Hay un círculo virtuoso que los jóvenes omiten

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FEDERICO CELLA / PRESIDENTE Y CEO DE LYNKOS

Montevideano de 33 años se tituló en Administración de Empresas en la ORT, estudió en Exeter, EE.UU., se certificó en Six Sigma en Aveta Business Institute y en desarrollo gerencial en el IEEM. Laboralmente se inició en Aiva, junto a la fundadora, su madre, María Noel Ache. Al igual que ella, fue seleccionado para el programa internacional que apoya Endeavor Uruguay, y premiado por esa organización como empresario del año 2007. Tras abandonar la gestión en Aiva en 2008, fundó Lynkos al año siguiente junto a Gabriel Colla, también emprendedor Endeavor por Inforcorp. Con ella espera revolucionar la la administración de activos y la intermediación financiera. Está casado hace dos años. Se despeja jugando al fútbol.

POR Stella Maris Pusino

spusino@elpais.com.uy

Comenzó su carrera en Aiva...

Sí. Cuando volví de Estados Unidos, a los 19 años, no tenía muy claro qué quería hacer, pero deseaba tener algo propio. En ese momento, 1994, mi madre, María Noel Ache, iniciaba Aiva junto a su socio, Carlos Parra, pero estaban paralelamente dedicados de lleno al negocio de Blue Cross & Blue Shield (BCBS), que habían fundado en Uruguay un tiempo antes. De modo que me integré a la nueva empresa, que comenzó como un broker de seguros, vendiendo en Uruguay y Argentina.

Una realidad bastante más modesta que la actual...

Éramos una secretaria y yo, en Montevideo, y Sebastián, el hijo de Parra, en Buenos Aires. Con los años, a medida que la empresa iba creciendo pasé por varios roles, desde operativo al principio, hasta director ejecutivo al final. Con 22 años llegué a estar de viaje durante seis o siete meses al año, reclutando personas o agencias pequeñas para que vendieran los productos que representábamos. Ese esfuerzo por desarrollar comercialmente la compañía, y luego la atracción que ejercía en otras la posibilidad de acceder rápidamente a esos mercados a través nuestro, disparó una sinergia que, a su vez, atrajo a más minoristas y nuevos mercados. Mi madre y su socio habían retomado la participación activa en la empresa en 2009, tras vender BCBS Uruguay. En resumen, Aiva se terminó convirtiendo en lo que es hoy, un gran mayorista de servicios financieros que distribuye en toda América Latina, ya no sólo seguros personales sino también fondos de pensión y fondos de inversión, 400 distintos, de seis compañías mundiales, Skandia, Allianz, Old Mutual, American Fidelity, BUPA y Swiss Life, a través de unas 200 agencias de seguros, corredores de bolsa, bancos y planificadores financieros. A nivel de empleados, creció desde esas tres personas iniciales, a tener hoy más de 200.

¿Y a facturar cuánto, en promedio?

En promedio, anualmente, unos US$ 40 millones. Se estabilizó en esa cifra en los últimos tres o cuatro años. Y no puedo decir más. No solemos hablar de Aiva, porque en el negocio financiero el tema de confidencialidad es muy importante. En el caso de Lynkos, no hay problema. Podemos hablar abiertamente.

Y entonces ¿qué circunstancias dieron origen a la nueva empresa?

Una oportunidad de mercado, una idea para atacar esa oportunidad, gente que apoyó la idea, y también una decisión personal. Fueron catorce años o más de trabajo en la empresa familiar, porque ya en los veranos siendo adolescente ayudaba a mi madre en la oficina con mis hermanos. Y la empresa familiar tiene una dinámica muy buena en muchos aspectos pero es muy desgastante en otros, y yo quería salir de esa dinámica. Hoy Aiva y Lynkos son dos proyectos distintos. Dejé el Directorio de Aiva en 2008 pero sigo siendo socio, junto Carlos Parra, mi madre y otros más. Fundé Lynkos a principios de 2009.

¿Con qué objetivo inicial?

Lynkos es una empresa de tecnología y, a diferencia de la gran mayoría de su tipo en Uruguay, está enfocada en un producto; no es una empresa que desarrolle software a medida o una consultora en tecnología. Lynkos desarrolla su producto y lo vende. Durante el primer año y medio, entre junio de 2009 y diciembre de 2010, nos abocamos a desarrollar su primera versión, con un equipo interno de diez personas, que permanece, y otras cuarenta fuera de la oficina, veinte en Argentina y otro tanto en Uruguay.

Pero Lynkos es hija de Aiva, una evolución...

Sólo en parte. Mi trabajo en Aiva aportó a la idea de generar Lynkos y a su implementación. El esfuerzo por desarrollar comercialmente Aiva fue su primera fortaleza, pero la segunda fue la tecnología. No era fácil administrar la representación de tantos productos y darle a un distribuidor todo consolidado. La tecnología que desarrollamos en Aiva viabilizó ese desarrollo comercial. Y si fue muy distinta a otras que quisieron hacer lo mismo, lo fue principalmente por esa razón. Luego, la pregunta vino por añadidura: ¿Si esto es tan bueno para Aiva por qué no ofrecerlo a otros en el mismo negocio?

Parece demasiado simple...

Hubo además muchos otros estímulos. Por ejemplo, se acercó gente de Hong Kong que quería usarla para su negocio en aquella región, pero nuestra plataforma no estaba preparada para eso. Para empezar, estaba en español. La oportunidad para que surgiera Lynkos fue esa enorme necesidad de herramientas que facilitaran el desarrollo de canales de distribución de compañías en el sector, y a nivel de distribuidores, la necesidad de herramientas que permitieran dar mayor servicio al cliente final, y en forma eficiente. Porque en la industria de servicios financieros, además, y aunque parezca mentira, hay muchos papeles que acompañan los procesos de un lugar a otro, generando trabajo duplicado, demoras innecesarias y errores, que terminan aumentando los costos para la compañía y enlentecen el servicio. Estas fueron las premisas que volcamos a Lynkos, y allí desarrollamos todo a partir de cero, atacando esas deficiencias con tecnología. Hoy, terminada en diciembre la primer versión, estamos ofreciendo el producto en varios países de América Latina y en el Sudeste Asiático.

¿Quiénes hacen uso de la nueva plataforma y cómo se benefician con ella?

Hoy los productos que se manejan dentro de la plataforma, son los de Skandia, Allianz, Old Mutual, American Fidelity, BUPA y Swiss Life y a nivel brokers, todos los que comprenden el universo de Aiva y otros. Cerca de 300 organizaciones ya usan el producto en toda América Latina. A una compañía aseguradora, un fondo de pensión, una compañía de fondos de inversión, les permite desarrollar canales de venta alternativos y rentabilizar los existentes, ofrece el procesamiento de transacciones a nivel electrónico y genera eficiencia, mejora los procesos operativos de venta, acortando tiempos y recursos, reduciendo o minimizando la duplicación de procesos y, por ende, los costos. Y todo esto además genera un mejor servicio al cliente.

¿Existe algo similar a Lynkos en el mundo?

Sólo en Estados Unidos y en Inglaterra. En ninguna otra parte. Y están enfocados específicamente en esos mercados. En los que estamos operando, no hay competencia similar. Sí desafíos comerciales. Muchas compañías de seguros, por ejemplo, tienen departamentos de tecnología que absorben todas las necesidades tecnológicas por sí mismos. Si bien no competimos con ellos, muchas veces tenemos que superar esa barrera y demostrar que Lynkos complementa lo que las compañías ya hacen sin sustituir sus propias plataformas. Además, una compañía se puede conectar muy rápidamente, sin mega procesos de implementación. En un mes y medio ya puede estar utilizando Lynkos. Es un producto terminado, que puede probar antes de comprar, sin grandes inversiones, porque el modelo de negocio respeta el costo por usuario o transaccional. Si el día de mañana lo quieren dejar de usar no supone ello una gran pérdida.

¿Cuánto puede costar al cliente?

Depende del cliente, el tamaño... Un broker con entre 1.500 y 6.000 clientes puede tener un costo de US$ 1.500 mensuales, un carrier con 200.000 cuentas está pagando entre US$ 15.000 y 20.000 por mes, en tanto lo utilice.

¿Cómo venden su plataforma?

Tenemos un equipo de ventas en Uruguay; socios locales en lo técnico y lo comercial en Chile y Hong Kong, y un tercer canal, la autosuscripción, el broker chico o mediano que empieza a usar el sistema por propia iniciativa, por referencia o búsqueda en Internet.

¿Cuánto esperan facturar este primer año?

Cerca de un millón de dólares.

Guiándose por su experiencia ¿qué habilidades debe tener un emprendedor?

Lo primero, una idea que lo motive, porque sostenerla implica mucho esfuerzo y pasar por muchas situaciones difíciles, de tensión, de incertidumbre, de cansancio prolongado en el tiempo. Y una idea motivadora puede tenerla cualquiera. Lo segundo, es no tener miedo a esos esfuerzos y desafíos, y esto sí tiene que ver con cada personalidad. No buscar comodidad o certidumbre, sino animarse a fracasar.

¿Alguna crítica que hacerle al gobierno?

Una muy fuerte. La falta de comunicación y estímulo para que los jóvenes estudien carreras tecnológicas. Se reciben cientos de contadores, abogados y médicos, mientras que en el área de la tecnología hay cero desempleo. Ya estudiando consiguen trabajo y esto a su vez lo ayuda a estudiar. Es un círculo virtuoso. Ganan bien en una industria súper escalable, porque pueden trabajar acá o para clientes del exterior. Pueden anotarse y estudiar incluso, gratuitamente, nada se los impide. Pero los jóvenes no están enterados.