Una inversión descartable

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Los pañales descartables dejaron hace tiempo de ser un objeto de lujo para convertirse en un producto de consumo masivo, al punto que los uruguayos gastan anualmente en la compra de 144 millones de unidades alrededor de $ 51,8 millones (más de U$S 2,1 millones).

Los hay de todos los colores y para todos los gustos, pero el precio promedio por pañal alcanza los $ 3,60. Entre el primer mes y hasta el décimo mes el bebé consume aproximadamente entre ocho y nueve pañales diarios, mientras que entre los 12 y 28 meses disminuye la cantidad a seis pañales por día. Una familia con un solo hijo gasta en pañales entre $ 700 y $ 1.000 mensuales. A su vez, el tipo de pañal determina también la cantidad de horas de uso; por ejemplo, uno de tipo económico tiene una duración de 3 horas mientras uno premium alcanza las 10 horas.

Los paquetes de venta al público varían según el talle y van desde 8 hasta 70 unidades. Uno de 12 unidades en su versión económica cuesta $ 35, y llega a los $ 85 si se trata de un producto premium. Un paquete de 70 unidades dura una semana y tiene un costo de entre 210 y 300 pesos, dependiendo de la calidad del producto.

Los padres optan generalmente por comprar en grandes cantidades y aplicar lo que se denomina "el surtido del mes" -dos o tres packs de 40 a 70 unidades cada uno-. Esta práctica está a su vez incentivada por las pañaleras, que hacen descuentos del 5% y 10% cuando se compra en grandes cantidades.

Una amplia gama de marcas compiten en el mercado local por convencer al decisor de compra, que en el 90% de los casos es la mamá y en el restante 10% es el padre. En los niveles socioeconómicos más bajos estos datos varían y pasa a ser la abuela la que se encarga de la elección y compra de estos productos, por la falta de conocimiento y recursos de las madres, que suelen ser adolescentes.

las marcas. Las empresas con mayor participación de mercado en Uruguay son Ipusa, con sus pañales BabySec y líneas blancas para cadenas de supermercados; Kimberly Clark con Huggies, Puppies, Kimbies y Prokids; Procter & Gamble -representado por Algorta S.A.- con Babysan y Pampers; Sagrin con Cherito, Crios, Dada, Espumita y Plumita; Mabesa con Chicolastic, Funny y Kiddis.

La mayor parte de la torta le corresponde a Ipusa, con el 61,7%, seguido de Kimberly Clark (15.9%), Mabesa (9,3%), Sagrin (5,7%), y Procter & Gamble (5,1%), según el último relevamiento de la consultora IdRetail.

Sin embargo, en cada segmento existen diferentes líderes del mercado: así es que en el segmento premium y medio lidera Huggies con el 65%, seguido de Procter & Gamble, con Pampers. En los segmentos clásico lidera Ipusa (60%), seguido de Kimberly Clark (23%), Procter & Gamble (10%) y Mabesa (4%), al igual que en el económico, donde lidera Ipusa (66%), secundado por Mabesa (12%) y Kimberly Clark (6%).

El nicho con mayor cantidad de ventas es el económico, con el 66% del mercado. Por su parte, y a diferencia de lo que sucede en otros rubros, en los últimos tres años el producto premium viene en caída: De tener una participación de mercado de 5,2% en 2004 llegó hoy a 2,5%. En tanto se ve un aumento considerable del pañal clásico (del 6% en los últimos tres años). Este fenómeno tiene su razón de ser gracias a la superación de las prestaciones de los productos clásico y económico, que han hecho que muchas madres que antes consumían productos premium se pasaran a productos económicos, al ver en ellos un equilibrio entre precio y calidad.

Canales de venta. El principal canal de distribución son las pañaleras, con casi un 50% de las ventas. El otro 50% se lo reparten entre los supermercados, (17%), los autoservicios (13%), las farmacias y los almacenes (10%). Un 93% de los pañales económicos se vende en los almacenes, mientras que en los supermercados el pañal económico alcanza 47,7% del total de ventas.