Nuestro país tiene mucho para crecer en el mercado de crédito al consumo

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JORGE REBELLA

El mercado de préstamos financieros es una actividad muy competitiva por el alto número de empresas que operan en la plaza local, lo cual beneficia a los usuarios que logran mejores condiciones en los productos que consumen, afirmó Martín Guerra, fundador y actual gerente general y accionista minoritario de Pronto!, una administradora de créditos no bancarios. Desde febrero de 2007 el Grupo Advent es propietario de la mayoría del paquete accionario de la empresa, que posee una cartera de US$ 65 millones, cuenta con 36 sucursales propias, más de 400 puntos de venta en todo el país y emplea a 400 personas con un promedio de 25 años de edad. Tiene más de 150.000 usuarios con créditos vigentes o que operan con la tarjeta Visa Pronto!, sobre una base de 400.000 clientes que, en algún momento, obtuvieron o solicitaron un préstamo. A continuación se publica un resumen de la entrevista.

-Los depósitos superan hoy con creces a los créditos en el sistema bancario uruguayo, según los informes del BCU. ¿A qué razones atribuye la restricción del crédito bancario?

-Los requisitos de los bancos para otorgar préstamos a sus clientes son mucho más exigentes que los de las entidades financieras no bancarias en lo que se refiere a los ingresos de los solicitantes. Las administradoras de créditos trabajan con un segmento de mercado, compuesto por el 75% de la población activa, o sea unos 1,9 millones de personas, con ingresos mensuales que están por debajo de 15.000 pesos líquidos. Como la voluntad de pago queda en manos del cliente en el mercado crediticio, en esta modalidad la banca busca prestar a clientes con ingresos superiores. Esa política provoca que el crédito bancario al consumo se focalice en los segmentos comprendidos entre A y C1 (hogares de las clases alta, media alta y media), aunque en algunos casos, también admite a solicitantes del segmento C2 (N.del R.: hogares que tienen para cubrir sus necesidades de alimentación, vestuario, vivienda y sólo algunas comodidades). Sin embargo, los consumidores uruguayos de ingresos medio altos y altos no son afectos culturalmente a endeudarse.

-¿Cómo se explica ese comportamiento de los sectores más acomodados de la población?

-Su fuerte resistencia al endeudamiento se atribuye a las secuelas que dejaron sucesivas crisis económicas, especialmente las generadas por varias macrodevaluaciones que padeció el país en las últimas décadas. Estas personas prefieren diferir la compra de un nuevo vehículo automotor o la reparación de una vivienda que tomar un crédito bancario o financiar el saldo con su tarjeta de crédito. A fines de mayo de 2009 todos los bancos privados de Uruguay sumados tenían en sus balances unos US$ 8 millones de créditos concedidos para la compra de automotores, lo cual constituye una cifra menor. Algo similar ocurría con los préstamos de vivienda y con los créditos con tarjetas de crédito. Por ejemplo, el público con mayor poder adquisitivo utiliza los "plásticos" como si fueran un medio de pago casi en efectivo porque en el 90% de los casos es un crédito que dura sólo hasta el vencimiento del estado de cuenta.

-¿Por qué no resulta atractivo para los consumidores con buenos ingresos comprar una vivienda a través de un préstamo bancario?

-Todos conocemos historias de deudores del Banco Hipotecario del Uruguay (BHU) que han pagado varias veces el precio de su vivienda por el desfasaje en el valor de la Unidad Reajustable en deudas de largo plazo. Esas experiencias, entre otros factores, desalientan las solicitudes de créditos para la adquisición de casas. Por eso, todos los bancos sumados habían prestado sólo US$ 165 millones bajo el rubro hipotecas para la compra de inmuebles en sus balances a fines de mayo de 2009, lo cual representa a grosso modo el valor de diez torres construidas en Pocitos.

-¿No podría atribuirse esa relación de mayor volumen de depósitos que de créditos a las condiciones que exige el BCU para que los bancos puedan conceder préstamos en la plaza local?

-Ese no es un inconveniente para que el mercado de crédito al consumo se desarrolle. El obstáculo radica claramente en los costos operativos. Un producto crediticio recién empieza a tener rentabilidad para los bancos cuando la transacción tiene un volumen mínimo al cual no puede acceder una persona con ingresos medios o bajos. En Uruguay, los bancos sólo pueden apuntar a un mercado muy reducido de 500.000 individuos teóricamente elegibles, pero incluso una cierta proporción de ese segmento no cumple con las condiciones requeridas para obtener un crédito de consumo.

Estrategias

-¿A qué obedecen esos altos costos operativos que limitan seriamente los niveles de bancarización en Uruguay?

-Sin duda el capital humano es uno de los costos más altos que tiene el negocio bancario, pero también inciden otros factores. Por ejemplo, la rigidez del horario de funcionamiento de los bancos no facilita el acceso para tramitar un crédito a las personas que trabajan en condición de dependencia. En cambio, las entidades financieras no bancarias tienen horarios muy amplios y, además, logran entablar a través de sus servicios de call centers un vínculo cordial con eventuales interesados en obtener créditos de bajo monto. Si bien algunos bancos también utilizan esta herramienta, la propia formación de los empleados bancarios, cuyas edades en general superan los 40 años, como lo engorroso de la tramitación bancaria, no facilita la operativa con consumidores de ingresos medio bajos.

-¿Pueden los call centers hacer la diferencia en la oferta de créditos al consumo?

-Sí. En el caso del call center de Pronto!, cuya planta cuenta con doscientas posiciones y donde unas 130 personas trabajan simultáneamente, se procesan entre 500.000 y 600.000 comunicaciones entrantes y salientes mensuales. El tráfico es muy intenso, sobre todo temprano en la mañana y a última hora de la tarde cuando se puede contactar al cliente potencial. Este es un servicio muy dinámico que se presta por personas, generalmente estudiantes de veinte años de edad promedio, quienes trabajan en turnos de cuatro o seis horas, y cuyo perfil difiere totalmente al del empleado bancario.

-¿De qué otro modo tratan las entidades de crédito no bancario de diferenciarse de los bancos?

-Cualquier observador atento advierte fácilmente las diferencias en la presentación de los locales bancarios y los de las empresas de financiamiento no bancario. Mientras los bancos mantienen una formalidad en su estilo de arquitectura que puede abrumar a una persona de recursos limitados, las oficinas de las financieras cumplen con todos los requisitos básicos en materia de prolijidad y pulcritud, pero no tienen un desarrollo muy ambicioso en lo que se refiere a la calidad del equipamiento y la decoración. Este enfoque produce un acercamiento con la realidad que viven los clientes de los segmentos mayoritarios de la población uruguaya.

Riesgos

-Hace un año y medio el entonces presidente del Banco Central del Uruguay, Ec. Walter Cancela, advirtió sobre el riesgo de sobreendeudamiento de empresas y familias por una mayor agresividad de la banca en sus colocaciones de crédito en el mercado interno. Sin embargo, la dirigencia del sindicato AEBU señaló que el gran riesgo radicaba en las entidades financieras no controladas por el BCU. ¿Considera que se justifica esa advertencia?

-No existe un peligro desde ese punto de vista. Cuando se compara el ratio de endeudamiento, excluyendo vivienda y automotores, sobre el PIB de Uruguay con el del resto de América Latina, se advierte fácilmente que nuestro país tiene mucho para crecer en el mercado de crédito. Lo mismo sucede cuando se coteja el porcentaje de consumo privado versus el volumen de compras realizadas con "plásticos". Sí admito que faltan instrumentos para poder ser más precisos a la hora del análisis de esa variable porque no existen informes con una base positiva en Uruguay, como hay en muchos países, que permiten conocer si el solicitante tiene créditos abiertos o posee tarjetas y a qué montos están expuestas las instituciones financieras. Esta ausencia le quita una información importante cuando se considera la posibilidad de otorgar un crédito o no.

Por esa razón, las empresas de informes -como, por ejemplo, el Clearing de Informes- están procurando obtener la autorización oficial para que todos los agentes financieros les puedan proporcionar datos que permitan conocer la situación de endeudamiento de las personas. De contar con esa información, el riesgo de sobreendeudamiento que señaló el economista Cancela se podría controlar con mayor eficacia. Sin embargo, en ese sentido, aún existen barreras de carácter cultural, operativas y, posiblemente, regulatorias relacionadas con el secreto bancario.

Crecimiento

-¿Cuántas empresas administradoras de créditos no bancario operan en la plaza local?

-En el mercado formal, funcionan unas cien firmas que aportan a la Caja Bancaria, de las cuales su gran mayoría está regulada por el Banco Central. Este supervisa sólo a las empresas que intervienen en la financiación de bienes y servicios, como es el caso de las empresas emisoras de tarjetas de crédito y cierto tipo de cooperativas. Cuando la financiación de los préstamos es en efectivo, la legislación vigente establece que esas administradoras no necesariamente tienen que estar controladas. El BCU tampoco supervisa la actividad de las cooperativas de ahorro y crédito.

-¿Cuál es la situación actual del mercado de créditos no bancarios en Uruguay?

-El mercado está en un momento de franco crecimiento, sobre todo después de ciertos temores de que se produjese una retracción, que felizmente no se concretó, con motivo del estallido de la crisis financiera internacional. A partir de julio de este año, se advirtió claramente un cambio en las expectativas de los clientes, que volvieron a tomar créditos con el ritmo habitual.

-¿A qué otras razones atribuye el sostenido crecimiento de los préstamos al consumo otorgados por entidades no bancarias?

-En ese sentido, los factores más importantes son los que inciden en la disposición del público -en particular, las personas de ingresos medio bajos y bajos- a endeudarse dadas las buenas expectativas de mantener el actual nivel del salario real, que creció significativamente en los últimos años, así como el descenso de la tasa de desempleo. El crecimiento del sector se ha visto favorecido por los logros de los sucesivos gobiernos para formalizar las relaciones laborales, a partir de la creación del mecanismo de la Historia Laboral en el BPS, ya que el recibo oficial del sueldo es el principal elemento que dispone una empresa financiera no bancaria para poder establecer el riesgo al que va a exponerse al conceder un préstamo. El mercado de préstamos financieros es una actividad muy competitiva por el alto número de empresas que operan en la plaza local, lo cual beneficia a los usuarios que logran mejores condiciones en los productos que consumen.

Condiciones

-¿Cuáles son las características típicas de los créditos al consumo que conceden las entidades no bancarias?

-En el caso de Pronto!, el monto promedio de los créditos concedidos es de aproximadamente 8.500 pesos, con un plazo de catorce meses. El monto máximo a otorgarse alcanza a 100.000 pesos, que se pueden pagar, en el mejor de los casos, hasta en veinticuatro cuotas.

-¿En qué rango se ubican las tasas de interés efectivas que manejan las administradoras de crédito?

-Las tasas de interés de los préstamos personales de las entidades financieras no bancarias se sitúan generalmente en el tope fijado por el BCU, que hoy está en el eje del 70% anual. Los niveles son bastante similares en todas las empresas del sector. En cambio, el 90% de los préstamos personales de la banca tiene la posibilidad de descuento del salario o del débito de las cuentas corrientes del solicitante, lo cual, además de otros factores ya señalados, habilita a que los créditos sean de montos mayores. El menor riesgo que implica ese tipo de crédito, así como el mayor capital involucrado en esos préstamos, determinan que la tasa de interés sea considerablemente más baja, ubicándose en torno al 40% anual.

-¿Cuál es el volumen de los préstamos al consumo en Uruguay?

-Se estima que el mercado de crédito al consumo bancario y no bancario movió unos US$ 1.510 millones en 2008, según un estudio de Deloitte. Esa cifra surge de la suma de los préstamos efectuados por las empresas financieras no bancarias, tanto por las reguladas por el BCU como por las no reguladas que aportaron datos voluntariamente, que ascendieron a US$ 422 millones, el BROU que participó con US$ 688 millones, las tarjetas de crédito US$ 127 millones, los préstamos de la banca privada amortizables con descuento automático sobre los sueldos que fueron US$ 207 millones y otros tipos de préstamos que totalizaron unos US$ 66 millones.

-¿Se podría estimar qué dimensiones tiene el informalismo en materia de créditos?

-Ese dato es sumamente difícil de calcular porque existe un amplio abanico de préstamos informales. Un sector consiste en el comúnmente llamado "Gallito Bank", cuyo volumen de transacciones es prácticamente invisible por operar por fuera del mercado regulado. El otro sector está compuesto por las empresas comerciales minoristas que financian sus ventas con créditos propios. Por lo general, procuramos tener alguna idea de las dimensiones de ese mercado informal tan difuso mediante la técnica de encuestas. Algunos resultados indican que el monto de esos préstamos podría representar entre un 50% y un 100% del volumen operado por las entidades financieras no bancarias formales, o sea que sumaría entre US$ 200 y US$ 400 millones.

-¿Cómo afecta esa operativa informal al desarrollo de las entidades financieras reguladas?

-La actividad financiera no bancaria muchas veces se ve cuestionada por prácticas de negocios inconvenientes. Pero esas operaciones poco recomendables generalmente son llevadas a cabo por entidades no formales. Felizmente, el sector formal es cada vez más conocido y, por tanto, más comprendido por la propia regulación oficial, que antes amenazaba la rentabilidad de las empresas formales de créditos. Esto ha permitido que el público que demanda créditos para el consumo opere en ambientes más transparentes y con mayor seguridad en cuanto a sus derechos. Tal vez el crecimiento que ha tenido este sector últimamente obedezca a que los clientes han visto que pueden manejar su endeudamiento en una forma ordenada y segura a través de estas empresas. Es de esperar que la seriedad expuesta por el sector financiero no bancario formal conduzca a que un mayor número de usuarios transfieran progresivamente sus deudas del sector informal al formal.

-¿Cómo se decide la autorización para otorgar una solicitud de préstamo a un nuevo cliente?

-Como los préstamos de las financieras se otorgan a sola firma, la concesión de un préstamo se basa en la combinación de varios modelos de riesgo, llamados "credit scorings", que están relacionados con el comportamiento, la capacidad de pago y los informes recabados del solicitante, más la información que la persona aporta a la empresa en el momento de la aplicación. Todo ese proceso se realiza en forma automática mediante reglas inteligentes que proporciona el sistema informático de la empresa y determina el otorgamiento o no del crédito, así como de sus condiciones. Su duración no excede de cuatro minutos. Si la solicitud resulta aprobada, el sistema también fija el tope del monto a prestarse y el plazo máximo al que puede aspirar el cliente. Luego el trámite de la firma de documentos se completa en unos quince minutos.

-¿Cómo se asegura la entidad financiera no bancaria el pago de créditos cuyos beneficiarios no ofrecen garantías reales?

-Uno de los mitos de esta actividad es que el riesgo está en el momento del otorgamiento del crédito. Si bien la empresa cuenta con suficiente información en base a reglas establecidas, el factor determinante para que el cliente pague o no es la relación que se establece el día después que la persona recibió el préstamo. Eso exige diseñar estrategias de contacto con el cliente y establecer diferentes acciones en función de su comportamiento de consumo o de pago. Por ejemplo, cuando el cliente se atrasa en el pago de la cuota, se le avisa de inmediato y se le reitera el llamado tantas veces como sea necesario en función de las promesas que realice.

-¿Cuántos empleados tiene Pronto!?

-Pronto! maneja una cartera de US$ 65 millones y emplea a cuatrocientas personas. Si se compara ese volumen de activos con el de las instituciones bancarias, nuestro negocio parecería ineficiente porque la mayoría de los bancos que operan en la plaza local tiene varios miles de millones de dólares en sus portafolios que son administrados por un número más o menos parecido de empleados, dependiendo de cada banco. Lo que ocurre es que el tipo de transacciones en el mercado financiero no bancario obliga a ser muy intensivo en todas las estrategias de abordaje al cliente, lo cual se refleja en el nivel de costos muy elevado de este negocio dado todo el capital humano involucrado en la operativa.

-¿Cuáles son los índices de recuperación de los créditos al consumo otorgados por las entidades financieras no bancarias?

-La tasa de incumplimiento en el repago de los préstamos en las administradoras de crédito personal está en un rango de 3,5% a 8%. En el caso de Pronto!, el porcentaje de créditos no cobrados es actualmente de 5,5%, que es una cifra muy similar a la que registran las instituciones bancarias en el segmento de créditos al consumo. La diferencia radica en que las transacciones en el mercado de crédito no bancario son mucho más riesgosas porque cualquier problema importante que pueda surgir en el mercado laboral o en los niveles salariales tiene una repercusión mucho más fuerte entre las personas de menores ingresos.

Martín Guerra, uruguayo, 45 años, es gerente general de Pronto! desde su creación en 1997. Fundó esta administradora de créditos personales junto a los socios de su anterior emprendimiento, BGV Servicios Financieros S.A., del cual fue director y socio fundador con 20 años de edad.

Ha desarrollado su carrera profesional como emprendedor y gerente de diversas empresas financieras no bancarias, como Cambio Colonia, entre otras.