Los secretos de una negociación

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POR ELOÍSA CAPURRO | De la redacción de El País Digital

Negociación se ha vuelto una palabra clave en el conflicto con Argentina a raíz de las plantas de celulosa que se construyen en Fray Bentos, ahora con luz verde por parte del Banco Mundial. El de hoy es un escenario plagado de cortes de ruta y declaraciones agraviantes, donde la polémica llegó incluso a un concurso de baile televisivo. Pero poco se conoce acerca del proceso que rodea una negociación. El negociador y economista uruguayo Gabriel Vallone analizó con El País Digital el rol del negociador y su importancia en un conflicto largo, complejo y con intereses poco transparentes.

—¿Qué significa ser un negociador?

—Su función es la de conducir el proceso de negociación y prepararla procurando maximizar los intereses en juego. Hay factores que hacen al resultado de la negociación como la relación de poder, la información a la que tengas acceso, el tiempo -un factor clave-, el lugar donde se desarrolla la negociación, los estilos de las partes que negocian y la propia organización del proceso.

—¿Cómo es esa organización?

—La preparación de una negociación es fundamental. Implica analizar los factores en juego, ver cómo van a operar y de qué manera se aplican los principios del método que voy a aplicar. Yo me manejo con el método de Harvard cuyos principios implican recolectar información, analizar los intereses en juego, ver las distintas formas de satisfacerlos, establecer formas de comunicación entre las partes y determinar sus patrones de relacionamiento.

—¿Qué tan efectivo es este método?

—Depende de las circunstancias. Lo primero que uno tiene que asumir es que la negociación puede no llegar a buen puerto a pesar de que se hayan cumplido todos los pasos. El método de Harvard es sumamente útil en la mayoría de los procesos de negociación ya sea en el ámbito político, comercial o de negocios. Y sus principios siempre valen la pena aplicarlos porque no tienen costo. Pero hay negociaciones complejas en las que uno tiene que adaptarlo.

—¿Qué determina que una negociación sea compleja?

—Las personalidades. Por ejemplo cuando hay un negociador combativo, al que lo único interesa es destrozarte. También lo que yo llamo "intereses espúreos": en una negociación las personas suelen establecer demandas concretas pero hay que buscar los intereses detrás y que generalmente están enmarcados en temores, preocupaciones o deseos. Estos, ya de por sí, son difíciles de descubrir, pero en muchas negociaciones las partes tampoco quieren ponerlos sobre la mesa.

—El conflicto con Argentina parece ser una de esas negociaciones complejas

—Es complejo desde todo punto de vista. Incluye muchas partes, tiene intereses políticos e incluso económicos que no son fáciles de poner sobre la mesa, tiene dimensión internacional y las personalidades que tienen la decisión final son complejas. Hay un estilo Kirchner, altamente competitivo y posicional, que se para en demandas y no mide impactos a largo plazo. Y también hay un estilo Vázquez y del gobierno en general. Pero donde hoy estamos no dependió de ninguna negociación.

—¿Por qué?

—Porque no la hubo. Acá lo que se han tomado son decisiones y no hubo ni siquiera una mesa de negociación. Y esas decisiones se tomaron en forma desordenada. No se preparó ni se anticipó. Eso marca un camino. Nadie tomó la iniciativa de evitar los ataques personales y aplicar un método, cualquier método. Porque al inicio del conflicto las opciones para solucionarlo eran sustancialmente mayores.

—¿Qué decisiones fueron equivocadas?

Se puede pensar que no estuvo bien negociado con Botnia el cierre por 90 días de la construcción de la planta de celulosa. Entonces se negocia con Argentina algo sobre lo que después no se mantuvo un compromiso. El costo fue grande, no se dejó un buen antecedente y se cerraron los canales de comunicación. En la negociación uno de los valores más grandes es la confianza. Si se quiebra, es muy difícil restablecer la comunicación. Acá se quebró la confianza y se limitaron las posibilidades de establecer un buen proceso de negociación.

—¿Cómo lo analizaría de acuerdo a los principios del método de Harvard?

—El conflicto con Argentina es claramente posicional. El primer principio del método no se cumplió porque no se separaron las personas del problema. En varias oportunidades hubo ataques directos con los que sólo se ganó que nadie hable ni se reúna. Y tampoco se cumple el segundo principio, porque nadie se preocupó por los intereses que están detrás de este conflicto. Aquí el manejo del método es complejo.

—¿Son claros esos intereses?

—Hay espejismos, porque el conflicto parece ser un problema ambiental, pero los intereses están en otro lugar. Pero yo creo que es una extensión de la rivalidad de puertos. Argentina ve cómo Uruguay empieza a ser atractivo para los inversores y es centro de proyectos que abarcan miles de millones de dólares. Entonces hay una cierta desesperación.

—Usted decía que no hubo negociación, de hecho recién ahora comienza un proceso de trabajo con la mediación de la corona española. ¿Cómo ve este proceso?

—Complejo. Claro, cuanto más tiempo pase el conflicto sólo va a crecer y agravarse. No hay posibilidad de que por sí solo se acomode. Y cuando vos no negociás desde el principio empiezan a ser tentadores otros métodos de solución como la mediación u otros más costosos como el arbitraje o un tribunal internacional. Esto también habla de estilos. Fue antes la corte que la mediación y que la negociación.

—¿Es lo mismo un negociador que un mediador?

—Un negociador va a maximizar sus intereses o los de la parte que representa. Pero si yo voy a mediar en un proceso, ahí sí el objetivo es maximizar los intereses de ambas partes. El método de Harvard es un buen método para mediar.

—¿Entre quiénes se tendría que haber negociado al principio del conflicto?

—Entre los gobiernos porque son ellos los que tienen más en juego en la escena internacional. Parece bastante claro que Uruguay tiene todas las de ganar, pero el hecho es que los dos tienen para perder. Porque que el gobierno uruguayo tenga la convicción moral de que hace las cosas bien y el apoyo internacional no sirve si los asambleístas de Gualeguaychú están trabando las rutas. Además las empresas y los ambientalistas van por caminos diferentes y no pueden resolver absolutamente nada.

—¿Qué recomendación haría para este conflicto?

—Que empiecen a negociar. Tienen que sentarse a negociar y establecer buenos canales de comunicación. Si se hubiera hecho un trabajo profesional de negociación, que anticipara caminos a recorrer, éste no lo hubiéramos elegido nunca y sin embargo es el camino que estamos transitando.

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