Uniqlo, el "Gap japonés", apuesta a ampliar su imperio con más tiendas en EE.UU., a pesar de la guerra arancelaria

Para Tadashi Yanai, fundador y presidente de la japonesa Fast Retailing, empresa matriz de Uniqlo, EE.UU. se ha convertido en una fuente tanto de inmenso optimismo como de preocupación.

En los últimos años, la ropa básica asequible y de buena calidad de la marca ha tenido un gran éxito, especialmente entre los estadounidenses más jóvenes, impulsando una rápida expansión del negocio. EE.UU. es ahora un pilar de la estrategia de crecimiento de Fast Retailing.

Yanai, de 76 años, creció en el Japón de la posguerra, inmerso en la cultura estadounidense. Usaba Converse y se inspiró en marcas de ropa informal como Gap para crear Uniqlo. Conquistar el mercado estadounidense también es un legado personal para Yanai, cuyo imperio Uniqlo hoy comprende más de 2.500 tiendas en todo el mundo.

«Quiero triunfar en EE.UU.», dijo Yanai. Fue el estilo juvenil y «preppy» (propio de las preparatorias privadas de élite) de la Costa Este lo que le abrió los ojos a la moda en los años 60 y 70, comentó Yanai.

Después de abrir su primera tienda en Nueva Jersey en 2005, el negocio norteamericano de Uniqlo no comenzó a ser rentable hasta 2022. La expansión del mercado desde entonces ayudó a Fast Retailing a reportar recientemente una ganancia neta anual récord de US$ 2.800 millones.

En EE.UU., «finalmente llegamos al punto de entrada», dijo Yanai. Sin embargo, su optimismo se ve ensombrecido por su creciente alarma por la dirección política y económica del país (ver aparte).

Yanai creció influenciado por la cultura estadounidense. Nacido en 1949 en un pequeño pueblo minero al oeste de Hiroshima, donde sus padres regentaban una tienda de ropa masculina, solía vestir Van Jacket, una marca obsesionada con las universidades de la Ivy League que causó furor entre los jóvenes japoneses a principios de los 60.

Cuando Yanai se hizo cargo del negocio familiar en 1972, este incluía una tienda especializada en trajes para hombre y otra que vendía chaquetas Van. Ese outlet Van, según él, sentó las bases de Uniqlo: el potencial a gran escala de la ropa informal asequible.

En 1984, Yanai fundó Unique Clothing Warehouse en Hiroshima, nombre que luego acortó a Uniqlo. La firma creció rápidamente, llegando a las 100 tiendas en Japón en su primera década.

A principios de los 2000, Yanai tuvo un indicio de que su ropa también podría triunfar en el extranjero. Un equipo repartió una caja de camperas polares Uniqlo de US$ 15, populares en Japón, a los asistentes al parque Washington Square de Nueva York.

John Jay, entonces director creativo global de una agencia que ayudó a gestionar la campaña de las camperas en Japón, encargó al equipo que grabara las reacciones entusiastas de los visitantes del parque ante las prendas. «¡Caramba, tenemos una oportunidad!», afirmó Yanai al ver las imágenes.

Pero los primeros intentos de Uniqlo en el extranjero fueron difíciles. La marca abrió su primera tienda fuera de Japón en 2001, en Londres. Rápidamente se expandió a 21 locales en Gran Bretaña, pero para 2003 había cerrado 16 de ellos. Un intento posterior en EE.UU., con tres tiendas en centros comerciales suburbanos de Nueva Jersey, también fracasó.

Por aquella época, Yanai contrató a Yukihiro Katsuta, entonces vicepresidente de Bergdorf Goodman en Nueva York. El ejecutivo recordó que a sus amigos de la moda neoyorquina les pareció extraña su decisión. Para ellos, Uniqlo no era más que «una versión japonesa de Gap», señaló.

Pero Katsuta, ahora un alto ejecutivo de Fast Retailing, reconoció que Uniqlo estaba construyendo un modelo con gran potencial: diseñar una línea limitada y consistente de productos básicos, fabricados en grandes volúmenes en fábricas rentables, primero en China y luego en países como Vietnam y Bangladesh.

La estructura ha funcionado bien. Fast Retailing ha reinvertido las ganancias en el desarrollo de nuevos diseños y materiales como Heattech, la ropa térmica de Uniqlo que genera calor a partir de la humedad corporal.

Al igual que Apple y sus productos electrónicos diseñados en EE.UU., Uniqlo está «tomando los estándares de calidad japoneses para la ropa y aplicándolos a la cadena de suministro china», dijo Oliver Matthew, jefe del equipo de análisis de consumo de Asia en la correduría CLSA.

Uniqlo quiere abrir 200 tiendas en Norteamérica para 2027, casi el doble de sus 106 locales actuales. Si bien Yanai anticipa un crecimiento gracias al auge de la clase media en Asia, ahora confía en que EE.UU. crezca más rápido.

Un desafío, señaló, es el panorama sombrío para el sector textil. Los estadounidenses siguen gastando a pesar de los aranceles de Trump, pero los expertos en retail no están seguros de cuánto durará ese dinamismo. Algunos predicen que el mayor impacto del aumento de precios se sentirá a principios del próximo año.

A pesar de los posibles obstáculos, Yanai y los analistas del sector creen que Uniqlo podría estar mejor posicionado que sus competidores para afrontar una recesión económica. «Si más gente busca valor en sus compras de moda, Uniqlo sale ganando», afirmó Matthew.

Con Uniqlo, «quiero revitalizar EE.UU. con nuestra ropa», sostuvo Yanai. A su vez, «los aliados deben ser tratados como aliados. EE.UU. no puede hacerlo todo solo», concluyó.