«Es el estado quien nos quita personal»

Es montevideano, nacido en 1957. Se recibió de técnico en Administración, por la Escuela de Administración de la Universidad de la República, a la par que trabajaba en Droguería Átomos, fundada por su padre.

A los 25, montó su propia empresa y desde entonces la empuja hacia su crecimiento, bajo la premisa de que ello solo es posible a partir de la capacidad de adecuarse a los cambios. Cuenta que en los 40 años que lleva de trayectoria, siguiendo el ritmo de la actividad industrial del país, el rubro droguería se ha diversificado y acusa el impacto de los cambios también habidos en el consumo y sus hábitos. Está casado y tiene una hija de 23 años. Practica atletismo, ciclismo y natación «para despejar la mente».

¿Cómo fue independizarse de su padre para armar su propio emprendimiento?

Droguería Átomos vendía sobre todo a la industria productos que importaba. La fundaron mi padre y mi tío hace 60 años, pero a comienzos de los ‘80 ya no marchaba muy bien porque se habían venido achicando los mercados, la industria nacional desaparecía, cerraban fábricas. Yo, en cambio, veía más oportunidades de negocio y posibilidades de desarrollo en la venta al público y al consumidor final. Se podría decir que Droguería Paysandú es la continuación de aquélla, pero el rubro ya nada tiene que ver con aquél de mis comienzos.

¿Qué diferencias resaltaría entre esta y aquella época?

Entonces los productos químicos se importaban o se compraban localmente, se fraccionaban y se abastecía a la industria, curtiembres, textiles, farmacéuticas, fábricas de calzados, automotrices, de cosméticos... La General Electric, Ferrosmal, Mejoral fueron nuestros clientes. Íbamos a Barros Arana, la calle de las curtiembres, y les vendíamos a todas, a las textiles también, que consumían productos nuestros para mantenimiento de calderas. Con la apertura comercial del país y el cierre de todas aquellas fábricas, los productos que antes eran accesorios, pasaron a ser los principales. Jamás me hubiera imaginado cuando comencé que iba a vender mis productos en frasquitos de 100 cc. Hubo luego también un proceso de aglutinamiento de la industria, clientes que fueron absorbidos por otros. Hoy vendemos todo a Bimbo. Lo mismo pasó con la cerveza. Nos tuvimos que diversificar y enfocar más en el consumo masivo, ofertar productos para piscinas y el jardín, la limpieza y el hogar, medicinales para el mutualismo y las farmacias, ofrecer a peluquerías y ferreterías... Cuando me instalé en 1982, en la calle Paysandú, todavía era «la calle de las droguerías». Hoy somos casi la única que sobrevive.

Pero existe más de una decena, Droguería Industrial Uruguaya, Droguería Uruguay, Droguería Chiappe...

Algunas se dedican únicamente a distribuir, o bien, se especializan en productos para la salud humana o la animal, son mayoristas solamente o simples comercios de barrio. Droguería Paysandú explota en cambio todos los canales de venta: vendemos al por mayor, por menor, estamos en las grandes superficies, las mutualistas, las cadenas de farmacias, las ferreterías y otras droguerías. Por ejemplo, para Chiappe y Uruguay somos un proveedor más de productos que importamos o compramos en plaza a otros importadores, y de productos a cuyas materias primas agregamos valor, diluyéndolos, fraccionándolos y envasándolos con nuestra marca. Estamos como ninguna otra droguería muy desparramados en el mercado, con una penetración en plaza tan poco usual, que ya recibimos varias expresiones de interés de inversores del exterior que quieren asociarse con nosotros para tener la mitad del camino hecho.

¿Podríamos clasificar los productos que comercializa? Cuando uno no sabe dónde encontrar lo que busca, siempre termina preguntando en una droguería y allí está.

Y termina llevándose algo que no venía a comprar y que buscaba hacía rato. Estamos muy diversificados. Hay aceites, acetona, ácidos, aguas, alcanfor, alcoholes, cremor tártaro, éter, hipoclorito, formol, soda cáustica, sueros, thinner, tinturas, vaselina, anilinas, alumbre, cloroformo, fosfatos, fructuosa, glicerina, gomas, grafitos, removedores, resinas, tolueno... Pero también curitas, envases, guantes, botiquines de primeros auxilios, tapabocas, balanzas, termómetros, gorras, frascos, hojas de bisturí, probetas, productos de limpieza, insecticidas, pegamentos. Son más de 9.000 ítems de productos.

¿Con qué infraestructura cuenta la empresa?

Cuatro locales de venta al público, una pequeña planta en donde elaboramos lo que necesita autorización de Salud Pública, y el Centro Logístico, que ocupa media manzana en lo que fuera Cristalerías en la calle San Martín. Tenemos un plan de expansión que nos llevará con locales nuevos a Las Piedras y el Cerro este año, y más adelante a San José. Trabajan entre 80 y 90 personas, dependiendo la época del año.

¿Cuál es su facturación anual?

Ha sido creciente.

¿Qué y cuánto importan?

Solo el 10% de lo que se consume al año. Vaselinas, glicerinas, cosas de nicho, aparatos de termometría, densimetría, material de laboratorio, de plástico para piscinas. No somos importadores pero sí grandes clientes de Efice en cloro y soda, de Ancap para todos sus alcoholes y líderes en el alcohol que gelificamos y envasamos con la marca Droguería Paysandú. Encuentra nuestro alcohol azul en Macromercado y, en Tienda Inglesa, nuestro alcohol rectificado y el eucaliptado.

¿Cuáles son los productos que más se venden?

Depende de las circunstancias. Durante la campaña contra la gripe A, fabricábamos alcohol en gel a tres turnos. El año pasado cuando se hizo obligatorio contar con botiquín de primeros auxilios para la seguridad vial, fue éste el producto estrella y aún lo sigue siendo. Vendimos más de 200.000 unidades. Vendemos mucho material en vidrio para laboratorios, colegios, sanatorios, universidades.

¿Y el consumidor final que es lo que más compra?

Productos de higiene y limpieza, acetona, algodón, detergentes, agua lavandina, desinfectantes. También productos para el mantenimiento de piscinas. Hoy, cualquiera con un fondo de dos por dos tiene una piscina. Es un rubro que crece todos los años. Enviamos muchos surtidos mensuales a casas de familia y de salud y barrios privados, porque les resulta más en cuenta que comprando en el supermercado.

¿Participan en las licitaciones del Estado?

Sí, en todas, con todas sus exigencias. Son licitaciones en todos hospitales, entes autónomos, servicios descentralizados, Ejército, Fuerza Aérea, Marina, incluso a las Misiones de Paz, a gente que los abastece. Es muy complejo ser proveedor del Estado. Hay que estar preparado, entregar como exige y cotizar a largo plazo muy cuidadosamente. Y hoy es todo muy cristalino.

¿Qué utilidades está dejando el negocio?

Como manejamos distintos canales de venta y barremos todo el mercado, desde el consumidor más modesto hasta la gran industria, tenemos un mix de utilidades. La industria compra hoy en plaza como oportunidad de costo. Una curtiembre me pide algo cuando subió su precio en origen y yo tengo stock, o cuando se les retrasó el embarque, o para tener un segundo proveedor y saberse siempre respaldada. Lo sensato es siempre tener dos proveedores, para no tener quiebres de stock. Las utilidades van de 8% a 30%, más o menos. Los productos con mayor valor agregado son los que dejan mayor utilidad.

El valor agregado es clave para el desarrollo.

Es lo que hace que la empresa crezca y se expanda. El valor agregado no solo en el producto, sino también como respaldo y servicio al cliente. Para la utilización de la mayoría de nuestros productos, el cliente necesita inicialmente un buen asesoramiento.

Hay secretos de fabricación casera y usos domésticos que se perdieron con nuestros abuelos.

Hoy la gente no quiere complicarse, quiere todo hecho, el producto listo para usar. Pero está muy informada. Lee mucho en Internet, bien o mal pero lee. A nosotros nos ha ido muy bien sobre todo respecto de las ventas en el Interior gracias a Internet, antes teníamos que mandar viajantes... El consumidor uruguayo es abierto a lo nuevo. Le gusta que lo asesoren. Y que le entreguen el producto en casa.

¿Da con el personal adecuado para atender estas demandas?

Sí, un 60% del personal trabaja conmigo desde hace muchos años y se ha formado en la empresa; son administrativos y vendedores, sobre todo. Tienen que tener cuidado, saber manejar la mercadería, no mezclar un producto con otro, requiere mucho conocimiento. El resto del personal, de acarreo, que carga y descarga, tiene mucha rotación.

¿Lo entusiasma el anuncio de Tabaré Vázquez de aumentar a 1% del Producto Interno Bruto (PIB) la inversión en investigación científica?, ¿puede esto movilizar al sector?

Todo lo que es inversión en investigación, bienvenida sea, porque no solo redunda en beneficio de un rubro, sino de toda la sociedad. Uruguay puede crecer en distintos nichos. Todo lo que sea investigación apunta a su mejoramiento.

¿Tiene alguna expectativa de cambio con el nuevo gobierno?, ¿pediría algo?

No. Uruguay es estable, el más estable de la zona. Tratamos de que haya más productividad, para que el país progrese. Porque si se está trabajando mal, trabajamos mal todos. Trabajando bien, el bienestar se socializa y se replica. Hay que tener sí una gran adaptación a los cambios; quienes los asumen, sobreviven y progresan.

¿Los costos productivos son un problema para usted?

Y... 70% de mis costos son salariales, un costo muy inelástico. Y hay competencia por la gente. Para retenerla, hay que pagarle bien.

¿Y qué entiende por «pagar bien»?

Por encima del laudo a quienes queremos retener, porque hoy en día es el Estado quien nos quita mucho personal a los privados. Tienen, en el Estado, menos carga horaria, buenos sueldos y mayor estabilidad. Los privados estamos sujetos a las circunstancias. Yo he perdido más personal con el Estado que con otros privados.

¿Los hábitos de consumo cambiaron la cartera de productos?

Hace 20 años se vendían toneladas de naftalina. Hoy la gente lleva el spray para las polillas. Los laboratorios de análisis clínicos ya no nos compran la materia prima para hacer sus reactivos, acceden a kits importados, y las casas de fotografía que nos compraban los químicos para el revelado, dejaron de hacerlo. Antes había una verdadera industria casera. Pero algunos productos encarecen el reemplazo. Por ejemplo, el Crivea, las escamitas que absorben humedad, es solo cloruro de calcio. El que sabe esto viene a la droguería y se lo lleva a mitad de precio. Lo mismo el cloro. Es más barato diluir en casa. Otros productos dejaron de circular por tóxicos. El tetracloruro de carbono, que resultó cancerígeno, se usaba como quitamanchas y mezclado con formol para endurecer las pezuñas de las ovejas. La venta del bromato de potasio se reguló. Los panaderos ponían una cucharadita, pero la gente no respetaba la medida y se intoxicaba. Hay quienes nos piden ácido ascórbico, la vitamina C, porque el médico le dijo que es mejor que el Redoxón. Pero a estos, intentamos disuadirlos de comprar, por precaución.

es el número de puntos de venta a los que se llegará en tres años. Son cuatro en la actualidad.

de las ventas están concentradas en grandes clientes, en partes iguales: distribuidores, farmacias, supermercados y el Estado. El resto es venta directa al consumidor final, en locales y por Internet.

El primer local estuvo ubicado en Tapes y Jujuy. Casi inmediatamente después se muda a la calle Paysandú y en el primer local queda el proceso de envasado.

Traslada la empresa a una cuadra del segundo local, en la actual locación, y allí construye 700 metros cuadrados de instalaciones, para la venta, administración y logística.

La empresa se tecnifica readecuando los sistemas informáticos y tomando prestadores de servicios en el área, para mejorar la gestión. Se establecen metas a largo plazo. Invierte en ello más de US$ 100.000. A partir de imponer ese orden, la empresa retoma el crecimiento.

DANIEL ANDACHT - DIRECTOR DE DROGUERÍA PAYSANDÚStellar Maris Pusino | spusino@elpais.com.uy