Abrió una fábrica de pastas para sobrevivir, sus productos se venden en grandes cadenas y ahora proyecta exportar

Nació en el barrio La Teja de Montevideo hace 80 años. En 2006 fundó la fábrica de pastas Los Abuelos, luego de haber desarrollado otro emprendimiento como la marca La Salteña. González apostó a las pastas congeladas, producto que se ha convertido en su «caballito de batalla». Asegura que su marca está entre las primeras de la categoría gracias a su énfasis en la calidad de los productos y una amplia cobertura en canales de venta. Sin embargo, aclara que el objetivo es que «a todos nos vaya bien» en el sector. Su próximo proyecto es exportar, una meta que la empresa prevé cumplir en pocos meses. González está casado, tiene dos hijos y seis nietos. Le gusta el deporte, en especial el fútbol. Se declara seguidor de Progreso y Tigre, de Argentina, país donde vivió varios años.

—Los Abuelos nació en el año 2006. ¿En qué circunstancia decidió abrir la empresa?
—Yo tuve una empresa muy exitosa durante 10 años, La Salteña, que vendía y vendía. Invertí, pero no supe cuidarla. Además, cuando vino la crisis brasilera y argentina fue imposible seguir importando. Entonces estuve parado cuatro años y medio. Tenía que hacer algo. No podía vender propiedades que tenía, ni hacer inversiones. No había efectivo. Así que sobreviví. Yo sabía hacer muy buena pasta, sabía cocinar porque había tenido rotisería y pizzería. Y como no conseguía una pasta a mi gusto (en el mercado), decidí hacerla. Tuve ocho meses de reforma (en este local) y arranqué. Empecé con pasta fresca. Era el más caro de plaza, pero sabía que la gente iba a probar porque el producto era excelente. Y lo he mejorado con el tiempo.

—¿Cómo fue evolucionando la empresa? Por ejemplo, ¿cuándo empezaron a vender pasta congelada?
—Al año y medio empezamos con los congelados, vimos que había dos o tres marcas. En un momento, una de las cadenas más importantes de supermercados me empezó a comprar y así fui teniendo una clientela. Todos me apoyaron. Sabían cómo trabajaba yo, cómo trataba a mi gente. Siempre prolijo, con los camiones limpios. Entonces (los clientes) fueron confiando.

—¿Cuál ha sido la clave de la empresa para crecer en estos años?
—Nosotros fuimos creciendo por precio y calidad. Porque, por ejemplo, los ravioles los hacemos abundantes, grandes, con mucho más relleno que harina. Y quedan armados. Veinte ravioles son un plato; antes compraba una caja y me comía 60. Y la gente se va dando cuenta de esas cosas.

—Comentó que cuando empezaron a elaborar pasta congelada había pocos jugadores en el mercado. ¿Cuál es la realidad hoy en la categoría?
—Se han agregado unas 10 marcas más. Hay varios jugadores ahora. Yo soy uno más, por respeto a mis colegas no voy a decir si mejor o peor.

—¿Y cómo evalúa ese incremento de la competencia en el mercado?, ¿cómo impacta esto en la venta?
—Cuando hay más marcas o sale una nueva en pasta fresca que es de un colega importante, a mí me sirve. Porque si yo estuviera solo jugando en el mercado, no habría categoría. Al haber 20 marcas que venden, hay una categoría de congelados. La verdad es que en pasta congelada, estoy arriba. No sé si primero o quinto, pero estoy entre los primeros.

—Están en supermercados, autoservicios, casas de congelados. ¿Cuál es el canal más importante de todos esos?
—Estamos en casi todas las cadenas, en todos los barrios. Todo comercio que nos viene a comprar, del tamaño que sea, le vendemos. No hacemos clientes nuevos; si nos llaman vamos, si no, no.

—¿Por qué adoptaron ese enfoque comercial?
—Porque ya estamos con una cartera suficiente y los demás también tienen que vender. La idea es que vendamos todos, que a todos nos vaya bien, y no que uno solo venda mucho y los demás no.

—¿Cómo vienen las ventas este año?
—Ha tenido sus altibajos, pero sube. A veces oscila y no sabés por qué. Las ventas aumentan después del 10 de cada mes. Los primeros días (los consumidores) pagan todas sus cuentas y después compran. E increíblemente después del 20 aumenta la venta. Se ve que para entonces ya pagaron todo y se mueve.

DARWIN BORRELLI

—Dentro de las variedades de pasta, ¿cuál es el producto más vendido de Los Abuelos?
—El raviol de verdura. Es un 30% más que el de jamón y muzzarella y un 50 % más que el de ricota. Después viene el de cuatro quesos. Nuestra segunda categoría en ventas es el ñoqui, que crece siempre. Tenemos «suerte» porque muchas cadenas o grandes distribuidores lo importan para probar, pero hay tres tipos de ñoquis: el bien hecho, el que es una «goma» y el que lo cocinás y se parte. Entonces, eso que traen a veces juega para nosotros. Por eso, en ñoquis crecemos sin parar.

—En los costos del negocio inciden factores exógenos como el precio de la harina, que está fijado en dólares. A pesar de esas variables, ¿es una actividad rentable?
—El mercado regula todo. Hubo una época en la que te vendían la harina en dólares y estaban chochos (porque el tipo de cambio estaba alto). Cuando el dólar se quedó (planchado), te decían «tengo que aumentar en pesos», pero no te vendían en pesos, sino en dólares... Se hicieron los vivos durante años, pero ahora el mercado los reguló. Además, antes la gente compraba cinco flautas, pero ahora sabe que con el valor de las cinco flautas se compra dos o tres kilos de arroz, que es más alimento que la harina. Entonces, las panaderías han caído tremendamente. Y la gente de buena posición económica dice que «mucha harina engorda», así que ha bajado el consumo. Ahora (hay empresas que) me llaman, pero somos leales a nuestros proveedores. Me llaman para hacer grandes ventas, saben que acá se paga todo con transferencias bancarias, vienen y cobran. Por suerte, se maneja poco efectivo, así no hay riesgos de que pase algo en la calle.
Entonces, sobre su pregunta, diría que se acomodan los tantos. Al no haber inflación (alta), si tenés mercadería, no te sirve aumentar (el precio) porque no vendés, entonces incluso bajan algunas cosas. En mi caso, si puedo y me entero de algo, mejoro la mercadería. Pero no tengo un mayor costo. Me debo a mi cliente, que tantos años me ha comprado y me ha hecho ganar dinero.

—¿Qué rol juegan los proveedores en su cadena de valor?
—Los tenemos muy en cuenta porque son de muchos años y son nuestros socios. No los cambiamos por plata, no nos interesa ir por lo más barato, sino comprarle a aquellos que nos proveen desde hace años y no solo nos dan calidad sino seguridad en lo que compramos.

—Venden pastas, pizzas y piononos. ¿Piensan incursionar en nuevas categorías de productos?
—Siempre tendríamos que poner año a año o cada dos años alguno nuevo para mover un poquito la oferta. Siempre está en nuestra mente agregar algo. Pero, por el momento, estamos tranquilos.

—La pasta es un producto que típicamente se consume en esta época del año, cuando hace más frío. ¿Cómo es la estrategia comercial de la empresa por fuera de esa zafra?
—En realidad, no hay zafra. Se vende parejo todo el año. En invierno la pasta compite con la lenteja, el mondongo, los guisos. En verano, las personas comen mucho fiambre, mayonesa y arroz con atún. Entonces, cuando estás medio pasadito de mayonesa y fiambre decís: «No, voy a comer pasta, algo livianito». La pasta también es practicidad: agua caliente, sal, un chorro de aceite, 15 minutos (de cocción) y ya está.

DARWIN BORRELLI

—Sus productos rivalizan con opciones importadas. ¿Cómo es esa competencia por ganarse el paladar del consumidor uruguayo?
—Bueno, hace un año atrás vino un importador que me quiso vender unos productos por si me servían para mi elaboración. No me sirvieron, pero ya ahí me di cuenta cómo era el negocio. Ese señor traía productos brasileros a los supermercados. Pero, entre el importe, los gastos y el adelanto de IVA, lo que marcan las cadenas, más el margen del importador en transporte y distribución, el resultado era que empataba o perdía. Y al final desaparecieron (los productos). Claro, la gente siempre puede comprar algo más barato. Pero el que solo cree en el precio -gente que importa barato y vende barato-, es una «víctima natural» de eso. Lo nuestro no es más caro, sino que vale más. Por los ingredientes, por cómo lo hacemos. Es un raviol con borde fino, con más cantidad de relleno que de masa. Si alguien quiere pagar algo tres veces más barato o lo que sea, está en su derecho, pero nosotros nos ocupamos de hacer las cosas bien.

—¿Cómo ve la cultura de trabajo en las nuevas generaciones?
—Del 90 al 2010 fue bravo. No querían aprender, buscaban todo rápido. Hoy ya ha pasado esa generación y los padres están educando a sus hijos para que vayan al trabajo, aprendan y cuiden su empleo. Entonces salen muchachos muy buenos. Por ejemplo, todos los que están acá hacen deporte, van al gimnasio. Hay otra cultura y eso abre la cabeza. Acá formamos gente y le pagamos como corresponde. Por eso, mucha gente quiere venir a trabajar con nosotros.

—¿Qué planes tiene la empresa en su horizonte?
—Nuestro futuro pasa por exportar. Nos han venido a ver desde dos países, pero necesitamos una mayor capacidad de frío y automatizar la carga para no perder tiempo. Nos faltan unos meses para lograrlo y ahí vamos a exportar a dos países muy importantes de América. Después queremos iniciar (la venta) en otros mercados, porque competimos en calidad.