Hay empresas que no saben en qué gastan

Al terminar la Facultad de Ingeniería a los 23 años se lanzó a emprender con dos amigos. Al tiempo, los tres dejaron sus trabajos para dedicarse de lleno a una firma que ayuda a otras a abaratar costos, que tiene oficinas en Brasil y Chile y factura unos US$ 3 millones al año. Dice que se necesita un cambio de cabeza a nivel empresarial para una mayor eficiencia energética. Cree que el Estado viene trabajando pero debería ser más ágil para superar a los países de la región. Hizo cursos de especialización en Madrid, Chile y Tokio. Es casado, tiene 41 años y dos hijos. Jugó en la Selección uruguaya de Fútbol de Salón y hoy "despunta el vicio" en el papi fútbol del Liceo Francés. Es hincha de Nacional, escribe y veranea en Punta Colorada.

SEG nace a impulso de una idea de compañeros de facultad ¿Cómo fue el proceso?

En 1996 con un amigo, Fernando Schaich, nos pusimos a pensar qué hacer después de terminar la carrera, Ingeniería Química. Nos encontramos en el diario con una licitación de estudio de impacto ambiental y para armarla llamamos a otro amigo que estudiaba Ingeniería Mecánica, Ernesto Elenter. Pese a que ese proyecto quedó en la nada, nos juntó para hacer algo. Ahí se nos ocurrió: ¿por qué no vender a las empresas soluciones de ahorro, cobrándoles sólo si bajaban sus costos? Para eso teníamos que buscar servicios que sean medibles. Vimos que la gente en los servicios de agua, luz y telefonía muchas veces no sabe lo que paga y el conocimiento de cómo funciona el sistema te hace que haya oportunidades de ahorro. Éramos tres ingenieros de 23 años con un celular, sin oficina. Increíblemente, como la propuesta era atractiva porque el cliente no perdía nada, sólo que le cobrabas si ahorraba (el 50% del ahorro), el primer año ya empezamos a trabajar en los bancos.

Enseguida tomaron fuerza y salieron al exterior..

Sí, en 1998 nos fuimos a Argentina, allá tuvimos los clásicos problemas de inexperiencia y dificultades para conseguir el socio adecuado, hasta que nos agarró la crisis de 2001 que llevó a que subsidiaran los precios de los energéticos, lo que sucede hasta hoy. En ese año nos volvimos. Ahora estamos en Brasil y Chile, tenemos 15 empleados en cada una de esas oficinas y 40 en la local.

¿Cuánto facturan?

En el entorno de los US$ 3 millones.

Concretamente, ¿en qué áreas trabaja SEG?

En energía eléctrica, en combustibles, generación de vapor, motores, iluminación, acondicionamiento térmico, insumos informáticos, papelería, correo. También desarrollamos la parte de energías renovables y en ese sentido trabajamos en la licitación de UTE de 150 megavatios para energía eólica, haciendo el desarrollo del proyecto y representando a una empresa alemana interesada en invertir en Uruguay con molinos de última generación. Además trabajamos en proyectos de biomasa y desde hace tres años somos representantes de SAP para Uruguay, la firma alemana de software de gestión número uno.

¿Quiénes son sus clientes?

Tenemos clientes en las áreas más diversas. Por ejemplo, Conaprole, Arrosur, Buquebus, Urupanel, Mosca, Motociclo, Ipusa, Funsa, Rara Avis, Laboratorios Clausen, Maltería Oriental, locales de shopping, los propios shopping, edificios, clubes deportivos y mutualistas, al tiempo que hacemos auditorías energéticas para UTE.

Por ejemplo, ¿qué servicio le ofrecen a un shopping?

En todas las empresas hacemos un relevamiento de un día, pedimos información, medimos la energía que se consume y después venimos, nos ponemos a pensar, buscamos casos anteriores. Un shopping puede conseguir soluciones de agua, iluminación y acondicionamiento. Por ejemplo, a pesar de que haya dos grados afuera, esas empresas siempre prenden el aire acondicionado porque necesitan traer aire de renovación; entonces instalamos una tecnología que permite programar para que ingrese aire del exterior a dos grados; ahí hay un ahorro importante.

¿Las firmas son reacias a abrir sus puertas?

A veces son los propios ingenieros que trabajan allí que te ven como competencia, aunque también nos encontramos con gente maravillosa que nos dice: yo no tengo vergüenza de decir que este no es mi know how y mi foco no es mejorar la eficiencia energética. Tenemos un equipo de ejecutivos de cuentas entrenados en vender el servicio. Además, el Ministerio (de Industria Energía y Minería, Miem) está fomentando la aparición de empresas como la nuestra. Tiene que haber un cambio de cabeza. Por ejemplo, en Japón cada empresa, dependiendo de su consumo de energía, debe tener un energy manager, dos o más. Acá Saman tendría que tener tres y Ancap 10. Poner profesionales a trabajar en eso parece un costo pero tiene retorno inmediato.

En ese sentido, ¿cómo son las empresas uruguayas comparadas con las de la región?

A veces tenemos más dificultades para entrar a las empresas grandes en Chile y Brasil porque son enormes y las barreras para firmar un contrato con la persona indicada son grandes. Pero también es cierto que están más abiertos a la tercerización. Por otro lado, no es que estén super avanzados en temas de eficiencia energética.

¿Qué experiencia han tenido con el Estado como cliente?

Hay varias dificultades. Por ejemplo, para darnos el trabajo tienen que hacer una licitación enorme al menos con tres empresas. Además de que las estatales tienen un rubro destinado para energía y hacerles ahorrar un 30% no les cambia nada, porque esa plata sólo la pueden destinar a eso. Nosotros hemos podido trabajar solamente con el Banco de Seguros. Pero ahora el gobierno, a través de una ley, intenta tener eficiencia a través de que consultoras como nosotras, si presentan proyectos de eficiencia energética y se encargan total o parcialmente de hacer las inversiones y cobran en función del ahorro, se las puede contratar directamente, como una excepción al Tocaf (Texto Ordenado de Contabilidad y Administración Financiera).

A la espera de la reforma del Estado, ¿dónde se podría ir recortando?

En todo lo que es eficiencia energética, te incluyo energía, agua, gas y comunicaciones, no hay duda que hay para trabajar, hay para unificar, implementar medidas low cost. Hay empresas que ni siquiera tienen claro en qué se gasta. Comparando cuánto consumen las escuelas, por ejemplo, por qué esta consume tanto más que esta otra, de repente porque una tiene montones de estufas a cuarzo, que es lo más ineficiente que hay, y tal vez la directora tiene cuatro a su alrededor.

¿Qué implicará la norma ISO de eficiencia energética?

Así como hay normas de calidad ISO 9.001 y 14.001 de medioambiente, en junio saldrá la 50.001, de eficiencia energética, que va a exigir manuales de operación exigentes. Está el borrador casi definitivo. Supongo que nosotros seremos implementadores o certificadores.

¿Qué dificultades encuentra en el país para seguir desarrollando su negocio?

La Unidad de Eficiencia Energética está trabajando muy bien y se ven cambios. Pero obviamente siempre se puede ir más rápido. Eso implica que todas estas leyes que están en la vuelta se aprueben porque tenemos que pegar primero; toda la parte de subsidios a las nuevas tecnologías, que podamos ver las energías renovables no sólo a nivel de generación, sino también a nivel de microgeneración, subsidiadas de manera inteligente para que se avance más rápido. El tema créditos debería agilizarse también y la eficiencia energética en el Estado. Todo esto podría llevar a que Uruguay tenga costos energéticos mejores, si bien hoy estamos parecidos a la región.

¿Y más allá de su rubro en particular? ¿Cómo percibe el clima de negocios?

Nosotros somos una empresa rara (risas). Yo soy el dueño pero el clima laboral es de trabajo a resultados; después de trabajar capaz que vamos a jugar al fútbol o a tomar cerveza, yo voy como uno más. Pero hablando con otros empresarios a nivel industrial, veo que hay temas que los inversores no pueden entender, como por qué los salarios suben todos a la vez, independiente de los rendimientos, ese tipo de cosas. Obviamente estuvo bárbaro que los salarios hayan subido, pero capaz en un momento no se puede, o tal vez se puede pero hay cosas que no estamos viendo. Soy una persona a la que no le sirven ni negros ni blancos, sino grises, entonces, cuanto más cintura se pueda tener en esos temas, mejor va ir la cosa. En otros aspectos, creo que la capacidad humana y la capacitación en Uruguay, tanto a nivel gerencial como a nivel de operarios, es muy buena.

Hoy si hay una buena idea, el capital se consigue

Usted emprendió hace ya 15 años ¿Cómo ve el país para emprender hoy?

Bastante mejor. Se nota la mejoría de la situación económica en el clima de negocios en Uruguay. Creo que en Uruguay a través de la ANII (Agencia Nacional de Investigación e Innovación), de Endeavor y otras organizaciones que antes uno tal vez no las conocía tanto, hay muchas más posibilidades de arrancar proyectos que tengan futuro. La información, comparada con 1996 está mucho más cerca, eso es una ventaja grande, aunque también una desventaja porque hay más competidores para agarrar el mismo tipo de idea y capaz que alguien con más capital la toma y la puede ejecutar. También hay más acceso al capital, hoy con una buena idea lo que no falta es plata o inversores, instituciones o gente que te pueda aportar dinero; antes era una cosa más rara. Existe más facilidad también de acceso al crédito, un mejor clima de negocios y menos aversión al riesgo.