El banco BBVA lanzó la semana pasada la unidad de Global Wealth en Uruguay para atender a clientes locales y regionales con un patrimonio de al menos US$ 500.000 en sus inversiones, es decir aquellos clientes "ricos" donde el país ha generado un hub regional. La nueva unidad busca “ofrecer un servicio exclusivo y adaptado a las necesidades particulares de los clientes de alto patrimonio, tanto del mercado local como regional, especialmente aquellos procedentes de Argentina, Brasil y Paraguay, que buscan diversificar su patrimonio en Uruguay”, señaló en un comunicado.

¿En qué se basó la decisión? ¿Qué otros caminos se abren en Uruguay con esto? ¿Cómo funciona el negocio de inversiones de personas de alto patrimonio? Sobre estos y otros aspectos se refirió el el director global de Asset Management & Global Wealth de BBVA, Jaime Lázaro en entrevista con El País.

-¿Qué los llevó a lanzar este segmento de banca privada en Uruguay?

-Hemos ido desarrollando diferentes capacidades en los países y hemos ido acompañando el desarrollo de las bancas privadas del grupo. Hemos construido muchas cosas desde el global que podemos poner ya al servicio de los diferentes países donde BBVA tiene presencia. Y hemos aprendido mucho en términos de segmentación y de oferta de valor. Entonces yo creo que estábamos ya listos para dar el paso en Uruguay, que es una plaza importante para nosotros, con trayectoria de banca privada y era el momento de poner todo lo que el grupo tiene en lo global al servicio de los clientes de Uruguay.

-Decía que hay tradición de banca privada en Uruguay y es un mercado que es muy competitivo tanto por bancos tradicionales como también por otras figuras como pueden ser asesores de inversión, gestores de portafolio, corredores de bolsa, etcétera. ¿Cómo se enfrentan a esa competencia?

-En todos los mercados donde BBVA tiene presencia y mucha competencia, es muy importante que tu oferta de valor, tanto financiera como no financiera, sea muy potente. Pero además, nosotros estamos encarando un nuevo ciclo estratégico en el grupo que va del 2025 a 2029 y la principal característica de este plan es una visión radical hacia el cliente y eso lo estamos llevando por supuesto al segmento de alto valor. Entonces nos estamos planteando una ventaja competitiva que difícilmente tienen las boutiques o bancos que tienen presencia en el país porque nosotros la atacamos desde la globalidad. Nuestro lema del plan estratégico en banca privada es convertirnos en la mejor banca privada local global y eso quiere decir que nosotros ponemos a disposición de los clientes de Uruguay y de los demás países toda la potencia que tiene BBVA, donde la relación la tiene siempre el banquero local y están el resto de geografías al servicio de ese cliente. Muchos compiten a lo mejor nada más en el tema onshore o local, otros compiten en el tema offshore, pero la coordinación integral entre lo local y lo global en un solo grupo financiero, donde la planificación incluya los dos países o los tres países, dependiendo si un cliente quiere utilizar más de una sede, donde la relación sigue siendo en lo local y desde la globalidad aportamos muchísimas cosas.

-Pero, ¿qué otro diferencial tienen?

-Tenemos una unidad global que se llama Quality Funds, que es la encargada de seleccionar toda la oferta de productos de terceros. Es un equipo grande que está en España y todo fondo, ETF o cualquier clase de activo que se vende o que distribuye el Grupo BBVA, tuvo que haber pasado por ahí. Y difícilmente tú te vas a encontrar en boutiques o en bancas privadas muy locales que tengan esa capacidad de analizarte a las grandes gestoras del mundo, que le den seguimiento. Y luego en oferta no financiera pues también hemos desarrollado muchas cosas, acuerdos para temas de bienes raíces, acuerdos para temas de salud, segunda opinión médica, tenemos mucho tema de formación, de atender a diferentes generaciones, de transición empresarial, de ayudarlos a los negocios familiares, a que pasen los negocios de una generación a la otra, es decir, la oferta de valor es muy completa y la hemos venido desarrollando.

-¿A qué tipo de cliente apuntan?

-Nosotros consideramos que a partir de US$ 500.000 ya puedes hacer banca privada. Evidentemente el BBVA siempre ha sido un banco muy potente en el retail, pero tenemos bastantes clientes del mundo del segmento de alto valor, tenemos a nivel mundial más de 200.000 clientes de patrimonio alto, si meto el segmento afluente a lo mejor tenemos 1.300.000 clientes, entonces ya tenemos mucho expertise y hemos visto como dando una oferta de valor relevante por segmento acaba siendo una fortaleza, aunque la naturaleza original del banco es el retail. Pero, también hemos desarrollado modelos de datos que nos permiten identificar por actividad comercial, por transaccionalidad, por relación de las empresas con el grupo, clientes que, a lo mejor hoy no están en el segmento, porque no tienen esa cantidad de dinero con nosotros. A ellos les puedo mostrar el segmento y darles una atención de primera y eso también nos está ayudando a crecer el número de clientes, porque al final esta oferta es mucho más potente.

Foto: Francisco Flores / El País.

-Uruguay es un hub financiero desde donde se administra dinero de argentinos principalmente, pero también brasileños de alto patrimonio, ¿qué esperan con ello?

-Apuntamos a argentinos con los que podamos hacer sinergia y no sólo argentinos. Nosotros hemos venido desarrollando centros de banca privada internacional y tenemos Suiza (llevamos 50 años haciendo banca privada en Suiza), hicimos Miami y ahora lanzamos también en España una banca privada internacional. Entonces, Uruguay tiene las características de lo que puede ser una banca privada internacional. Vamos a discutir en una reunión global donde se reúnen todas las cabezas de banca privada del grupo, que va a ser a finales de este mes, y se va a presentar un poco el caso de Uruguay y a ver si podemos desarrollar también aquí como un cuarto centro de atención de clientes internacional y creo que hay argumentos que nos pueden ayudar a transitar hacia allá.

-De hecho en el lanzamiento del centro de banca privada internacional en España mencionaron que había un foco hacia el cliente latinoamericano.

-En las tres sedes que hoy están vigentes como centros internacionales, el foco es Latinoamérica, porque es donde BBVA tiene presencia fuerte y porque es muy normal que el cliente latinoamericano diversifique en el extranjero por razones históricas, por razones de tener también moneda fuerte.

-Le gusta tener el dinero en Suiza o Estados Unidos.

-Sí, al final la ventaja que tenemos es que en términos de oferta de producto, de capacidad de construcción de portafolios, lo tenemos centralizado. De manera que sea indiferente si estás en Suiza o en Estados Unidos o en España. Tú eliges esa sede por otras razones, no porque haya una mejor oferta o peor oferta de producto. Entonces, un cliente puede ir a España porque quería obtener la Golden Visa o porque va de vacaciones allá o porque su familia emigró a España y es muy natural que veranee allá. Otro puede preferir Suiza porque allá tenemos operativa de criptoactivos, por ejemplo y pueden convivir tus activos digitales y tradicionales en la misma cuenta. O hay gente que prefiere Estados Unidos porque es un destino muy natural para América Latina ir a Estados Unidos y nosotros ponemos la misma oferta de valor en todos lados y eso nos hace fuertes.

Foto: Francisco Flores / El País.

-¿La idea es en algún momento también traer el área de asset management a Uruguay? Hay competidores que lo hicieron y han empezado a lanzar sus primeros fondos locales.

-Esa todavía no está sobre la mesa y fíjate que tenemos asset management en todos los países, en Uruguay nada más banca privada, pero no es descartable porque al final ya son muchos años haciendo gestión de activos en diferentes países y con reconocimiento internacional. Lo que pasa es que es más claro hoy en día el business case de banca privada que de asset manager, de montar la gestora, entonces vamos por pasos. El mismo negocio de banca privada nos puede decir: “oye yo necesito, a lo mejor que me des producto local”. Pero tiene que ser con capacidad de generar alfa o rendimiento excedente y montaríamos el negocio pero todavía no está en los planes.

-En el caso de Uruguay específicamente, ¿planean contratación de asesores?

-Iremos creciendo con el negocio, ahorita de entrada hemos seleccionado un equipo de banqueros muy potente para este segmento y en la medida en que el negocio vaya creciendo pues deberemos ir creciendo como lo estamos haciendo en los demás países. Eso va en función de la evolución de la propia actividad. Una de las seis prioridades estratégicas del grupo BBVA para los próximos cinco años son este tipo de negocios que son poco intensivos en capital, como asset management, banca privada,seguros, y sí es una apuesta estratégica de los próximos cinco años, seguramente vendrá acompañada de inversión y de crecimiento.