El más clásico de los lápices arrasa ventas

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POR Gabriela Rocha / grocha@elpais.com.uy

Sencillo y trascendental al mismo tiempo. Un lápiz son sólo dos pequeñas tablitas pegadas con una mina de grafito adentro pero, a la vez, representa uno de los primeros elementos que vinculan al ser humano con la escritura y, por supuesto, también un negocio que, en Uruguay -donde se venden por año unas 10 millones de unidades por unos US$ 3 millones-, se disputan varias marcas internacionales.

Pensar en el ruido de la cuchilla del sacapuntas raspando la madera seguro transportará a muchos a la feliz época escolar y, sin embargo, es el mismo que la mayoría de los niños uruguayos sienten en la actualidad, ya que si bien los mecánicos (portaminas) vienen creciendo a un ritmo de 30% anual los últimos cuatro años, su participación aún es minoritaria, al arañar las 400.000 unidades.

Es así que el grafito negro es aún "la punta de lanza" del negocio, aseguró a El Empresario Rodolfo Klimesch, director de Guillermo Klimesch & Hijo, representante en Uruguay de Faber-Castell. El director de la importadora Shcinca, Rodolfo Martino, se animó a estimar que 90% de la venta es grafito HB (o lo que es lo mismo, número dos), negro por fuera y sin goma.

Coincidió Paula Griglione, gerenta general de Bic Uruguay -que en negros comunes trabaja la marca Evolution y en mecánicos Sunnies, Mini Grips, Atlantis y Clic Matic-: "Si bien el segmento de portaminas ha adquirido mayor importancia, todavía no ha adquirido la relevancia que sí tiene en otros países de Europa, Asia o Norteamérica; aún sigue siendo muy fuerte el de los negros comunes, principalmente por el precio". Sin embargo, esa empresa crece a un ritmo de 50% en el rubro de mecánicos y estima cerrar 2011 con ventas record.

Aunque fanáticos de los productos básicos, los uruguayos han ido puliendo su gusto: "La idea es seguir haciendo las cosas sencillas, de tal calidad o de tal forma que realmente la gente las siga consumiendo", analizó Klimesch. Griglione acotó que "el mercado de lápices se ha vuelto más sofisticado en el sentido de tener mayor variedad y diferentes atributos para que cada persona encuentre el que necesita". En ese sentido, los productos se personzalizan y se cada una de las marcas realiza sus diseños, con colores y formas diferentes.

Los no tóxicos, los lavables, los que tienen esferas antideslizantes que proporcionan un trazo más suave, más cómodo y firme, los triangulares que ofrecen mayor comodidad, los Jumbo que son más resistentes y que por su mayor diámetro son ideales para las manos de los pequeños y, finalmente, los eco, realizados con maderas de bosques plantados especialmente, son algunas de las tendencias en ese sentido, enumeró la jefa de Marketing de Mosca, María José Terra.

A éstos, Bic suma la línea de licencias clásicas de Disney: Mickey, Winnie The Pooh y Princesas. En total, esa empresa tiene unos 50 ítems en estos segmentos.

Contento con todas las novedades que ingresan al mercado debe estar Emilio Arenas, el uruguayo varias veces ganador del Premio Guinness gracias a su colección de lápices exhibe en Colonia, que pisa las 12.000 unidades.

Made in brasil

De la misma manera, el consumidor uruguayo cada vez más apunta por la calidad de los productos, porque el rendimiento de los de baja calidad (predominantemente chinos) es notoriamente deficitario: se abren, se quiebran los grafos y, los de colores, directamente no pintan. La gama de precios puede ir entonces desde $ 1 a $ 10 o más, según las prestaciones.

"Los uruguayos cada vez más se están volcando a las marcas de mejor calidad por la bonanza que está teniendo el país", aseguraron desde Cesim Co, uno de los principales importadores. De hecho, en los últimos diez años las importaciones en millones de dólares casi se duplicaron, arañando el millón y medio dólares el año pasado.

Hasta las maestras hoy por hoy piden las marcas, para que los niños no se pasen el día en la papelera sacando punta o protestando porque su lápiz se rompió. Faber Castell, es líder con 55% del mercado local de grafitos, cuya mercadería viene en un 80% desde Brasil, donde se encuentra la fábrica de lápices más grande del mundo, en la que se producen tres millones de unidades a diario. Ésta compite directamente con Estábilo, Staedtler y Evolution, marca que se abastece también principalmente desde el país norteño. Es que "en un mercado como el nuestro, la cercanía geográfica también pesa ya que los costos logísticos asociados son menores", señaló Terra.

¿Producción local de lápices? Nunca existió y probablemente nadie piense hacerlo, ya que el mercado no cuenta ni con la madera adecuada ni con el grafito para fabricarlos, por lo cual el costo de fabricación no valdría la pena. Es así que existen unos 140 importadores que llegan a través de mayoristas a todo el país, muchos de los cuales se concentran en la zona de la calle Arenal Grande, en Montevideo; éstos siguen siendo el principal canal de venta, tras los supermercados, aunque esto de a poco va cambiando. Martino aseguró que en las grandes superficies él coloca 30% de su mercadería, sobre todo en Tienda Inglesa.

Estos comerciantes concentran las ventas en la zafra del comienzo de clases, donde se juegan 80% de las colocaciones. Es así que los niños son el gran público de este producto, aunque también los necesitan estudiantes, artistas y oficinas; Terra indicó que la principal salida de los portaminas está en el público joven y adulto.

La escuela pública es uno de los principales clientes. Oscar Gómez, director de Primaria, indicó que compran anualmente tres millones de lápices de grafito y 100.000 cajas de lápices de colores (en un mercado total de unas 2 millones de unidades). Fuentes del sector aseguraron que las licitaciones suelen basarse en el precio, aunque el pliego de este año exige productos no tóxicos, por lo que las marcas de calidad entrarán en juego nuevamente en busca de este gran consumidor.