Se creen que cualquiera puede vender yerba

Por Gabriela Rocha - grocha@elpais.com.uy

La empresa celebra su centenerio este año...

Así es. La Selva comienza 100 años atrás en la calle Mercedes, era un comercio donde todo era artesanal, se vendían yuyos en paquetitos. Hace unos 40 años la familia Fraga la compra y se comienza a trabajar más profesionalmente, a envasar, a procesar e importar algunos productos. Hoy la cartera es bastante amplia en la parte de té, en saquitos y bolsitas, y yerbas. Fue una de las primeras empresas que empezó a envasar en saquitos y masivamente la gente fue adoptando esa forma de consumo.

¿De dónde proviene la materia prima?

Hay locales e importadas. El tema es que a nivel local a veces es difícil lograr un patrón de calidad y uniformidad. Europa y Asia están más especializados en ese proceso. La yerba mate, en tanto, viene de Brasil exclusivamente; hay muchos proveedores de Argentina o Paraguay, pero la única calidad que estamos reconociendo es una yerba mate de Paraná.

El de la yerba es el rubro más competitivo en el mercado local ¿verdad?

Hay mucha variedad, muchas marcas, cantidad en compuestas y comunes. Todo el mundo cree que como es un producto que se consume mucho cualquiera puede entrar al mercado y vender. Pero después que están se dan cuenta de los problemas y los precios ya no son los mismos, las calidades ya no son las mismas, y el público percibe eso; entonces volvemos a quedar más o menos las mismas marcas en plaza.

El año pasado ingresó La Vuelta, de Coca-Cola, un competidor fuerte…

Sí, Coca-Cola es fuerte. Pero a la cancha han entrado Nobleza Gaucha y otras marcas. Creo que uno puede medir la fortaleza después de un tiempo, de una aceptación y de una constancia; entrar entra cualquiera.

Pero con el respaldo de Coca-Cola se podría pensar que ya tiene buena parte del juego ganado...

No necesariamente. La última palabra la tiene la gente. El público es el que decide, el que va a ver, valorar, catalogar, aceptar o rechazar. En marketing, propaganda, capital, se puede hacer mucha cosa, pero nosotros tenemos un público muy inteligente. Con esto no quiero decir que ese producto sea malo, pero tenemos un público con personalidad.

¿Y cómo es la competencia en té?

Somos líderes, pero nosotros no podemos competir en precio y ahí dejamos determinados claros, hay nichos para otras marcas porque nosotros no queremos entrar allí.

¿Cómo define a sus cosumidores? ¿Cómo han cambiado en estos 100 años?

Es un público totalmente masivo. La gente va pidiendo y a veces nos mandan por mail determinadas solicitudes que nosotros evaluamos, vemos, miramos a nivel mundial. Se analizan las sugerencias, a veces se descartan y otras se aceptan y se aplican.

La tendencia generalizada que existe hacia una vuelta a lo natural ¿ha repercutido en sus ventas?

Así es. Estamos viviendo un momento en que la gente por suerte empieza a mirar y a cuidar su organismo, y empieza a rechazar todo lo que es artificial, porque le va perdiendo confianza. Todo esto se empezó a ver en la última década. A medida que se incrementaba la contaminación, proporcionalmente cambiaban los hábitos en la vida de las personas, que encuentran en La Selva algo de confianza para satisfacer esas necesidades. Son productos que sabés lo que estás consumiendo, no recibís una pastilla. A veces lo que fue bueno hace tres o cuatro años hoy es malísimo, pero en el caso nuestro lo que fue bueno hace 200 o 1.000 años, sigue siendo bueno. Por algo es ¿no?

En ese sentido, los medicamentos procesados también son competidores…

No tomamos a los laboratorios como parte de nuestra competencia, son líneas totalmente distintas que han convivido durante muchísimos años; desde la época del indio médico y el médico nuevo. Nosotros no podemos decir tomate un té de tilo y no te tomes un tranquilizante. Y tampoco se da a la inversa, no es la tendencia a atacar eso.

¿Qué dificultades encuentra a nivel país para seguir desarrollando la empresa?

No tenemos un respaldo que fomente el desarrollo de mano de obra nacional. Por lo que te dije antes -esa necesidad de buscar la calidad- tenemos que estar en todo el proceso y todo el control. Para cualquier empresa es muy fácil pasar un fax y recibir el producto. Pero estar en la categoría y con la intención de selección nos obliga a trabajar acá, pero tenemos muchas contras y ninguna diferencia que nos premie. Eso genera problemas. Encontramos problemas internos, problemas del Estado, exigencias o requisitos. Y no se mide todo con la misma vara.

¿Qué cambios concretos demanda?

Yo lo que pediría es poder trabajar en igualdad de condiciones. No puede ser que pasen esas cosas, todo el tema de control, todo el tema impositivo, laboral, en cada uno de esos temas hay problemas, que la empresa los podría evitar, pero en este momento no quiere evitarlos. Pero si yo tengo que pelear contra toda la competencia del exterior y además contra todo eso, estoy en inferioridad de condiciones. No es que uno quiere una ventaja, pero sí al menos un reconocimiento. ¿Le interesa que tengamos 100 empleados o no?

Evalúa nuevos mercados

La Selva tiene 100 empleados, cuatro locales y abarca las áreas de procesamiento y elaboración de empaques. Sus productos llegan a Sudáfrica, Australia, España, EE.UU. y Ecuador, mercados a los que "no han ido a buscar", dijo el gerente, Ricardo Medina, aunque en el corto plazo trabajarán en nuevos destinos. Prefirió mantener la facturación en reserva y se explayó: "Son datos difíciles de dar por la competencia"; "a menudo la transparencia nos ha jugado en contra".

Que Mujica "se guíe por el sentido común y la lógica"

¿Qué le sugeriría al presidente José Mujica?

Le pediría que se mantenga imparcial, que logre encontrar el punto justo, que no tenga tendencias hacia ningún lado, que no se deje guiar más que por el sentido común y la lógica, creo que no tenemos que irnos hacia un lado ni hacia otro.

¿Cree que ha sido la línea que ha seguido el gobierno del Frente Amplio?

Entraríamos a discutir varias cosas. Ahí entramos a los detalles y creo que eso no aportaría. Simplemente es un deseo de que el que lea se tiene que dar cuenta que todas las empresas del Uruguay están queriendo eso. Si bien hay que respetar todos los reclamos laborales, también hay que pensar en que todo esto funciona en base a que hay gente que está apostando el capital y la empresa, entonces tenemos que mirar las cosas en el justo valor que tengan.