Honorarios profesionales no sólo patean el hígado de los clientes

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Por Gabriela Rocha | grocha@elpais.com.uy

A quién no le ha pasado tener que tragar saliva antes de abrir la billetera para pagar por un servicio profesional. Pero, si sirve de consuelo, es bueno saber que muchas veces ese momento de tensión es tanto o más difícil para el que debe ponerle un precio a su trabajo.

Es que hablar de números siempre genera incomodidad y muchas preguntas surgen al tener que materializar el valor del servicio prestado, como el riesgo de perder al cliente por cobrar demasiado o cuál será su reacción al plantearlo.

En esa línea, acercarse a lo justo, comunicar el riesgo de la disciplina y considerar el prestigio del que se goza son factores a no perder de vista al negociar honorarios, según reveló a El Empresario el uruguayo especialista en negociación Leonel Groisman.

El profesional expondrá el 15 de octubre en un workshop en el hotel Radisson una investigación sobre los profesionales de diversos países, entre ellos Argentina, Perú, Venezuela y Chile, que tienen en común el conflicto que viven al plantearse sus ingresos. Habrá también otros panelistas como Lilián Vargas, del Instituto de Mediación Chaco; o Julio María Sanguinetti y Danilo Astori, ya que para avanzar en el tema "se necesita un compromiso político".

LAS CLAVES

Lo primero que plantea el consultor es que existen disciplinas en las que el usuario no busca precios bajos, como al contratar un abogado, porque se tiene un problema legal.

En ese sentido, la percepción de riesgo juega un rol clave y por eso, en aquellas profesiones donde éste no es de conocimiento general, es el profesional el que debe comunicarlo al cliente. Por ejemplo, se puede pensar que los despachantes de aduanas son iguales; sin embargo, "la mala liquidación de una categoría puede significar una multa mayor a lo ganado por la propia mercancía" o un diseñador gráfico que no sepa de comunicación "puede arruinar mi imagen".

Por otro lado, no hay nada más persuasivo que encontrar el precio justo. Y ese valor puede depender del prestigio; por ejemplo, un médico que investiga tendrá una mejor reputación. En tanto, un recién egresado goza de menor prestigio y eso se traducirá en honorarios más bajos. Según Groisman lo que debe plantearse ese universitario es hacia dónde quiere llegar y no eternizar esa situación, aunque sí pasar por un tiempo necesario para generar ciertos indicadores de confianza.

Asimismo, se debe ser conciente de que desde hace algunos años el concepto de fidelidad en términos empresariales ha cambiado. "La fidelidad como lealtad se terminó", sentenció Grosiman. "Hoy sigo siendo tu cliente si me conviene; si no, no", graficó. Esto demanda que el experto muestre la conveniencia de su trabajo continuo, aunque igual exista la posibilidad de que el cliente se vaya si encuentra un precio mejor.

Según una investigación realizada sobre diversos países de América Latina por el consultor en negociación Leonel Groisman, los profesionales uruguayos se caracterizan por su formación humanística, lo que se traduce en que algunos decidan hacer su trabajo aunque el paciente no pueda pagarlo.

En cuanto a los precios, según el experto algunas prácticas corporativas han defendido los honorarios, como en el caso de los odontólgos, y eso ha permitido dignificar algunas profesiones.