Recuperando el terreno perdido

Hace poco más de once años un club de compras formado por ocho comerciantes independientes se convirtió en un supermercado en la esquina de General Flores e Industria. Hoy la empresa, que continúa siendo de los mismos dueños, consta de tres divisiones. Multi Ahorro posee treinta supermercados, de los cuales veinticinco están ubicados en Montevideo y los cinco restantes en Solymar, La Paz, Florida, Mercedes y Salto. La marca Super Fresco trabaja con dieciséis locales más pequeños, todos ellos en la capital, cuya área de venta al público ocupa, en promedio, 250 metros cuadrados. En cambio, Multi Ahorro Hogar es un concepto diferente ya que consiste en una tienda de electrodomésticos, línea blanca, equipos de computación, bicicletas, etc. "En un primera etapa esa marca funcionó dentro de los supermercados Multi Ahorro de mayor superficie, pero actualmente la estrategia apunta a abrir locales independientes. El primer local con esas características se inauguró a fines de octubre pasado en Punta Carretas Shopping", señaló Fernando Vieites, director del Grupo Multi Ahorro. A continuación se publica un resumen de la entrevista concedida a ECONOMIA & MERCADO.

-¿Está previsto que se abran nuevos locales en 2007?

-Luego de once años en el mercado uruguayo, podemos afirmar que esta cadena se ha caracterizado por realizar mucha inversión en la apertura de nuevas sucursales y también en desarrollar nuevos servicios. Por lo tanto, proyectamos instalar nuevas casas de electrodomésticos con la marca Multi Ahorro Hogar y nuevos locales, tanto de Multi Ahorro como de Super Fresco durante el año que se inicia.

-¿Se conoce en qué zonas se abrirán esos locales?

-Lo único que ya está definido es el ingreso de Multi Ahorro Hogar a Montevideo Shopping, que se concretará en cuanto quede terminada la ampliación de ese centro comercial prevista para octubre de este año.

DIFERENCIAL

-¿A qué segmentos de consumidores procura atraer la cadena Multi Ahorro?

-Tenemos una propuesta global que apunta captar a todos los sectores económicos de la población. En el área metropolitana, el 60% de los metros cuadrados de nuestros locales de venta está en la periferia y el 40% restante se halla en zonas céntricas y en la faja costera, mientras que hemos hecho una apuesta aún más integral en el Interior.

-¿Cuál es el diferencial de Multi Ahorro con respecto a la competencia?

-Está comprobado que tenemos un nivel de precios más económico y mantenemos una prestación de servicios más adecuada que la de nuestros competidores. Creemos que compramos nuestra mercadería a precios similares a los otros supermercados; pero somos muy rigurosos en el mantenimiento de los costos operativos a efectos de poder volcar ese ahorro hacia nuestros clientes. También la cantidad de servicios que brindamos en nuestras sucursales es muy similar al de nuestros colegas. En realidad, hemos constatado que los consumidores se sienten más cómodos en nuestros locales gracias a los programas de capacitación que recibe el personal de la cadena.

VENTAS

-¿Se han recuperado los supermercados con respecto a otros canales de venta minorista?

-El sector de supermercados llegó a tener el 42% de participación en el mercado de alimentos antes de la crisis de 2002. Durante el período crítico, las ventas de todos los supermercados se vieron fuertemente afectadas y el negocio de cercanía, o sea el almacén de barrio, pasó a ser más importante para el consumidor. Desde hace dos años se ha notado que los supermercados comenzaron a recuperar el terreno perdido y hoy participan con un 35% en la plaza local.

-¿Qué participación tiene la cadena Multi Ahorro y Super Fresco dentro del mercado supermercadista?

-Actualmente el market share de nuestros supermercados es de un 20% aproximadamente. Acabamos de cerrar el ejercicio anual con un crecimiento de las ventas del 15% aproximadamente en comparación a lo registrado el año anterior. Entendemos que la cadena está creciendo por encima de la media, sobre todo durante 2005 y 2006, debido a una mejora de los salarios e ingresos de los hogares, especialmente en los segmentos socioeconómicos C, D y E (medios y bajos), lo cual repercutió favorablemente en nuestra facturación.

-¿Cuál es el ticket promedio en los supermercados Multi Ahorro y Super Fresco?

-En un promedio general es de 160 pesos por ticket. Sin embargo, las variaciones son muy grandes entre las grandes y pequeñas superficies, siendo muy importante la desviación standard del ticket.

-¿Cuál es el local que factura más de la cadena?

-En el caso de Multi Ahorro, el mejor local siempre ha sido la sucursal que está ubicada en el Cerro, precisamente sobre la Av. Carlos María Ramírez, en donde desarrollamos junto con otras empresas un importante centro comercial para la zona.

NUEVAS TENDENCIAS

-Durante la crisis aparecieron las marcas propias de los supermercados que apuntan al cliente racional que cuida su bolsillo. ¿Continúa creciendo su participación en el total de ventas?

-Aun antes de la crisis, Multi Ahorro ya tenía un desarrollo importante de marcas propios en las categorías fuertes del supermercado. Hemos tenido mucho éxito con ellas, cuyos nombres varían según el rubro: Buon Mangiare para alimentos, Centurión para artículos de limpieza, etc. La definición clara es que apuntamos no sólo a fijar un precio más bajo que el de las principales marcas, sino también a ofrecer una calidad tan buena como la de los competidores.

-¿Se sigue manteniendo la preferencia por productos que se comercializan en envases más chicos y marcas más baratas, que fue muy fuerte durante los años críticos?

-Esa tendencia ha ido cambiando progresivamente. El 15% de incremento en nuestra facturación de 2006 se divide entre una mayor cantidad unidades vendidas, un aumento del número de clientes -estimado en un 3%- y un crecimiento del 4% en las ventas simplemente por la migración del público hacia productos más caros, ya sea por el tamaño de los envases o por su carácter de marcas más prestigiosas.

Fertilab es un laboratorio de análisis clínicos fundado en 1990, aunque previamente funcionó durante cinco años casi con exclusividad en el área de la medicina reproductiva como parte del Centro Diagnóstico MGM que hoy ya no existe. En esa primera etapa, la actividad era desarrollada por el Dr. José María Montes con algunos colaboradores. "Desde entonces hemos crecido en forma ininterrumpida y hoy somos líderes en ese campo. Actualmente contamos con cincuenta funcionarios entre administrativos, técnicos y profesionales, cubriendo todas las áreas del laboratorio paraclínico", afirmó el propio Dr. Montes.

La empresa cuenta con una planta física de 500 metros cuadrados en Montevideo, que fue diseñada y equipada específicamente para ese fin. "Estamos en un proceso de ampliación para lo cual hemos adquirido un local anexo de 90 metros cuadrados. Por ese motivo, se está actualizando el equipamiento, seleccionando nuevo personal y mejorando el programa de gestión. Además, disponemos de otros puntos de atención al usuario en Ciudad de la Costa y Las Piedras", puntualizó.

INVERSIONES. "La mayoría del instrumental de laboratorio es propio y el resto lo colocan las empresas proveedoras de reactivos de análisis. Esa opción nos permite estar actualizados sin realizar grandes inversiones. Actualmente los analizadores automáticos realizan gran parte del trabajo rutinario del laboratorio con gran rendimiento y sin errores. No obstante ello, estos equipos no han desplazado a las personas. Se va produciendo una especie de reciclaje y los empleados se orientan hacia una atención más personalizada y al mantenimiento y control de esos robots, dijo el director Montes.

ACTIVIDADES. "Nuestra misión es asistir a la labor del clínico en la predicción, prevención, diagnóstico, tratamiento y seguimiento de las enfermedades. Salvo en andrología, especialidad médica que se encarga de los problemas reproductivos de los hombres, Fertilab no realiza ninguna actividad clínica. El 70% de las actividades que desarrollamos está relacionado con los análisis clínicos generales (cuyo nombre correcto es "paraclínicos"), un 20% corresponde a análisis y procedimientos especializados en medicina reproductiva de baja complejidad, un 5% al banco de gametos -células sexuales masculinas y femeninas- y embriones humanos, un 3% al servicio clínico andrológico y 2% al programa de donación de gametos humanas", señaló el médico empresario.

MERCADO DE ANÁLISIS. Si bien no se conoce con exactitud el tamaño del mercado local de análisis clínicos, una cifra estimativa es de unos diez millones de mediciones anuales en todo el país. La mayoría de los análisis se realizan en los laboratorios de las grandes mutualistas y de las dependencias del Ministerio de Salud Pública (MSP). Actualmente Fertilab realiza unos 250.000 análisis al año, correspondientes a unos 40.000 pacientes anuales, lo que representa un 2.5% del mercado total. "Como se comprenderá -sostuvo el Dr. Montes- nuestra meta no es convertirnos en líderes de todo el mercado de análisis, ya que en estos momentos no podríamos atender un crecimiento mayor al 20%, lo que representaría el 3% del mercado. A pesar de eso, Fertilab es líder indiscutido en todo lo referido a los servicios de medicina reproductiva".

"Fertilab ha estado siempre interesado en mantener una canasta de clientes lo más variada posible y extrema sus esfuerzos para captar el mercado privado. Actualmente los pacientes particulares representan el 30% de las ventas, los seguros médicos en su conjunto el 40%, las clínicas privadas un 15%, el mutualismo 10% y las dependencias del MSP y otros un 5%", dijo.

MEDICINA REPRODUCTIVA. "El servicio de medicina reproductiva de Fertilab consiste, por un lado, en el servicio andrológico, o sea la evaluación clínica y paraclínica de la fertilidad masculina y, por otro, en el apoyo paraclínico -los análisis clínicos- a los ginecólogos que se dedican al diagnóstico y tratamiento de la infertilidad conyugal", explicó el Dr. Montes. "Adicionalmente, se efectúan métodos preparativos en semen para los programas de reproducción asistida y criopreservación de gametos y embriones. En Fertilab, empero, no se realizan los tratamientos de reproducción asistida ni se ofrece consulta ginecológica. Nuestro laboratorio ofrece sus servicios a todos los médicos y centros de reproducción asistida, incluso en el caso de los pacientes que comienzan sus tratamientos en el país y luego viajan al exterior para completarlos".

Desde hace veinte años existe una alianza estratégica con el Centro de Esterilidad Montevideo (CEM), pionero y líder en las técnicas de reproducción asistida de complejidad en Uruguay. Esas técnicas que manipulan ambos gametos, se realizan en centros especializados y no en consultorios médicos, donde sí pueden realizarse técnicas de baja complejidad, en las que sólo se manipula el gameto masculino. En Uruguay funcionan cuatro centros especializados en técnicas complejas de reproducción asistida: el CEM, el Centro de Reproducción Humana del Interior (Cerhin), el Servicio de Esterilidad de la Asociación Española y el Centro Iberoamericano de Reproducción Asistida.

"La tendencia mundial marca un aumento en la frecuencia de parejas infértiles o subfértiles, así como un incremento en la necesidad de tratamientos de reproducción asistida. Con los cambios producidos en la sociedad, tales como el nuevo rol de la mujer y la existencia de los métodos anticonceptivos, la reproducción dejó de ser un evento natural para convertirse en un evento cultural. Las parejas en concordancia con el aumento de la expectativa de vida planifican tener hijos a edades mayores. Lamentablemente, las gónadas -principalmente el ovario, pero también el testículo en menor medida- empiezan a perder funcionalidad a partir de los treinta años".

Los costos de los tratamientos de reproducción asistida se sitúan en unos U$S 4.000 incluyendo la medicación, que es parte importante del costo total, en los países de la región. Es bastante más alto en los países del Primer Mundo. Sin embargo, las tasas de embarazo son similares según estudios internacionales.