Informe

Hoteles uruguayos que agudizan el ingenio para paliar la caída de huéspedes

Ante el descenso en el número de clientes en 2018, la amplia oferta de camas y las crisis regional, las empresas de la hotelería se reinventan con nuevas propuestas y beneficios para apuntalar el negocio

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Variedad. Los hoteles apelan a diferentes estrategias para atraer público a sus instalaciones. (Foto: Shutterstock)

El negocio de la hospitalidad local vive un tiempo de incertidumbre. El año pasado, llegaron casi 240.000 huéspedes menos a los hoteles en Uruguay. Fueron 1,26 millones de personas, cuando en 2017 pasaron cerca de 1,5 millones, según datos del Ministerio de Turismo del Uruguay (Mintur).

El incremento de la oferta hotelera (que llevó a una baja de tarifas) y las crisis de Argentina y Brasil, son señalados como los principales factores del momento que vive el sector, alertó Francisco Rodríguez, presidente de la Asociación de Hoteles y Restaurantes del Uruguay (AHRU). En esa coyuntura, la industria vio el cierre de nueve hoteles en los últimos dos años solo en Montevideo, según informó en mayo El País. En julio se conoció que el Four Points by Sheraton se sumaría a la lista este mes.

Proactivos

Si bien a nivel gremial se impulsan medidas, en forma proactiva los hoteles crean sus propias estrategias para paliar la situación. 
El Radisson Victoria Plaza por ejemplo, potencia su infraestructura para «reinventarse», explicó su director Horacio Sardeña. «En eventos y banquetes impulsamos los cumpleaños de 15 y casamientos. Creamos un equipo de ventas para esto y ofrecemos cuatro salones más (la chacra) La Redención, con traslado, catering, decoración, arte, mozos, amplificación y le sumamos paquetes de habitaciones para los agasajados, sus familiares y amigos. Lo normal es incluir cinco habitaciones pero llegamos a alquilar 15. Es un negocio que crece mucho, llegamos a emplear 500 personas cuando en el hotel trabajan 300 (varios servicios se tercerizan). Es más, eso llevó a que inauguremos una sala en el piso 6 que tiene acceso a la piscina. Hoy estamos casi en el doble de eventos que hace unos años con cinco o siete fiestas por mes, con picos de 15 y ya es entre un 10% y 15% del negocio del hotel», detalló.

En el Radisson Victoria Plaza, fiestas y eventos ya es entre 10% y 15% del negocio del hotel

Además, en respuesta a la demanda del público corporativo por espacios de trabajo, sumaron unas 20 oficinas ejecutivas de estilo cowork. «Comenzamos el año pasado y viene creciendo», indicó Sardeña. Y la estrategia resultó. En 2018 pasaron por el hotel cerca de 1,2 millones de personas (en 2013 no llegaba al millón) y logró una ocupación del 70%.

El camino del Hyatt Centric Montevideo es el de acercarse a la comunidad mediante eventos culturales y gastronómicos, explicó la gerente de Marketing y Comunicaciones, Mariana Sabagno. «Una vez al mes hay vernissage, festivales gastronómicos de una semana, hacemos desfiles de moda y tenemos alianzas con las embajadas para traer artistas o chefs de otros países. Todo impacta, tanto en las habitaciones —porque atamos los eventos con alojamiento— como en los restaurantes y en las siete salas que poseemos. Cuando hay un festival gastronómico los cubiertos en el restaurante se completan al mediodía y a veces redoblamos la cantidad», comentó, y agregó que las acciones ya mostraron resultados: los meses de invierno fueron «muy buenos» y para septiembre, octubre y noviembre las salas están llenas.

Ser fiel paga

Premiar la fidelidad es una de las líneas para impulsar el mercado aplicadas por la cadena Hilton, que este año inaugurará su tercer hotel en la ciudad, el Soro Montevideo, Curio Collection. Según Agustín Maddocks, cluster general manager de Hilton Uruguay, el plan es capitalizar la presencia con el programa Hilton Honors, que brinda beneficios especiales como upgrades de suites, wi-fi gratis, desayuno incluido, preferencia de parking, canje por futuras estadías y opciones como compras en Amazon. Hoy, el cliente «fidelizado» es más del 40% de los huéspedes locales, destacó Maddocks.

Un toque interior

La lucha en el Interior es diferente. En Punta del Este se trata de generar ingresos más allá del verano y en Colonia pesa la dependencia del público argentino. Para lo primero, el Enjoy Punta del Este aplicó una estrategia de dos líneas: generar «mucho contenido» e impulsar torneos millonarios en su casino, explicó Javier Azcurra, director de hotel & RR.PP. «Creamos un equipo de unas ocho personas para esto y a los shows y espectáculos, decidimos sumar ciclos gastronómicos internacionales. Además, este año lanzamos cuatro paquetes de experiencias para generar valor agregado a la noche de estadía: Gourmet, Night life, Wellness y Fin de semana de amigas. Este último tuvo un gran impacto, llegaban de Argentina grupos de 30 o 40 amigas que también utilizaban otros servicios como tratamiento de belleza. Con estas actividades, entre mayo y junio llegaron 300 o 400 personas que además consumieron por encima de lo normal», relató.

Otra de las novedades de Enjoy Punta del Este es la organización propia de eventos empresariales. El primero es el Inspiring Summit, el viernes 27 de setiembre

Otra de las novedades del hotel es la organización propia de eventos empresariales. El primero es el Inspiring Summit, el viernes 27, que se ofrece con paquetes de estadías para el fin de semana con la familia o colegas. Azcurra explicó que el evento tiene capacidad para 1.000 personas y ya derramó en la compra de 200 paquetes con habitaciones (el hotel tiene 294). La idea es hacer cada año un evento de este tipo y tener otros para entre 200 y 300 personas. El atractivo mercado fuera de la región también se abordó desde el Casino con torneos que incluyen premios de más de US$ 1 millón. Se hacen cada tres meses y compiten con casinos de Las Vegas para atraer jugadores internacionales que tienen un consumo per cápita superior al normal.

Colonia, en tanto, es uno de los destinos que más sufre la dependencia del turista argentino. «Nuestro público era 70% argentinos, ahora estamos en un 40%. Ante esto, la estrategia pasa por impulsar el negocio con rebajas de tarifas para captar público en Argentina pero sobre todo a uruguayos. Llegamos a bajar casi un 30% la recaudación, y si bien recuperamos en algo la ocupación, estamos por debajo en ingresos con respecto a 2018», informó Bruno Sena, gerente general del Radisson Colonia del Sacramento.

Planes de corto plazo

A las actividades culturales y gastronómicas habituales, la cadena Marriot (incluye los hoteles Sheraton y Aloft) decidió paliar la situación con un cambio de estrategia. «Tenemos un plan anual, y ante la situación decidimos cambiar y establecer objetivos y tomar acciones comerciales a corto plazo, redireccionar el negocio a diferentes segmentos porque trabajamos en un 65% con público corporativo e individuales», dijo Pablo Pesce, complex general manager de Marriott. A modo de ejemplo, este año captaron la delegación del Cirque du Soleil, un negocio de dos semanas y una ocupación de más de 100 habitaciones.

Este año, el hotel Sheraton captó la delegación del Cirque du Soleil, un negocio de dos semanas y una ocupación de más de 100 habitaciones.

Además, pertenecer a una cadena internacional también tiene otra ventaja porque les permite recurrir al apoyo corporativo. «Si algo está mal se activan un montón de acciones de la compañía como trabajar con reservas online que aplican descuentos con compra anticipada. Lo activamos en marzo y generó por ejemplo que en el Aloft (108 habitaciones) terminamos el cuarto mes con más de 80% de ocupación», remató.

Seguridad. Ingresar los datos personales y de la tarjeta de crédito en las plataformas fue señalado como uno de los principales motivos para no comprar en Internet.
Gremial quiere más público uruguayo
En el último año cerraron unos cuatro hoteles y otros siete u ocho cambiarán de rubro. Sin embargo, la apertura de nuevos establecimientos compensó la cantidad de camas que se mantiene en un promedio de 15.000, aseguró Francisco Rodríguez, presidente de la AHRU, quien alertó que la crisis sí impactó en la inversión. «Mientras hace unos años había entre siete u ocho emprendimientos, este año solo se mantienen dos», graficó. Ante esto, desde la gremial impulsan diferentes medidas para potenciar la demanda local. La primera es el lanzamiento junto con la Cámara de Turismo, los hoteles de Punta del Este, Piriápolis, La Paloma, Atlántida y parte de Colonia, de una promoción para uruguayos que paguen con la tarjeta Visa durante los meses de octubre y noviembre, que descontará un 25% en la hotelería. También siguen las negociaciones para que se amplíe la exoneración de 9% de IVA a turistas residentes a todo el año, recalcó.
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