Qué hacen los retailers para sumar ventas

1/1

El color del piso, la intensidad de la luz, la temperatura, la disposición de las escaleras, el olor y un largo etcétera. Abrir una multitienda o supermercado hoy por hoy es un desafío con un claro fin: aumentar las ventas y las principales firmas de retail están llevando adelante las siguientes tendencias:

Paseo obligado

Una de las máximas para los ejecutivos del retail es que los clientes recorran la mayor proporción del local. Frente a esto, la disposición de las escaleras es vital para algunas compañías.

"Toda tienda debiese estar diseñada pensando en cómo va a ser recorrida por los clientes. Uno de los ejemplos extremos es Ikea (Suecia), que son verdaderos laberintos que obligan a la gente a recorrer entera la parte en que se exhiben los productos", dice el experto Sergio Maturana.

Influencia musical

En el gran comercio se utilizan distintas melodías para influir en el desplazamiento de un cliente. Así, si una tienda está muy abarrotada de gente, se coloca una canción rápida y fuerte para que las personas hagan su compra de manera acelerada y dejen espacio en el local para nuevos clientes.

Contar clientes

El gran comercio busca tener la mayor cantidad de datos de los clientes: cuántos entran en sus locales o el tiempo que pasan dentro, cuántos de ellos compran y cuántos se van sin comprar. El objetivo es conocer a los consumidores para la toma de decisiones en los diferentes estamentos de una compañía.

incorporar olores

Un aroma agradable puede hacer que los clientes pasen más tiempo en una tienda, aumentando las oportunidades de ventas, afirma la empresa DMX. Esta gigante internacional -que ha trabajado para marcas como Calvin Klein, Lacoste y Burberry-afirma: "Sabemos cómo crear los aromas para generar lealtad" con los consumidores.

Según esta firma las personas perciben las áreas perfumadas como más lujosas y las cosas que encuentran en ellas les parecen más valiosas, por lo que los consumidores incluso pagarían un 15% a un 20% más por esos productos.

"Los estudios dicen que lo que más recuerda la gente entre los sentidos es el aroma", afirma Vern Fry, quien prevé que el llamado "sensory branding" es algo "que viene fuerte en Chile".

Andrés Musalem, académico de la Universidad de Duke, destaca que la tienda de ropa estadounidense Abercrombie & Fitch se distingue por su fragancia "Fierce", la misma que rocían en sus productos.

Demasiada variedad

Comprar un litro de aceite o un paquete de manteca puede llegar a ser algo complejo. Son decenas las marcas y alternativas que se ofrecen. "Estudios muestran que una excesiva variedad es mala para los consumidores que no tienen la capacidad de manejar tantas alternativas, lo que lleva a veces a que posterguen la compra", explica Sergio Maturana, de la Universidad Católica de Chile.

De ahí que las cadenas intenten ubicar las marcas más vendidas en los mejores lugares de la góndola. Esto es entre el metro y el metro y medio de altura. Con esto se busca que haya una rotación alta del producto. Una nueva fórmula que también están aplicando las grandes cadenas es ubicar las marcas propias junto a las marcas líderes en las góndolas para que el cliente compare inmediatamente. EL MERCURIO, GDA