrá que ajustar a la baja ese precio o incrementar el precio final al público.

EXPORTACIONES. Desde el año 2002, Granja Pocha está habilitada para exportar. Coloca quesos y, en menor cantidad, dulce de leche. Ha colocado sus productos en Corea, Taiwán, Rusia, Estados Unidos, México Perú, Chile y Brasil, entre otros destinos. En 2006 las ventas fuera de fronteras representaron más del 20% de su facturación, pero en los últimos años esa cifra descendió para situarse en alrededor del 10%. El año pasado, el monto de sus exportaciones fue de US$ 476.423.

En la actualidad, se privilegia el mercado interno. La razón detrás de esa situación es que se entiende que la empresa posee fortalezas en el mercado interno que no tiene en el exterior. Las desventajas en el mercado externo obedecen a que la empresa no produce volúmenes importantes para poder llevar a cabo una buena gestión de ventas. "En la mayoría de los casos, se termina vendiendo al precio más bajo del mercado", afirma Villanueva. Esto no significa que se le dé la espalda a las exportaciones: hay planes de crecimiento para que las ventas al extranjero representen un 30%-35% de la producción, agrega.

"Uno de los grandes objetivos de una empresa mediana como la nuestra, es la diferenciación del producto para poder competir en calidad, en sabores y en precios, de modo de tener un posicionamiento en el mercado. Ese lugar ya lo hemos logrado por nuestra permanencia de treinta años ininterrumpidos elaborando productos lácteos", sostiene el fundador de Granja Pocha.