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Dulce de leche: del postre popular al paladar gourmet

Ante un mercado maduro, varias marcas —tradicionales y nuevas— apuntan a la diferenciación de su oferta con variedades premium del clásico producto

Premium. Las marcas buscan diferenciarse con productos gourmet. (foto: Marcelo Bonjour)
Premium. Las marcas buscan diferenciarse con productos gourmet. (foto: Marcelo Bonjour)

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El dulce de leche forma parte del patrimonio gastronómico y cultural del Uruguay. Este ícono nacional se ha convertido en un ingrediente fundamental en los hogares de los uruguayos. Así lo refleja su consumo per cápita que, según señala el periodista Leonardo Haberkorn en su libro «El Dulce de Leche. Una historia uruguaya», asciende a cuatro kilos por año.

Y el consumo va en aumento. El mercado de dulce de leche creció —en el último año móvil versus el penúltimo año móvil— un 8% en lo que refiere a facturación y un 6% en cuanto a volumen, informó a El Empresario la firma de investigación de marketing global, The Nielsen Company.

Ante un mercado maduro, tanto las marcas más tradicionales como los nuevos jugadores que quieren incursionar en la categoría buscan idear una forma clara de diferenciarse de su competencia. El «caballito de batalla» para hacerlo es: su línea premium.

El mercado de dulce de leche creció —en el último año móvil versus el penúltimo año móvil— un 8% en lo que refiere a facturación y un 6% en cuanto a volumen.

Este panorama se visualiza en las góndolas de los supermercados que en el último tiempo han aumentado de manera notoria su variedad. La receta premium se caracteriza por su calidad superior, una composición 100% natural y un atractivo envase.

En números, el segmento de dulce de leche premium creció en un 13% en facturación —en el último año móvil versus el penúltimo año móvil— y un 10% en volumen en este mismo período, especificó The Nielsen Company. Para recabar este dato, definieron como «premium» a los productos que se posicionan un 20% por encima del precio promedio del total de la categoría.

Innovar en el sabor

Los Nietitos, uno de los referentes del segmento de dulce de leche en el mercado local, busca competir a través de la innovación de sabores. Su línea premium abarca distintos gustos: dulce de leche con avellanas, con chocolate y, para sorpresa de muchos, con flor de sal.

«Apuntamos a todos los que buscan una experiencia diferente, a los que quieren retornar al sabor de nuestras más ricas tradiciones, y también al que está abierto a innovar», aseguró la encargada de Comunicación, María José Pino.

En sus líneas premium, el crecimiento en ventas se sitúa en un rango de 3% y 4% por encima de la tendencia del mercado. 

La receptividad ha sido muy positiva. Según Pino, el crecimiento es superior a la tendencia del mercado en un 3% o 4 % en su línea premium. 

En la actualidad, exportan sus productos principalmente al continente americano y obtuvieron las certificaciones necesarias por poder vender a Europa, convirtiéndose a finales del 2017 en la cuarta planta del Uruguay habilitada para exportar producción con insumo lácteo a la Unión Europea.

Lo de afuera importa

Otro de los jugadores de este segmento es Talar. Su dulce, lanzado en 2015, es completamente natural y combina solo leche y azúcar sin ningún aditivo químico. El director del establecimiento Juan Manuel Mena, subrayó este punto por considerarlo como clave de sus atributos. «El dulce de leche barato tiene agregados químicos para bajarle el costo, lo que causa que se estropee la calidad. Nosotros sabemos que no competimos en precio, porque nuestra elaboración natural aumenta nuestros costos. Pero está hecho con las materias primas que tienen que ser», resaltó.

En Talar, las ventas de su producto premium se incrementan un 15% año a año. Por el momento no exportan sus productos, pero se presentaron interesados desde Argentina, EE.UU. y Brasil.

Se denota este aspecto en su sabor. «Quien lo prueba lo valora», afirmó el empresario.

El packaging es muy importante en la decisión de compra de un producto. Por tal motivo, Mena ideó un frasco que se asemeja a un diamante. «Lo que contiene es un tesoro, por eso elegimos la forma de una piedra preciosa», explicó el director del establecimiento.

Sin embargo, su envase se distingue por algo más que la estética. De hecho, si se remueve la etiqueta del producto se visualizan marcas medidoras. «Uno siempre tiene frascos en su casa, y no sabe qué hacer con ellos. Esta es una forma de darle una reutilización. Es lindo y además tiene una utilidad», puntualizó Mena.

Su volumen de producción es de 8.000 potes de 500 gramos por mes. Las ventas se incrementan un 15% año a año en la medida que ganan nuevos adeptos. Por el momento no exportan sus productos, pero se presentaron interesados desde Argentina, EE.UU. y Brasil. «Este año tenemos como meta cruzar fronteras en alguno de esos destinos», adelantó.

Los vaivenes económicos que enfrenta la industria láctea provocan que los productores tengan que luchar para estabilizar el precio. «No es fácil. Nunca fue mejor usado el dicho ‘hay que remar en dulce de leche’. Hay que tratar de bajar los costos, pero no existe una fórmula mágica para hacerlo. Hay meses que te va mal también. No solo por este producto, sino en general», confesó.

Cuidar la elaboración

La producción artesanal es lo que diferencia al dulce de Narbona, una finca y granja en Carmelo que se compone de 650 vacas que generan un promedio de 24 litros diarios para elaborar sus distintos alimentos.

«La producción artesanal no es un negocio que esté conformado por números matemáticos, necesita mucho amor, pasión y trayectoria en la elaboración de los mismos. Día a día enfrentamos problemas que se discuten en familia y se resuelven con la meta de seguir dando lo mejor de nosotros simplemente para satisfacer a nuestros consumidores», puntualizó la gerente comercial de Finca y Granja Narbona, María José Banchero.

"La producción artesanal no es un negocio que esté conformado por números matemáticos, necesita mucho amor, pasión y trayectoria en la elaboración de los mismos", dijo María José Banchero, gerente comercial de Finca y Granja Narbona, que exporta en pequeñas cantidades a Paraguay, Perú y Brasil. 

El proceso de elaboración artesanal configura una limitante para aumentar la producción y abocarse más al exterior. Hoy exportan en pequeñas cantidades a Paraguay, Perú y Brasil, donde el dulce uruguayo es muy valorado. «Nuestro objetivo primordial es mantener la calidad y el concepto artesanal de nuestros productos, la cual nos limita en nuestros objetivos empresariales», remarcó.

Foco en el exterior

Granja Pocha con su marca de dulce de leche La Colonial, desde hace más de 10 años que tienen una versión premium en frasco de vidrio. Sin embargo, su comercialización hasta hace poco tiempo se enfocaba casi exclusivamente al exterior.

Los destinos en los que está presente son México, Brasil y Panamá. Es que el dulce nacional se impone en el exterior por su calidad. «Nos distinguimos por el sabor y el manjar uruguayo es catalogado como bueno en esos mercados. Es superior a los productos locales. Competimos en un segmento de posicionamiento alto», indicó el subgerente general de Granja Pocha, Pablo Coll.

La Colonial está presente en México, Brasil y Panamá y se impone en el exterior por su calidad. «Nos distinguimos por el sabor, el manjar uruguayo es catalogado como bueno en esos mercados. Es superior a los productos locales. Competimos en un segmento de posicionamiento alto», indicó el subgerente general de Granja Pocha, Pablo Coll.

A diferencia de su producto en pote de plástico, el premium es parcialmente deslactosado lo que asegura una vida útil mayor. «Los dulces premium apuntan a tener un mayor contenido de materia grasa para que se sientan más suaves al paladar», explicó Coll.

Su lanzamiento al consumidor uruguayo apunta a lograr un conocimiento mayor de marca, al considerar que es un mercado en el que rigen empresas con un posicionamiento muy fuerte en el rubro.

En unos meses lanzarán su línea de dulce de leche sin lactosa en frasco de vidrio. «Es un nicho que crece mucho. Estamos tratando de posicionarnos en ese mercado», finalizó Coll.

Una apuesta por nuevos sabores

Para los paladares más osados, desde el año pasado existe el dulce de leche Cerro Negro que se distingue por su elaboración a base de leche de cabra. El director del establecimiento, Ciro Rodríguez, comentó que apuntan principalmente a dos nichos: a las personas intolerantes a la leche vacuna y sus subproductos; y a quienes buscan sabores diferentes.
Rodríguez dijo que el despertar gastronómico que vive el país, en el que las personas están ávidas de conocer nuevos productos y sorprenderse, ayudó al desarrollo de este peculiar dulce.
Cerro Negro es un establecimiento de unas 30 hectáreas emplazado en Villa Rodríguez (San José), en las que habitan unas 200 cabras. Producen unos 500 kilos por semana. Su infraestructura actual no permite dedicarse a exportar, pese a haber recibido propuestas desde Brasil, EE.UU. y República Dominica, entre otros países. «Queremos difundir el producto, que más personas nos conozcan. Es ideal para quienes no pueden consumir los tradicionales y además su sabor característico es suave en textura y aporte un toque diferente, único en la gastronomía», destacó. Como los demás dulces premium, este producto no tiene ningún agregado y Rodríguez lo define como «el de la abuela».

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