Atienden una pequeña porción de mercado insatisfecho y altamente redituable; surgen ante un mercado más informado y exigente.

No molestan a a las grandes marcas, permiten un mayor foco en el negocio, no requieren una gran inversión ni grandes equipos de trabajo (de hecho puede ser una unipersonal y tercerizar varios procesos). Se trata de las empresas que se especializan en un nicho —se enfocan en una porción del mercado desatendido y altamente redituable— y están revolucionando el mercado, aseguró Pedro Cabrera, socio de MarketingTech Bolivia, durante el evento Marketers 2016.

Cabrera aseguró que crear una empresa de nicho es fácil, rápido y simple. Y en caso de éxito cuentan con el tiempo y la flexibilidad necesaria para seguir creciendo en el mercado. «Estamos en el momento del nichosario versus empresaurios. Los primeros tienen flexibilidad ante un mercado que cambia; a los segundos, por su gran tamaño, les cuesta moverse, llegan a una zona de confort peligrosa», dijo el experto.

Pero no todo es casualidad. Una empresa de nicho requiere de mucho estudio de mercado. «La creatividad no es un chispazo de inspiración, sino un trabajo de transpiración a partir de información. Cuanto más información uno tenga mayor es la capacidad creativa porque crear es asociar ideas», aseguró Cabrera.

A modo de ejemplo, citó un negocio de nicho que creó en EE.UU.: disfraces para mascotas. «Primero segmentamos una audiencia: adultos, de ambos sexos, de 45 a 70 años, índice económico medio, medio alto. Identificamos un problema: sentir que alguien depende de ellos. Elegimos las mascotas, y dentro de éstas los perros (porque es la que más hay en EE.UU.). Luego, dentro de ese nicho optamos por aquellos que tienen mascotas porque sus hijos se fueron de su casa y, por lo tanto, las cuidan como hijos. Y nos centramos en un producto, ropa, y dentro de éste, disfraces», comentó.

Nada fue al azar. Cabrera comentó que para este estudio se utilizaron datos de mercado. Por ejemplo, el de la Asociación de proveedores de alimentos para mascotas en EE.UU., que reveló que en ese país hay un mercado de 83 millones de perros.

La estrategia fue tomar en tres años un 1% de ese segmento, unos 830.000 perros, y venderles un disfraz a un precio promedio de US$ 25 cada uno, con un margen de ganancia de un 7,2%. En tres años eso significa US$ 1,6 millones. «Y es negocio de una sola persona, el resto se terceriza», remarcó Cabrera.

Para el experto, en el presente pensar en grandes negocios es «ciencia ficción», porque el mercado está más segmentado. «Los consumidores tienen más información y quieren productos más personalizados. Por ello, pensar en los nichos de mercado ya no es una cuestión de estrategia sino de superviviencia. Es volver el verdadero concepto de marketing, diferenciarse del resto», finalizó.

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