Contribuimos al desarrollo gastronómico

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POR GASTÓN PÉRGOLA - gpergola@elpais.com.uy

¿Cómo creó su propia empresa importadora, Altama?

Tenía 28 años (1970) y me quedé sin trabajo, después de ocho años de haberme desempeñado como encargado en una empresa importadora de alimentos, juguetes y bazar. Cuando el dueño me dijo que no iba a contar conmigo empecé a manejar la posibilidad de hacer algo por mi cuenta, que era lo que más o menos sabía hacer. Yo estaba muy cómodo en esa empresa. No recuerdo bien por qué me despidió pero, sin saberlo, me hizo un bien. Empecé con un escritorio y un teléfono en la Ciudad Vieja. Nada más.

Y con el tiempo pasó a ser Altama, famosa por publicitarse como "la de la lata a cuadritos".

Pasaron más de 20 años de esa publicidad y la gente todavía se acuerda. Yo nunca había visto una cosa igual. Hasta hoy me pasa que voy a comprar un repuesto de auto o una camisa para los muchachos de la planta y cuando doy el RUC y digo Altama, enseguida me dicen: "ah, la de la lata a cuadritos". Es brutal.

¿Y cómo surgió esa publicidad?

Fue hace ya 24 años, cuando decidí embarcarme en la fabricación de alimentos y empecé con arvejas. Quise probar otro mercado, abrir una nueva unidad de negocio aparte de la importación. Y para promocionar el producto fui al canal diez a hablar con mi amigo (Jorge) De Feo. Le dije que tenía unas arvejas que habíamos fabricado y queríamos vender. Enseguida llamó a un señor, ya fallecido, que hacía avisos en el canal y le pidió que me haga un comercial con las arvejas. A los veinte minutos, mientras yo seguía conversando con De Feo, el hombre volvió con el texto en la mano. Contó que era una madre eligiendo en el súper latas de arvejas y la hija pequeña le decía "no mamá, tiene que ser de Altama, la de la lata a cuadritos". ¡Una pavada! Al mes salimos al aire, estuvimos un año y medio en televisión y se empezó a vender como loco. Me acuerdo que en Disco tuve un lío tremendo. El gerente de compras me decía que no me compraba ni loco, hasta que le rompí tanto la paciencia que aceptó. No quería comprarme porque decía que iba a ser un fracaso. A los cuatro meses teníamos el 50% del mercado.

Un comercial por demás efectivo…

Lo más llamativo fue que mi fabricante le hacía el mismo producto a otras cinco marcas de otras empresas. Y competíamos todas en el mercado con el mismo producto y con el mismo precio. Pero la nuestra en poco tiempo captó más de la mitad del mercado. Recuerdo que, ni bien salió la publicidad, en algunas reuniones me topaba con publicitarios o técnicos que le buscaban la raíz cuadrada de la hipotenusa y me decían que la luz era espantosa, que la chiquilina actuaba mal y no se qué mas. Y a mí me importaban tres cominos lo de la luz y los directores. Todos esos "crack" le encontraban algo malo a la publicidad y me lo decían.

Y siempre respondí igual: "Sí me hacés el aviso y me aseguras que vas a vender dos millones de latas por año, como vendí, te doy la publicidad a vos". Pero nadie agarró viaje. Llegamos a vender 200.000 latas por mes en Disco.

Intentaron reeditarla pero sin éxito…

Hace tres años quisimos relanzarla y no caminó. Salimos al mercado con nueva etiqueta, nueva publicidad, pero no anduvo. Estuvimos un año. Yo me jugaba todos los boletos a que iba a andar bien. Pero nos fue muy mal. Es raro, aunque igual pasa mucho esto. Hay productos que son un éxito dos años y al otro desaparecen. Caen y nadie sabe por qué. Es impredecible y ese es un riesgo del importador.

Hoy solo importan ¿Cuántas marcas?

Un total de 30 productos, exclusivamente del rubro alimentación, como arroz italiano, castañas brasileñas, almendras americanas, anchoas y ñoquis, mostaza francesa, chocolate inglés, salsas, mangos, aceite de oliva, galletitas, jamón, quesos, pastas, entre otras variedades. Nos abastecemos en Francia, España, Estados Unidos, Brasil, Chile, Alemania, Inglaterra, Italia, y China.

¿Cuáles son las más vendidas?

El aceite de oliva Filippo Berio, el jamón italiano Ermes Fontana, las pastas Barilla, McCormick en especias y Nestlé en chocolates. Entre ellas se llevan el 70% del total del dinero importado y volumen. El restante 30% se reparte entre las otras 26 marcas de la importadora.

¿Por cuánto dinero importan al año?

El año pasado importamos por US$ 1,7 millones. Nuestros principales clientes son las cadenas de supermercados, algunos almacenes y restaurantes, al igual que las casas de especialidades. Llegamos básicamente a Montevideo, Maldonado, Colonia y Canelones. Nuestro principal mercado es Punta del Este. Estoy convencido de que los importadores de alimentos hemos contribuido al desarrollo de la buena gastronomía en el país y, por ende, jugamos un rol importante en el turismo. Antes un chef que se hizo en Francia o en Uruguay no sabía de dónde sacar un vinagre balsámico, por ejemplo. Hemos puesto nuestro granito de arena para tener una mejor gastronomía local.

¿Con qué otras importadoras compite?

En realidad cada cual tiene su nicho. Aparecen tres nuevos importadores todos los años, y hoy serán unos 20 en total. Entre las más grandes está Leopoldo Gross, Soldo, Nidera, Regional Sur, y supermercados como Disco y Tienda Inglesa.

¿Qué tan complicados son los trámites para ingresar y comercializar alimentos?

Bastante. Acá pasan cosas típicas de un país del tercer mundo. Hay productos que se traen y son analizados por hasta tres ministerios. Por ejemplo, en productos cárnicos interviene el Ministerio de de Economía a través de la Aduana, el ministerio de Ganadería, además del Ministerio de Industria a través de la Dirección Nacional de Tecnología Nuclear y el LATU. Cada intervención tiene un costo altísimo. Tiene que existir un solo organismo que regule toda el área de comestibles y bebidas y que sea más dinámico. El problema es que cada uno tiene su chacra y no se mueve de ahí. No puede ser.

¿Ser importador implica ser un hábil negociante?

(Se ríe) No me considero un buen negociante. A veces vuelvo con una bronca terrible porque pierdo como en la guerra. Pero es cierto que estamos permanentemente negociando; con el proveedor, con el fletero, con la compañía de seguros, con los clientes. Es como hacer un master en negociación, pero de nunca acabar, siempre se aprende algo nuevo. Cada cual defiende sus intereses a capa y espada pero salimos ganando todos. Hay una leyenda con que los supermercados pagan mal, pero a mi modo de ver es mentira.

¿Cómo son vistos a los ojos del productor nacional?

Siempre nos dicen que estamos en la cómoda, y que hacemos la fácil, y que ahora bajó el dólar y yo que se más. Nosotros trabajábamos con cuatro monedas; pesos, dólares, euros y libras. La ecuación no es tan sencilla como parece a simple vista.