Entrevista

Carlos Buceta tiene 68 años, nació en Montevideo, es ingeniero agrónomo y dueño de un tambo en Nuevo Berlín (Río Negro). Con larga trayectoria gremial, hace tres años llegó a Prolesa y en 2020 asumió el actual cargo a pedido del presidente de Conaprole, Álvaro Ambrois.

Asegura que el diferencial de la compañía es brindar la mayor cantidad de productos y soluciones al productor lechero «en un solo lugar» y a precios accesibles «para todos». Está convencido que el comercio online es el futuro pero alerta por el escaso alcance de Internet en el ámbito rural. Reconoce como «el gran problema» la no continuidad de las familias en el negocio del tambo. Está casado, tiene tres hijos, cinco nietos y disfruta de las caminatas por su campo. 

Es productor rural, tambero y hace un año asumió como presidente de Prolesa, ¿cómo llegó y por qué aceptó el desafío?
Acepté el cargo a pedido del presidente de Conaprole (Álvaro Ambrois). No tenía intención de asumir, me resistí todo lo que pude, pero viendo lo que hacen (NdR: la directiva) por Conaprole y pensando si este es el mejor lugar desde donde podía colaborar, acepté. Tengo mucha experiencia en el rubro, durante muchos años fui director de la cooperativa de mi pueblo Nuevo Berlín (departamento de Río Negro) y fui fundador de la Central Cooperativa de Granos, que después se transformó en Copagran, y fui directivo de CAF (Cooperativas Agrarias Federadas).

Prolesa fue creada en 1994 por Conaprole -es 100% de la cooperativa- para dar servicios y productos a productores lecheros de Conaprole, ¿cómo evolucionó desde entonces?
Antes de Prolesa, Conaprole ya había incursionado en la compra de insumos básicos, como fertilizantes y algunos granos. Era algo puntual, la gente se anotaba y compraba. Ahí el directorio se dio cuenta que debía hacer algo más formal con todos los insumos que abasteciera al sector lechero y surge Prolesa. Al inicio fue para la venta de productos veterinarios, luego cerró un acuerdo con Isusa para la venta de fertilizante, importó granos y subproductos, hasta que en 2013 se produjo un quiebre muy importante con la construcción de la planta de raciones en Santa Lucía. A partir de entonces, Prolesa juega un rol relevante en el abastecimiento de alimentos concentrados a los productores lecheros, significa el 30% de la dieta del rodeo de vacas lecheras. La empresa creció y sumó más unidades de negocio. Hoy son ocho: granos y concentrados, fertilizantes, semillas, veterinaria, insumos, agroquímicos, infraestructura y equipamiento y ventas especiales.

¿Cuáles son las principales áreas en cuanto a facturación?
Granos y concentrados, fertilizantes y semillas acumulan el 70% de la facturación.

Tienen 21 locales comerciales en varios departamentos, ¿cuáles son los más importantes en cuanto a ventas?
Los principales departamentos son Florida y San José, la cuenca lechera. Las sucursales más importantes están en ciudades de Florida, San José, Sarandí Grande, 25 de Mayo, Mendoza, Cardal, que representan un 50% de las ventas totales de la empresa. En clientes, tenemos productores de 20 vacas hasta de 2.000 o 3.000.

La misión es abastecer a productores de Conaprole, ¿está en los planes abrir el mercado e ir por aquellos que no remiten a la cooperativa?
Lo comenzamos a hacer. Hoy un 95% son productores de Conaprole y el resto son productores ganaderos o agrícolas que no tienen relación con la empresa. Hemos firmado convenios con sociedades de productores ganaderos a las que les vendemos raciones, fertilizantes y agroquímicos. Creo que puede crecer esta área. A los únicos que no les vendemos es a productores de leche que remiten a otras plantas.

Al ser una empresa 100% de Conaprole, ¿tienen independencia para tomar decisiones de negocios?
Sí, pero siempre las consultamos con el directorio de Conaprole, porque los dueños de la empresa son ellos. Tenemos dos reuniones anuales para intercambiar información sobre esto y yo estoy en permanente contacto con el presidente de Conaprole para valorar con él las gestiones que realizamos.

¿Cuánto crece la empresa?
Mantenemos un crecimiento promedio anual de 7%. Desde 2009 se duplicaron las ventas, pero los márgenes son de una cooperativa. Por otra parte y en el marco de nuestra estrategia de llegar al productor en las mejores condiciones de precio, y premiar su adhesión cada año, realizamos una reliquidación de precios para reafirmar nuestro compromiso con ellos. Lo hacemos en marzo; este año la reliquidación es de unos US$ 3,5 millones. Se lo depositamos en las cuentas de los productores y es proporcional a las compras que hace cada uno. Este año será cerca de un 2,25% del total.

¿Existe obligación hacia los productores de Conaprole a comprar en Prolesa?
No, son libres de hacerlo donde quieran. Eso nos lleva a mejorar, a tener el mejor precio, pero sobre todo a ir por el camino de la calidad. Por ejemplo, en raciones somos la única planta certificada en ISO 9001-2015 y ahora estamos por certificar la logística de la semilla. Además, tenemos tres proveedores de semillas que si bien ya envían con los análisis del proveedor y certificado de Inase (Instituto Nacional de Semillas) que habilita su venta, hacemos un re chequeo con dos laboratorios independientes. En servicios, brindamos el reparto de las semillas a los 1.800 productores con camiones propios. Si lo desea, el productor lo recibe en su tambo.

Están en un rubro donde los costos son vitales, ¿cuál es su estrategia para diferenciarse?
Nuestra misión y el gran valor es resolver al máximo posible las necesidades de los productores, porque la gestión de un tambo es bastante compleja, hay muchos rubros en los que hay que estar. Entonces, centralizarlo a un precio competitivo y con calidad es una ventaja. Y si se le suma que una vez al año hay reliquidación de precios, más aún. En grandes rubros como fertilizantes y granos estamos bien en precios, también en productos veterinarios. Otro diferencial es que vendemos al mismo precio a todos los productores sin importar su tamaño y volumen de compra. Además, hace un año firmamos un convenio con Axion para un descuento en la compra de gasoil a productores que llevó a que se triplicara la compra. También tenemos un acuerdo con Athena Foods para la venta de ganado gordo, algo muy útil para el productor chico, porque accede a vender si tiene cuatro o cinco vacas de refugo (N. de R.: ya no sirven en el tambo) que por logística y volumen no podían. Juntamos varios, enviamos y todos reciben el mismo precio. En total, satisfacemos un 85% de las necesidades de productores.

En el mundo crece la tendencia de los tambos robotizados, ¿puede llegar a ser una unidad de negocio?
En Uruguay es muy incipiente, pero en el mundo está avanzando, sí, y puede ser si existe demanda de los productores. Nuestra fuente de inspiración son ellos.

Hace dos años lanzaron una tienda online, ¿cómo se comporta este canal de ventas?
Es a lo que apuntamos, queremos que en el futuro el productor compre desde su casa. Hoy tenemos casi todos los productos listados, salvo fertilizantes, pero en este punto hay un gran debe del país con el sector rural y es llegar con Internet de banda ancha. Hay muchas zonas donde es difícil mantenerse en la web, y cuando se le cae varias veces el productor desiste. Hoy compra menos del 1% y lo que se vende más es grano y concentrados. También hay personas a las que les cuesta, sobre todo a los mayores, pero la mayoría es por la conexión.

¿Qué estrategia siguen para mantener la innovación en sus productos y servicios?
Estamos abiertos a lo que el productor necesita. Además, generamos reuniones con los técnicos e investigadores de nuestros proveedores y los productores para estar aggiornados en este sentido. Previo a la pandemia, hacíamos dos reuniones anuales en cuatro o cinco regiones para ver las últimas novedades. Por la pandemia, ahora son por Zoom. También en tema agua hemos avanzado, que es uno de los problemas más importantes del sector.

¿Cuál cree que es el cuello de botella que existe en el desarrollo del sector?
Además del agua y la tecnología, el más importante es la falta de sucesores en los tambos. El sector lechero es el que más ha mantenido a la familia rural en el campo. Muchos tamberos aman su profesión a pesar de que no ganan mucho dinero, pero, al igual que la tendencia mundial, los jóvenes no siguen. Y este es un rubro que brinda trabajo a mucha gente: la cadena del sector lácteo es la más grande del campo desde fleteros, proveedores de insumos, es la que más contrata profesionales relacionados al rubro. Es un tema país.

¿Qué planes tiene a futuro?
Lo próximo es que invertiremos cerca de US$ 1 millón en la construcción de un nuevo centro de logística para recibo y distribución de semillas, en Santa Lucía, que centralizará esta área de negocio. Tendrá un edificio de 1.200 metros cuadrados, playa de estacionamiento y certificación de calidad de manejo. Será más rápido y mejorará la gestión y logística para mantener, por ejemplo, la trazabilidad. La obra comienza en marzo y estimamos que estará operativa a fines de este año.

«Hacer virtual la feria Prolesa hizo crecer 30% las ventas»

Hace 10 años funciona la Feria Prolesa que reúne a productores de todo el país, ¿la pandemia afectó el evento?
El desafío del año pasado fue hacerla virtual y, para nuestra sorpresa, creció el registro de usuarios y las ventas en un 30% frente a otras ferias. El promedio hasta entonces era de 600 o 700 participantes; la de 2020, que duró una semana, fue la mejor que hemos tenido porque participaron cerca de 1.000 en forma digital, comprando. Creo que democratizó el acceso, ya que no era necesario tener que moverse para acceder, todos pudieron hacerlo desde su lugar. Este año será igual y creo que quedará instaurada para siempre. Para 2022, buscaremos junto a los proveedores darle algo innovador al evento físico, porque de lo contrario mucha gente no va a ir. La feria se creó para vender productos que habían quedado en stock y ahora es un lugar donde proveedores presentan nuevos productos. Ofrecemos 800 ítems con descuentos de 5% y 30% y hasta 80%. Si bien sirve para afianzar relaciones, conocer nuevos productos, preguntar a proveedores, el online canalizará muchos usuarios.