Todavía nos falta una ley de seguros

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POR LAURA V. MELÉNDEZ | lmelendez@elpais.com.uy

¿Desde cuándo opera la compañía en Uruguay?

A comienzos del siglo pasado había una docena de compañías que operaban en el mercado, la mayoría de origen británico, dentro de las cuales estaban Royal & Sun, que luego se fusionaron. En 1911 se crea el monopolio estatal, cuya figura legal era en realidad un oligopolio porque las compañías que ya estaban podían seguir comercializando los seguros que ofrecían hasta esa fecha. Desde ese momento el Banco de Seguros del Estado (BSE) se queda con el monopolio de las líneas que las demás no ofrecían. Claro, los seguros de automóviles no se ofrecían porque prácticamente no había autos y había carteras que no estaban explotadas para nada, como vida o hurto. Tanto Sun Alliance como Royal Insurance siguieron vendiendo hasta 1995 pólizas de incendio y de transporte de mercaderías que puede ser marítimo, terrestre o aéreo, que es la rama más fuerte que tenemos.

Al día de hoy, tras el BSE, Royal & Sun es la que tiene mayor participación…

La compañía está acá exactamente desde hace 130 años. Y eso tiene varios significados, uno de los cuales es la apuesta de la compañía a la región. Concretamente en Uruguay representa la apuesta a un país y a su gente. Ése es un factor fundamental en el posicionamiento que tenemos, más allá de la estrategia comercial. Saber a qué apostamos con nuestros empleados, con la fuerza de ventas, nuestro compromiso con la sociedad. Cuando uno se pregunta por qué estamos donde estamos, evidentemente es a consecuencia de algo.

¿Cómo evolucionó la compañía una vez desmonopolizado el mercado y en un escenario de mayor competencia?

Fue una libre competencia aunque el BSE sigue todavía con algún monopolio como en el rubro accidentes de trabajo. El mercado se abrió y eso trajo varias consecuencias, pero el primer beneficiado fue el consumidor porque tuvo mejores precios.

¿Creció el mercado a raíz de la apertura?

Hubo un crecimiento leve y no lo que debía haber crecido.

¿A qué lo atribuye?

No hubo una explosión por varias causas. Por lo general, las compañías aseguradoras le echamos la culpa a las crisis económicas, a los vaivenes de la economía, que sin duda afectan, pero hay un factor fundamental que es la idiosincrasia del pueblo uruguayo: no hay una cultura de seguros. Todos los que estamos en este negocio sabemos que la gente no asocia la cultura de seguros con la responsabilidad que uno tiene por estar conviviendo en un entorno social. El seguro trata justamente de cubrir no solamente la responsabilidad de uno, sino los daños que puede ocasionar a un tercero. Son los dos componentes básicos del seguro.

¿Cómo se revierte ese fenómeno?

Tendríamos que trabajar muy fuerte a nivel de educación tratando de llegar más al consumidor final. Nosotros trabajamos mucho eso con nuestros corredores de seguros, que son en primera instancia nuestros clientes.

¿Cuántos son?

El mercado maneja entre 1.000 y 1.200 corredores, que trabajan distintas marcas y tienen distintos volúmenes de negocios; unos son más profesionales que otros y, de hecho, desde la desmonopolización a la fecha no se reglamentó todavía la actividad del intermediario como figura profesional.

¿Cualquiera puede vender seguros?

Sí, lo que no es bueno para las compañías ni para los corredores.

¿Se piensa reglamentar?

Hay algunas agrupaciones de corredores que están trabajando desde hace algún tiempo en ese tema. Otra cosa que ayudaría a la cultura del seguro, pero que está en vueltas todavía, es la ley de seguro obligatorio de responsabilidad civil de vehículos.

¿Qué más está faltando?

Una verdadera ley de seguros, porque las compañías nos regimos por algunos artículos del Código de Comercio, que requiere cierta actualización. En estos 12 años de desmonopolización, hubo cambios sustanciales, ingresaron compañías, nuevos productos, el mercado creció poco -más allá de los vaivenes económicos- pero creo que falta mucho por hacer. Y seguir trabajando en fomentar la cultura del seguro.

¿Planean incorporar algún producto nuevo en el corto plazo?

Siempre estamos atentos y hemos sido pioneros en lanzar productos al mercado. Fuimos los primeros que lanzamos una cobertura de automóviles con un servicio de coche de cortesía en caso de accidente. También en la posibilidad de llamar a un 0800 ante un siniestro. Constantemente revisamos las necesidades de nuestros clientes y hacemos mucha encuesta de satisfacción tanto a corredores como a usuarios finales. Hay cosas para seguir haciendo y seguir in-novando.

Según datos del Central, la compañía tendría el 10,7% del mercado. ¿Coincide con esa atribución?

No vendemos seguros de vida previsional ni vida no previsional, es decir que es un mercado en el que no competimos. Si vemos el mercado total de seguros, el dato es correcto; en cambio, si vemos que en esas dos líneas de negocios no actuamos, nuestra participación es más alta.

Nuestra porción de mercado es para el BCU un 10,7% y para nosotros un 14%. De todas maneras somos la segunda compañía del mercado con casi el 28% de la facturación total, sin contar al BSE.

¿Cuál fue el crecimiento poscrisis?

Los vaivenes del tipo de cambio ayudan a que la producción pueda subir o bajar, pero desde 2002 tenemos un crecimiento constante. Estamos cerrando este año con U$S 30 millones de facturación, que es el pico más alto desde que estamos en el país. Cuando se fusionaron Royal y Sun, pasamos a ser una compañía de U$S 28 o U$S 29 millones; hoy estamos cerrando con 30 millones. Y para el año que viene esperamos un crecimiento aún mayor. Estamos lanzando dos sucursales nuevas fuera de Montevideo. Una en Tacuarembó, en dos semanas, y antes de fin de año en Colonia. De esa manera cubrimos los cuatro polos más importantes del país. Actualmente estamos presentes en Punta del Este, Salto y Paysandú, además de Montevideo.

¿La decisión de abrir Tacuarembó tiene que ver con el auge de la actividad forestal?

Hay toda una industria paralela alrededor de la forestación que está creciendo mucho. Ya van tres años desde que lanzamos nuestra expansión y los resultados han sido muy positivos en ventas y en rentabilidad.

¿Cuál es la inversión promedio en seguros de los uruguayos?

Unos U$S 98 por persona.

¿Es mucho o poco comparado con otros países?

El total del mercado de seguros, que son U$S 320 millones, representa el 1,8% del PIB uruguayo, mientras que en los países donde hay una cultura de seguros, la incidencia es cercana al 5%. La llegada de empresas como Botnia, Ence, grandes construcciones son factores que ayudan a incrementar el mercado y por ende a subir la porción del PBI que tenemos, pero igual es muy bajo.

¿Qué tendencia internacional puede llegar al mercado local?

Se está trabajando un poco más con la responsabilidad civil de directores de empresas que es una tendencia fuerte en el mercado internacional. El tema de la cobertura "paquete", que siempre ha estado en la vuelta pero nosotros no la vemos como algo atractivo para nuestros clientes.

¿En qué rubros de los que hoy no operan les gustaría participar?

El grupo se mete en cosas que sabe hacer y por eso nos quedan muy pocas cosas en las que no estemos. De todas formas no veo en el corto plazo ni en el mediano plazo grandes cambios.

¿Cuál es la cultura de seguros en el caso de las empresas?

Las grandes empresas tienen una conciencia distinta a las personas físicas. Pero hay un segmento que estamos tratando de profundizar más que son las pymes. Pero ahí hay que sortear el tema de la informalidad.

Nombre: Esteban Pignanelli

Cargo: Gerente Comercial de Royal & Sun Alliance

Edad: 36

Estado Civil: Casado, un hijo de un año y medio.

Es Licenciado en Marketing y trabaja en Royal & Sun desde los 19 años. Por la compañía trabajó en Inglaterra y Chile, por algunos períodos. Antes de llegar a la gerencia comercial, fue analista de cuentas de Automóviles y luego de los seguros de líneas personales, y gerente de Desarrollo y Comunicación. Conforme con su gestión que llevó a la compañía a cifras pico, no descarta la posiblidad de seguir su carrera en el exterior.