En lugar de esperar, hacer

Hasta hace poco se creía que la mejor metáfora de nuestro país era lo ocurrido en Fray Bentos. Cuando los europeos instalaron su frigorífico, desarrollaron servicios asociados, se procuraron clientes, proveedores y contrataron toda la mano de obra local disponible. Así operaron hasta que se dieron cuenta que el mundo cambiaba y con ello los modelos de negocios. Por eso se fueron. Desde ese día, comenzó una larga espera en la capital de Río Negro, asociada a una queja continua. Lo mismo le pasó a Uruguay.

Sin embargo, hay emprendedores que pueden modificar para bien la imagen de una sociedad. Guillermo Fulco pertenece a la tercera generación de granjeros de una familia que siempre vivió de los manzanos, cítricos y otros frutos que proveía su quinta. Cuando tuvo que hacerse cargo de la granja en la zona de Rincón de Pando (departamento de Canelones), pudo comprobar que lo que antes les había dado para vivir muy bien, ahora apenas les alcanzaba para sobrevivir. Pero muchos miembros en la familia no se habían percatado de lo obsoleto de la explotación. Por ejemplo, las variedades de manzanas no se adecuaban a la demanda del mercado y la implantación se había hecho con técnicas de hace sesenta años. Había una separación de ocho metros por ocho entre cada manzano, mientras que hoy se planta un árbol a sólo dos metros por uno y medio de distancia del otro. Todo eso hacía que la densidad de producción por hectárea fuera muy ineficiente.

Finalmente, se convenció de la necesidad de tomar medidas drásticas. Una mañana temprano el ruido de lo que parecía ser una motosierra sorprendió a su esposa. Cuando vio a su marido arremetiendo contra los manzanos, que por tres generaciones habían sido el sustento de la familia, tuvo la certeza de que había perdido por completo la razón.

INNOVACIÓN. De esa forma Guillermo Fulco comenzó a sustituir la producción de la chacra. Pero eso no era todo. No quería seguir llevando sus productos al Mercado Modelo y ser siempre un tomador de precios. Decidió agregarle valor al fruto de su trabajo. Con un pequeño block y una lapicera comenzó a recorrer empresas del sector alimenticio, rotiserías, fábricas de pasta y todo lugar que procesara verduras. La respuesta de una práctica microempresaria le abrió los ojos a un nuevo negocio: "No uso acelgas ni espinacas porque pierdo mucho tiempo lavando, cocinando y cortando las hojas". Había encontrado lo que estaba buscando.

Mientras las verduras iban creciendo en los canteros de una quinta de seis hectáreas, fue planificando un proceso agroindustrial que lo ponía en condiciones de vender acelga y espinaca lavada, cocida y congelada. Para que el negocio funcionara, necesitaba mucha agua, que no podía extraer de un pozo porque ese tipo de riego no era sustentable debido a sus altos costos; por lo tanto, debía procurar agua de lluvia en abundancia. Hizo un tajamar y con ayuda de un ingeniero, quien lo instruyó en los fundamentos básicos de la potabilización, desarrolló una pequeña planta que hoy obtiene agua más pura que la de OSE. Además, reutiliza el líquido sobrante del lavado de las verduras para regar la quinta.

PLANTA. Desde entonces su explotación se extendió a dieciséis hectáreas, pero tenía más ideas para un nuevo negocio. Con la ayuda de Endeavor desarrolló una planta para el deshidratado de vegetales. Para ello recibió asistencia técnica que le permitió obtener el know how del deshidratado. Incluso conoció experiencias similares en Chile. En 2005 ya había logrado desarrollar un pequeño deshidratador piloto, que construyó con el asesoramiento del ingeniero Jorge Martínez de la Facultad de Ingeniería de la UdelaR, que le permitía obtener una producción de 200 kilos por mes. Al cabo de seis meses levantó por sí solo un horno industrial, que lo habilitó a procesar unos 70-80 kilos diarios de vegetales. Pronto le estaban pidiendo el envío de muestras a Chile, que tuvieron el visto bueno de potenciales compradores. Actualmente la novel empresa Agroindustrias Rincón de Pando apunta a fabricar uno o dos hornos más para duplicar o cuadruplicar la producción de deshidratados para salir al mercado externo.

COMERCIALIZACIÓN. "Por ahora el proyecto exportador lo tenemos en el freezer porque preferimos abastecer al mercado interno, donde hay una buena demanda para nuestra producción. En realidad, estamos sustituyendo importaciones dado que la totalidad de los productos deshidratados -ajo, perejil, etc.- que se consumen localmente son importados. Como carecemos de infraestructura industrial y logística para el fraccionamiento, envasado y distribución del producto, no podemos competir en la venta minorista con marcas extranjeras que tienen muchos años en la plaza local. Por lo tanto, le vendemos sólo a las empresas mayoristas a las que llegamos con un precio competitivo con respecto a la actual cotización internacional de unos US$ 5 por kilo más impuestos", explica el director de Agroindustrias Rincón de Pando.

La posibilidad de exportar no está todavía madura debido a la falta de una masa crítica de productos deshidratados. En efecto, se necesitan aproximadamente cien kilos de vegetales frescos para obtener entre cinco y siete kilos de materia deshidratada, cuya conservación es eterna. Incluso los volúmenes producidos actualmente por su emprendimiento no pueden satisfacer la demanda interna. Por eso mismo, Fulco ha comenzado a sumar a otros agricultores. Hoy cuenta con un grupo de siete productores, con lo cual estaría listo para duplicar la producción de vegetales deshidratados en poco tiempo.

Recientemente ha presentado un proyecto en el Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca para ampliar el número de agricultores dedicados a abastecer a la industria de productos deshidratados. "Les proponemos un contrato que le garantiza la compra de toda su producción con un precio fijado antes de plantar, de acuerdo con las tendencias del mercado. Por eso, el pago no depende de la oferta y la demanda al momento de la cosecha, como se opera normalmente en el mercado agrícola. Como este año ha sido bastante atípico debido a una serie de fenómenos climáticos -inundaciones y heladas- que provocaron una disparada de los precios de la verdura, estamos encontrando alguna resistencia para el ingreso de nuevos productores al grupo, pero la certeza que implica la colocación de los vegetales con precios asegurados de antemano es una gran ventaja en épocas normales", dijo.

PERSPECTIVAS. Ahora su próximo objetivo es el mundo, algo impensable hace sólo tres años. Para ello se requiere armar un grupo con más productores que abastezcan continuadamente a la planta deshidratadora. Quizá esa meta no sea fácil de alcanzar, pero ningún proyecto puede descartarse cuando está atrás un espíritu emprendedor como el de Guillermo Fulco. Su familia sabe hoy que su ímpetu no era locura. Quería encontrar una forma diferente para dejar de hacer las cosas tan sólo porque siempre se habían hecho del mismo modo.

(*) Endeavor es una organización internacional sin fines de lucro que apoya a los emprendedores y los potencia a llegar más lejos, para que generen más riquezas y empleos en Uruguay y que de esa manera se promueva el desarrollo económico y social. Está presente en nueve países.