Entrevista

Federico Lavagna tiene 44 años y durante tiempo dedicó tres mes al año a viajar. De ahí importó amistades e ideas para algunos proyectos, como su cadena de hostels Viajero y Sinergia Cowork. Ahora ya no viaja tanto porque dedica su energía a impulsar el crecimiento de la cadena en América Latina, para lo cual vendió el 75% del negocio al grupo inversor Pegasus. La transacción implicó que en cinco años se invertirán US$ 35 millones para llegar a 30 hostels en varios países de América Latina.

Hoy posee locales en Uruguay y Colombia, y si bien en el país cafetero el negocio crece, la crisis turística local le pasa factura y en Uruguay no es rentable, aseguró.

Estudió Ciencias Económicas y una especialización en marketing en Madrid. Está en pareja, espera su primer hijo, y en su tiempo libre disfruta de viajar y del deporte.

Se define como emprendedor serial, ¿cuál fue su primer emprendimiento?
El primero fue a los 21 años. Con tres amigos abrimos el pub Peteco (Paullier y Rivera). Fue muy exitoso y al año lo cerramos porque para dos de los socios alcanzó el objetivo que nos habíamos propuesto. En 1999 armé el segundo, de canastas navideñas, con vinos y champagne etiquetados con el logo de las empresas. Fue algo innovador, porque hasta ese momento no se hacía a nivel de micro y medianas empresas. Ese negocio duró cuatro años hasta que fui a Madrid a estudiar marketing. A fines de 2003, cuando volví, lo rearmamos, se lo presentamos Tienda Inglesa y les gustó. Entonces empezamos a hacer las canastas de fin de año a Tienda Inglesa por muchos años. Lo de los hostels comenzó en 2004, cuando fui a Argentina al hostel de una amiga. Vi que en Buenos Aires era un boom, armé el proyecto, pero me tomó un año y medio abrir acá. No conseguía a nadie que me alquilara una propiedad para esto. Cuatro o cinco se cayeron cuando las tenía para firmar y los dueños se enteraban que era para hostel. Cada vez que pasaba eso, un amigo o familiar decía «¿viste?, por algo será, esto no es para vos, estás bien con lo que estás». Yo vivía de las canastas y gerenciaba para Uruguay la franquicia de Mimo, marca de ropa para niños. Finalmente, cuando estaba por tirar la toalla porque nuevamente se cayó un acuerdo el día de la firma, le pedí a una amiga arquitecta que me acompañara a la Ciudad Vieja a hacer el último intento. Quedamos en encontrarnos en una esquina, ella se demoró y me puse a caminar. En un momento pasé por un local comercial a la calle que tenía un cartel de alquiler, lo miré pero no me interesó porque buscaba en altura. En eso, pasó una persona, me preguntó si estaba buscando y le dije que sí, pero no ése. Me contestó que el local incluía los espacios arriba: era el (empleado) de la inmobiliaria que alquilaba el lugar y justo pasaba. Me ofreció verlo, pasé, al rato llegó la arquitecta y lo alquilamos. En un mes y medio, en agosto, abrí Ciudad Vieja Hostel con 35 camas.

Abrió cuando no se conocía el concepto de hostels, ¿cuánto tiempo le llevó que el negocio fuera rentable?
El inicio fue difícil, porque no existían los smartphones y las reservas online no eran más del 20% del total. La mayoría venía por recomendación o porque lo veía en guías de viaje. Yo iba a Argentina cada dos meses a presentar el hostal, recorrer el centro y dejar publicidad, hacer relaciones públicas, etcétera. Me llevó unos cinco o seis meses generar confianza y que comenzara a rodar el negocio. Pero antes de eso, a los cuatro meses abrí en Punta del Este, en Manantiales, junto a tres socios y nos fue muy bien. En 2007 abrí en Colonia y ahí fue cuando unifiqué la marca bajo El Viajero, que define más a este tipo de personas a las que no le gusta que le digan turista. En 2008 abrí en Punta Rubia, al lado de la Pedrera.

Luego abrió tres más (una posada en Colonia, Montevideo y en la península de Punta del Este), ¿cuándo llegó al punto de equilibrio del negocio?
En 2009, al abrir el séptimo y llegar a las 400 camas. Ahí ya podía vivir de esto y dejé el trabajo formal y con el de las canastas seguí por un tiempo, pero como socio, dejé la operativa diaria. En 2009 también decidí comenzar la expansión internacional de El Viajero.

Eligió Colombia para instalarse, ¿por qué?
Al buscar cuáles eran los destinos en auge y donde había todo por hacer dio que fuera Colombia. Hablé con las Online Travel Agencies (OTAs) como Booking, Despegar, Hostelworld, y me indicaron que era donde más la gente buscaba para reservar lugar y no encontraba. No había viajado a ese país, pero había conocido dos colombianos en 1998 durante uno de mis viajes a Europa, con los que mantuve amistad. Le escribí a uno de ellos que vivía allá y fui a su casa. Le conté de mi negocio y que buscaba un socio local porque necesitaba alguien de ese país para la operativa, ya que no era mi idea vivir ahí. Él trabajaba en una multinacional y en el último día de mi estadía me dijo que él sería mi socio; quería dejar su trabajo, cambiar su vida. En 2010 abrimos en Cartagena, en la ciudad amurallada con 100 camas, aire acondicionado en las habitaciones y desayuno incluido. Eso no era común en Colombia. A los tres meses logramos 90% de la ocupación y en un año recuperamos la inversión. Luego abrí en San Andrés, donde no había hostels, gracias a una nota que me hicieron por casualidad en un periódico local. A las dos semanas de volver de la isla, una persona me contactó por Facebook porque leyó la nota y su familia tenía un hotel sin uso; hoy es el hostel de 28 habitaciones con baño privado. Al año recuperamos la inversión.

Fue su primera apuesta a habitaciones privadas, ¿es una tendencia que crecía?
Sí. En Cali abrimos en una casa antigua y le agregamos habitaciones privadas; en Salento, un pueblito mágico en el eje cafetero colombiano que se puso de moda dentro del turismo mochilero, compramos el terreno donde había una posada -la primera casa del lugar- y construimos de cero un modelo de hotel con habitaciones privadas. Hoy, las dos terceras partes de nuestras habitaciones son privadas y son las más demandadas. Sin embargo, dos tercios de las personas que pasan por nuestros hostels se quedan en habitaciones compartidas. Es que el confort de las compartidas mejoró, sobre todo con cuchetas privadas que son como cápsulas que incluyen enchufe, puerto USB y lámpara propia. Además, en diseño, calidad de mobiliarios y layout de los espacios, se trabaja al mismo nivel que un hotel boutique de 4 o 5 estrellas.

Se asocia los hostels a un público joven, ¿cómo lo define?
El nuestro es un público muy variado, de 23 a 35 años que busca algo de confort. En el negocio lo que cambió es la ventana de reserva, que pasó de ser 15 días antes a 24 horas o el mismo día, porque esperan ofertas de último minuto. También el tiempo de estadía bajó. En Montevideo es dos noches, en Colonia es 1,3. En Colombia depende del destino, en San Andrés son 4 noches, en Cartagena tres y otros destinos entre dos y tres. El costo promedio es US$ 11 la cama compartida y US$ 40 la habitación privada para dos.

El año pasado, el grupo inversor Pegasus adquirió el 75% El Viajero, ¿por qué vendió?
Teníamos ocho locales, cuatro en Uruguay y cuatro en Colombia con una capacidad de 800 camas. Hasta ese momento, el crecimiento había sido orgánico y si quería la expansión internacional necesitaba inyección de capital. En 2016, por Sinergia conseguimos con Macarena (Botta), una beca para un Executive Program en la universidad de Columbia de Nueva York. Uno de los mentores era peruano y tenía un fondo de inversión en real state en Latinoamérica. Le comenté sobre mi idea y me contactó con brokers en Colombia. Ahí aparece Pegasus, empezamos a conocernos y cerramos el trato. Es que el área se ha vuelto muy atractiva en los últimos años para inversores o grandes empresas hoteleras que invierten y crean sus propias líneas de hostels o compran cadenas. Esta industria antes era vista como el hermano hippie abandonado del sector. Hoy es muy fuerte porque viajar es cada vez más aspiracional para los jóvenes. Para las grandes cadenas hoteleras es una forma de engancharlos y transformarlos en futuros clientes de sus otras líneas. El grupo invirtió US$ 15 millones entre compra e inversión, que es la mayor parte. Además, hay comprometidos US$ 20 millones en inversión (entre deuda y reinversión de utilidades) a cinco años. Con los nuevos socios cambió el nombre a Viajero, abrimos dos puntos en Colombia (Tayrona y Santa Marta) y sumaremos dos más, uno en Buenos Aires (compramos un hotel) y otro en Medellín (donde construimos de cero). Los próximos países son México, Ecuador, Perú, Chile y América Central. El plan es llegar a 5.000 camas en 30 hostels y 500.000 huéspedes por año.

En paralelo a los hostels impulsó otro emprendimiento, Sinergia Cowork, ¿por qué?
En 2011, en uno de mis viajes (todos los años dedicaba tres o cuatro meses a viajar) una amiga italiana me llevó a conocer el cowork Impact Hub en Madrid y quedé impresionado. En 2012 volví a Madrid y estuve tres meses yendo a trabajar ahí. Me impactó la forma de fomentar el emprededurismo y a los freelancers, porque yo sé lo que es trabajar solo desde tu casa, ir a un café para juntarte, deprimirte porque las cosas no salen. Entonces pensé: «si los emprendedores uruguayos tuvieran un lugar con un ecosistema donde la gente se motive, se apoye, sería mejor» y decidí traerlo. Estando en el hostel de la Pedrera le conté la idea a una amiga, le dije que buscaba socios y me dice «tengo la persona perfecta para vos». Así conocí a Macarena. Le conté el proyecto y fue la primera que se sumó. Durante casi un año estuvimos armando el equipo y en 2014 los seis socios iniciales abrimos Sinergia. Dos años más tarde, vendí mi parte.

"En los hostels de Colombia se llena de argentinos"

¿Cómo le está afectando la crisis del turismo local?
En Uruguay, mucho. Creció la competencia y bajó el turismo fuera de temporada alta. Bajó el turismo regional, sobre todo argentino, que hoy tiene más opciones y más económicas. Acá no nos aggiornamos, creemos que ese turista seguirá viniendo porque somos la playa más linda que tienen cerca, pero hoy van a Colombia por US$ 500 y allá cuesta todo la mitad que acá, tienen mejor clima asegurado. Y eso lo veo en mis hostels: cuando acá la temporada es muy mala en los de Colombia es excelente, se llena de argentinos. Nosotros teníamos un 70% de público regional (Argentina y Brasil) y el resto de otros países, hoy es 60% regional. Puntualmente, en mis hostels el gasto promedio en cama bajó. En Montevideo la cama la cobramos casi al mismo precio en dólares que teníamos cuando abrimos. Estamos con un promedio de ocupación de 50% y en Colombia superamos el 80%. Acá los costos operativos son altísimos y no veo una estrategia país para trabajar el turismo; hay acciones puntuales, pero no se piensa a 10 años.