La receta de Los Dos Leones para mantenerse en el negocio de las pastas

ENTREVISTA

Ha pasado toda su vida en la empresa familiar. De muy joven barría el piso de la fábrica de su padre y de a poco fue empapándose de cada arista del negocio. Hoy —con 49 años, casado, un hijo—, siente orgullo por haberse dedicado al comercio. «Mi profesión es esta, desde siempre», dice. Los Dos Leones vivió el auge que tuvo el rubro de las fábricas de pastas y su marca logró fama. Todos conocían los productos de esta empresa longeva en el país. En 2016 el segmento sufrió un revés. El negocio fue cambiando, ya no es tan próspero, ya casi no existen fábricas de pastas «como las de antes». Los Dos Leones dejó de producir pastas frescas, se adaptó a los nuevos tiempos. Soto cuenta su historia.

Pocas empresas llegan a los 95 años de fundadas, ¿cómo nació y evolucionó Pastas Los Dos Leones?

Esta casa se fundó el 16 de febrero de 1926; es cierto que pocas empresas tienen esta antigüedad en el país. Los inmigrantes portugueses Juan y Antonio Machado fueron sus creadores. El nombre «Los Dos Leones» fue puesto por ellos, porque les recordaba a un negocio en Portugal, que se llamaba así. Lo hicieron más que nada por añoranza de donde provenían. En 1968, mi padre, Ángel Soto (tengo el mismo nombre) y sus dos hermanos compraron la empresa. Ellos ya tenían una fábrica de pasta de barrio que habían vendido hacía poco y aprovecharon la oportunidad de seguir en el rubro. En 1996 el directorio se dividió y mi padre se quedó con la empresa. Yo soy el mayor de mis tres hermanos y, si bien hemos estado en la fábrica toda la vida, pasamos al frente de la empresa en 2010. Mi padre también estaba en esa época, pero en los últimos años en forma más pasiva. Hasta sus 75 años venía y hacía los controles en la firma, aunque no con la misma dedicación horaria. Este es un rubro muy exigente; se empieza a las 5 de la mañana y se trabaja hasta las 5 de la tarde. De a poco, mi padre comenzó a dedicarse a otros negocios; falleció en 2012.

¿Por qué dice que usted y sus hermanos estuvieron en la fábrica toda la vida?

Con 13 años, iba los fines de semana a la fábrica y lo mismo hicieron mis hermanos. Como quien dice, nacimos allí dentro, en la empresa. Venía el viejo temprano, nos prendía la luz y decía «¡arriba!» para ir a la fábrica los sábados y domingos a las 5 de la mañana. Empezamos barriendo los pisos, haciendo repartos caminando o acompañados por un chofer y nos bajábamos del auto para entregar pedidos, conocimos la producción... Año tras año, «nos fuimos haciendo». Así fui dedicándome a este negocio, me gustaba lo que veía. Aparte de lo que es la manufactura de la pasta, hay toda una cuestión de estudio de mercado y de la competencia.

¿Cuántos socios son?

Estamos al frente dos: mi hermano Javier y yo. Marcelo, mi otro hermano, se dedica a otro negocio familiar, que es el Crystal Palace Hotel. Pero las dos son empresas familiares y en ambas somos cuatro socios: mi madre, mis dos hermanos y yo.

El rubro de las pastas tuvo sus buenas épocas hasta 2016, cuando las ventas se estancaron, ¿cómo han hecho para salir adelante?

En 2016 las ventas llegaron a una meseta, no han mejorado. Por eso hicimos cambios, cerramos la venta directa al público ese año y decidimos dedicarnos de lleno a la producción de pasta congelada. Este rubro ha cambiado mucho. Hoy uno entra a una fábrica de pastas y, antes de llegar a la pasta, se pasa por una especie de minisúper. La exposición de la pasta es muy poca. No se puede mantener un local con mostrador de casi 300 metros cuadrados como teníamos nosotros solo con pasta. Por ese motivo, lo cerramos y nos volcamos totalmente a una producción más industrial. Retiramos muchos productos de nuestra lista de producción; no hacemos más pasta fresca.

En 2016 las ventas llegaron a una meseta, no han mejorado"

Ángel SotoSocio de pastas Los Dos Leones

¿Por qué no incluyeron otros productos de supermercado como hizo la competencia?

Porque pensamos que nuestra firma, con su trayectoria, no debía terminar siendo un local diferente a lo que somos sin que se desvirtúe el concepto de fábrica de pastas.

¿Fue arriesgado volcarse a la producción de pastas congeladas, sabiendo que muchos consumidores se resistían a los congelados en general?

Ese es el eje de nuestro negocio; actualmente el 100% de nuestra producción es pasta congelada. El uruguayo es muy tradicionalista y cuesta convencerlo de nuevos estilos de conservación o empaques, pero el congelado es un método muy noble de conservación. Se parte de un producto recién hecho y no hay que hacerle nada, solo se lo coloca en un túnel de ultracongelado y en 60 minutos ya se congela. Luego, al cocinarlo, la pasta está en óptimas condiciones de textura, sabor y calidad. El consumidor se fue acostumbrando.

¿Cómo organizan el negocio?

Atendemos en forma directa a las grandes superficies, como los supermercados Disco, Devoto y Géant, entre otros. En total, abastecemos a unos 100 comercios con camiones propios. Al resto de los comercios, como los autoservicios, restaurantes y colegios, les vendemos a través de distribuidores. Este año comenzamos a reforzar las ventas al interior del país. Tenemos cinco distribuidores para distintas zonas, pero no en todo el territorio nacional.

No se puede mantener un local con mostrador de casi 300 metros cuadrados como teníamos nosotros solo con pasta"

Ángel SotoSocio de pastas Los Dos Leones

¿Cómo les está yendo en pandemia?

La sufrimos como todos. Con la baja de trabajo en el país, el bolsillo de los consumidores no es el mismo. Pero vamos saliendo adelante. Somos 15 personas e hicimos uso del seguro de paro parcial; ya casi todos se reintegraron.

¿Cómo están las ventas?

En 2020 cerramos 25% por debajo de 2019, pero en 2021 hemos recuperado. Aún no en su totalidad, pero viene mejor. Ajustamos los costos y el país está volviendo a funcionar, por eso piloteamos la situación de mejor manera. Las cadenas de supermercados también hicieron actividades para impulsar las ventas.

¿El 25% de baja en las ventas, qué monto representa?

Prefiero no hablar de montos, pero sí decir que gran parte del negocio está en el tonelaje. Hoy vendemos, en promedio, unos 25.000 kilos de pastas congeladas mensuales.

¿Cuáles son los mayores costos en el rubro?

Los costos son altos. La distribución es cara y la materia prima principal, que es la harina, se paga en dólares. Hay una carrera tributaria atrás y todo tiene muchos costos asociados.

¿Cómo es su estilo de gestión?

Le agradezco a Dios que seamos un equipo que desde hace años estamos juntos. Si bien se hizo una renovación, porque había gente con más de 30 años trabajando en la empresa, contratamos a algunas personas que son descendientes de ellos. Eso nos hace como una familia y todo lo hacemos muy en conjunto.

¿Cómo es ser parte de una empresa familiar?

Hay que saber hacer de todo y se hace de todo. No es que cada uno tenga una función, ya que todos sabemos hacer lo que suele hacer el otro. No es lo mismo convivir con un socio no familiar que uno familiar, no es mejor o peor. Se dificultan algunas cosas, pero en otras se mejora. Hay que buscar el equilibrio. En las reuniones de los domingos, terminamos siempre hablando de los negocios, eso es inevitable.

En ese hacer de todo, ¿usted sabe cocinar pasta?

Sí, claro que sí (sonríe).

¿Cuál ha sido su mayor reto?

Cuando cerramos el mostrador. Dejamos de elaborar especialidades frescas, como lasagna, canelones, sorrentinos, panzotti, agnolotti. Eran productos tradicionales de la fábrica. Realmente fue mi hermano quien en ese momento tomó la iniciativa. Yo le dije «vamos a hacerlo», pero fue muy dura la decisión.

¿Qué piensa de esa decisión hoy, vista en retrospectiva?

Ampliaremos con nuevos productos y sabores, dentro del rubro"

Ángel SotoSocio de pastas Los Dos Leones

Que fue buena. El mostrador estaba dando pérdidas y hubiéramos seguido en menos de no haberlo cerrado.

Hablemos del consumidor, ¿que tanto se come pasta hoy en día?

El consumidor no come menos o más pasta que antes, pero lo que se ha perdido bastante es la reunión familiar de los domingos. Eso nos ha jugado en contra, así como en el verano nos gana el asado. Por otro lado, también hay gente que piensa que hacer pasta es mojar harina y así han aparecido competidores. Muchos no prosperan, pero otros saben hacerlo y han tenido crecimiento.

¿Eso afecta al negocio, o hay mercado para todos?

Sí, afecta. El mismo consumo de pasta, o incluso menos, se divide entre más competidores, entre más productores.

¿Cuáles son los planes de la empresa?

Ampliaremos con nuevos productos y sabores, siempre de elaboración propia y dentro del rubro. Queremos agregar productos que acompañen la pasta, agrandar las familias de productos. Ya venimos trabajando con una línea de salsas y estamos buscando más sabores, y panificados derivados de la harina. Dentro del rubro, incorporaremos lo que pidan las cadenas.

¿Cuales son los principales cambios en el sector?, ¿qué tendencias se avecinan?

Desde que llegaron los comercios de grandes superficies y, por el estilo de vida de hoy, la gente ya no quiere ni tiene tiempo de ir a distintos comercios por separado y espera que un mismo lugar tenga todos los productos. Las fábricas de pastas se han transformado y muy pocas son 100% pastas, porque ofrecen otros artículos. Otro cambio es que antes se consumía más pasta en invierno que en verano, pero al estar congelada se ha achicado mucho esa brecha de las estaciones, excepto la lasagna, que se compra más en invierno, pero no los ravioles. El raviol es el caballo de batalla, lo que más se vende en Uruguay, gusta mucho. El futuro llevará a que, desde el punto de vista industrial, es decir, las fábricas de pastas -no las ventas en mostrador-, tomarán otros subrubros para poder cubrir costos y ser más competitivas en el mercado. Irán agregando, por ejemplo, salsas, productos derivados del queso, panificados con las harinas, muchas cosas nuevas dentro del rubro de pastas. Nosotros seguiremos esa tendencia.