"Al sector le falta un representante fuerte y genuino"

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Montevideano, 35 años de edad y 15 de antigüedad en el sector. Estudió Arquitectura, pero no completó esa carrera sino, más tarde, la licenciatura en Negocios Internacionales en la Universidad Católica. Se especializó en el área de distribución de libros en la firma América Latina. En 2003 fue seleccionado como encargado del local en Punta Carretas Shopping con que Yenny, la cadena argentina, desembarcó en Uruguay. Afirma que la empresa tiene intención de desarrollarse en el país, pero reconoce que el mercado es pequeño y lento. Cree que en el sector no se trabaja en la promoción del libro y que la local es una "feria de saldos". Es soltero. Le gusta la filatelia y consume Internet por demás. Su libro de cabecera: Cien años de soledad.

POR STELLA MARIS PUSINO

spusino@elpais.com.uy

¿Cómo llega Librería Yenny a Uruguay?

En 2003, mediante la franquicia de la marca, la primera que Grupo Ilhsa otorgó fuera de Argentina. El grupo es propietario también de la editorial y las librerías El Ateneo y de Temátika.com, el negocio de venta por Internet. Yenny es una cadena muy bien posicionada en Argentina, principal cliente de todas las editoriales, con más de 40 sucursales en el país. Parte de los socios propietarios del grupo, todos argentinos, son dueños de esta franquicia en Uruguay.

La coyuntura económica de aquellos años, a uno y otro lado del río, pesó en la decisión de instalar el negocio, seguramente...

Sí, sinceramente, se aprovechó la oportunidad. Se estaba entonces saliendo de la crisis económica. No es que el mercado uruguayo estuviera desprovisto de librerías, a esa altura todavía no había cerrado casi ninguna, pero sí había muchas muy endeudadas. Se notaba en el mercado una falta muy grande de productos. Las editoriales podían traer libros, pero no se animaban a volcarlos al mercado. Pero como debían vender, entraron otros intermediarios a jugar en la cadena para aparecer ellos como titulares de las nuevas deudas, o se compraban muchos libros en Argentina puenteando al distribuidor... En fin. Se ensució mucho la cancha. Que nos instaláramos, realmente, fue un respiro para las editoriales.

Ustedes llegaron sin mácula...

Y con una librería distinta a la que el uruguayo estaba acostumbrado, por su tamaño y la cantidad de libros. Aquí, en el local de rambla y Bulevar España, tenemos 65.000 libros a la vista. Y la diversidad de material. En Uruguay no vas a encontrar una sola librería que tenga la variedad de títulos nuestra. No nos especializamos en una temática, aunque hay áreas que no trabajamos. Nos interesa cubrir todo el espectro editorial que llega a Uruguay. Si te pasás toda una tarde en la librería, vas a ver que nuestros clientes van y revisan las estanterías, que no van sólo a la mesa de novedades, el fuerte de las editoriales, sino que piden mucho material de catálogo, libros que fueron novedad años atrás, títulos sin prensa actual. Luego, intentamos diferenciarnos en la calidad de la atención, en el servicio al cliente.

El precio no es territorio de competencia entre libreros...

No, en general, se suele respetar el precio sugerido por la editorial. Puede haber, sin embargo, alguna librería que rebaje unos pesitos el precio, pero nada más.

¿Qué inversión supuso la instalación de Yenny con sus dos sucursales?

Fueron unos US$ 800.000 en este local, en 2009, y algo menos cuando nos instalamos en Punta Carretas, en 2003.

¿Se recuperó ya ese monto?

En Punta Carretas, hacia el tercer año. Aquí, aún calculamos que falta un poco más de ese tiempo. En este local expuesto a la calle, el volumen de ventas es más o menos la mitad del que vende el del shopping. No se puede comparar mes a mes sino el total del año. Diciembre suele ser un mes de venta espectacular en la mayoría de los negocios; enero y febrero, en este local, son los meses más fuertes, porque hay muchísimos turistas extranjeros que entran a comprar y es uno de los pocos locales de venta, considerando cualquier rubro, en la rambla. No apuntamos a captar al uruguayo que viene a hacer playa, sino a la gente que reside en la zona y a todo aquel que, conociendo la marca, le resulta complicado entrar a un shopping a comprar.

¿La idea es instalar una cadena en Uruguay?

Sí. Pero este mercado es pequeño y mucho más lento que en Argentina. Los más de 40 locales de Yenny en aquel país brotaron uno tras otro en pocos años. Fuera de Punta del Este, la logística de distribución del libro en el interior es muy pobre y complicada.

¿Hablamos de facturación?

No. Puedo hablar del crecimiento constante, en volumen y facturación (porque no hubo baja de precios), pero no de números. El local de Pocitos, el más duro, crece más lentamente que el del shopping, pero también crece. En total, vendimos más de 40.000 libros en 2011.

Y eso que están muy caros...

Sí. Es un producto totalmente prescindible. Los libros de autores nacionales editados en empresas nacionales o multinacionales en forma local son más accesibles que el resto del catálogo editado en el exterior, porque aún cuando está exento de impuestos, tiene gastos de importación, vinculados con el peso y el volumen de material. Importar de Argentina, es mucho más barato que hacerlo de España, pero ocurre que no todo se imprime en la región. Argentina también tiene que importar y es ella quien nos vende a nosotros, porque no tenemos volumen suficiente como para importar directamente. Los márgenes que puede negociar una editorial uruguaya contra una argentina no son los mismos.

¿Yenny no importa directamente?

No. Por un tema de respeto al sector, lo que trajimos, en algún momento, fue material de editoriales sin representación ni distribución oficial en Uruguay. Incluso, el material de El Ateneo lo trabajamos mediante un distribuidor local que operaba desde antes que nos instaláramos. Nuestra intención nunca fue salir a comer mercado, haciendo que otros tuvieran que cerrar, nunca, ni en Argentina y menos acá, donde nadie nos conocía. La intención es convivir con la competencia apuntando a distintos perfiles de público y material.

¿Qué público capta Yenny?

A un sector del mercado montevideano que estaba acostumbrado a visitar librerías tradicionales y especializadas, y que un día comenzaron a desaparecer. La librería Regina, por ejemplo, que en el Centro cubre hoy Puro Verso. Y al sector que busca "cosas raras". Tristán Narvaja se ha ido diluyendo últimamente, como ocurre, por caso, con negocios familiares. Las nuevas generaciones de libreros no tienen la misma impronta que las anteriores.

¿Qué es lo que más compran los uruguayos?

Ficción en general. Siempre fue así. Lo que sí, el mercado local es mucho más selectivo que el argentino y aunque suene raro, hay libros que sólo es posible encontrar en Uruguay. Nuestros vecinos apuestan al volumen en detrimento de la variedad. Nosotros, compensamos la falta de volumen con ella.

¿La inclusión de material de audio y video tiene que ver con eso?

Sí, pero las ventas corresponden en un 80% a los libros, un 17% a DVD y CDs musicales, y a películas, un 3%. En esto pesa la piratería.

¿Vende por Internet?

No. Las ventas por Internet se canalizan vía Temátika, el sitio del grupo argentino. En esta materia, los uruguayos seguimos siendo conservadores. Si no encuentran un libro en plaza hay muchos que esperan a que llegue o a que alguien que viaje a Buenos Aires se los traiga.

¿Qué porcentaje de las ventas totales del mercado al año representan 40.000 libros?

Nadie sabe. No hay editorial que revele sus ventas.

¿Tampoco los revendedores de libros viejos?

Tampoco. Cada vez hay más puestos en las ferias y en la calle, amén de valijeros que entran en oficinas a vender. La Cámara del Libro podría aportar esos datos si tuviera forma establecida de relevarlos. Los que pueda aportar hoy no son cien por ciento reales. Porque, por ejemplo, nosotros no estamos afiliados a ella y por esto no cuenta con información nuestra.

¿Y por qué no están afiliados a la cámara?

La Cámara debería, según su razón de ser, mediar entre los distintos actores del sector que la integran, editoriales, distribuidoras, librerías, y promocionar el producto que nos aglutina, el libro. Pero ¿cuándo se escucha hablar de la Cámara en los medios? Fuera del momento de la Feria del Libro, jamás. En Argentina, su par promueve infinidad de actividades para los socios y el sector, por ejemplo, cursos y carreras vinculadas directa o indirectamente con el libro. A nosotros hoy no nos aportaría nada ser socios de ella.

¿De qué adolece el sector?

Este es un mercado muy pequeño, no hay muchas irregularidades, no hay conflictos a nivel de precios, pero falta una representación fuerte y genuina del sector. Y una Feria Internacional del Libro, cuyo espíritu sea promoverlo, trayendo escritores internacionales. La nuestra, que supo serlo, ahora es una feria de saldos.

De qué forma se potencian librería y café?

La cafetería es un llamador. De allí que nos aliáramos con un nombre de prestigio en plaza. Hay clientes exclusivos de la cafetería, que de a poco se animan a tomar un libro y cuando tienen que comprar uno para regalar lo compran acá. Y al revés. Clientes habituales que pasan largo rato mirando libros, con el tiempo, se deciden a tomar de paso un café. Algunos incluso nos consideran casi como una biblioteca. Leen un día hasta cierta página y vuelven al siguiente para continuar. ¡Hay estudiantes de liceo que hasta sacan apuntes! Pedimos, obviamente, que cuiden el material, pero, bueno, alguno se deteriora.

¿Cómo manejan los hurtos con tanto material expuesto?

Se calcula que pueden alcanzar exagerando un 3% de las ventas. Por suerte nunca llegamos a ese porcentaje, pero hay meses que "marchamos". Conocemos a los cacos, pero siempre están los que debutan y a veces tardamos bastante en reconocerlos.