A veces ponen cucos raros en torno al alfajor

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POR GASTÓN PÉRGOLA - gpergola@elpais.com.uy

¿Cuántos alfajores se comen por mes en Uruguay?

Se consumen unos cinco millones de alfajores al mes. Según auditorías de mercado interno, los uruguayos gastan cerca de US$ 2 millones al mes por consumo de alfajores.

¿Cuántos alfajores produce la planta industrial de Durulte?

Depende de la zafra, pero en el promedio anual producimos algo más de 250.000 alfajores diarios entre mercado local y exportación. Un 70% de lo que producimos es para consumo interno. La planta tiene una capacidad de producción de hasta dos millones de alfajores diarios. Quiere decir que por momentos buen parte está con capacidad ociosa.

¿Cuál es el negocio de Durulte?

La empresa se divide en dos grandes bloques; la fábrica y la distribuidora. En la fábrica elaboramos para nuestra distribuidora, para terceros dentro del país y para multinacionales en el exterior.

¿Producen para la competencia?

Sí. La competencia más fuerte que tiene Portezuelo muchas veces es la propia Durulte ya que producimos para algunas marcas rivales. Es decir, para la fábrica Durulte es un cliente más, pero cuando el producto lo entregamos a la distribuidora de otra empresa es un competidor.

¿Cuáles son las marcas de la competencia para las que trabajan?

No tenemos autorización específica de esas empresas para decirlo.

¿Cuántas marcas comercializa Durulte como distribuidora?

Oro y Black en el segmento premium, Solanas en la franja de bajo precio, y Portezuelo con su línea de variedades. Tenemos 24 variedades de alfajores para ofrecer entre las marcas que mencioné.

¿Cuál es su participación de mercado?

Entre marcas que nosotros distribuimos sumado a las que fabricamos para terceros tenemos algo más del 55% del mercado. Solo con nuestras marcas alcanzamos el 46%, siendo los líderes. Después viene Punta Ballena, Cadbury, Milka y Arcor.

En el último tiempo apuntaron a diversificar el negocio...

Sí. Hoy además de alfajores elaboramos pan dulce y budín, también para marcas propias así como para terceros. El alfajor es nuestro producto estrella pero el tema es que desde hace un tiempo se trata de un mercado maduro. Era necesario entonces buscar otras formas de extender el negocio.

En 2005 tomamos la decisión de desestacionalizar el consumo de budín. Comenzamos generando sabores nuevos para evitar asociaciones con el típico budín inglés muy arraigado a la zafra navideña. Llegamos a tener 17 sabores diferentes, y así fuimos ganando apertura en la mente del consumidor. Hoy por hoy tenemos una venta estable. A su vez tímidamente estamos entrando en el mercado de las galletitas dulces.

Un 30% de su producción va para el exterior ¿A qué países llegan?

Actualmente a Chile, Brasil, Paraguay y, en volúmenes mínimos, a los mercados de la nostalgia de Estados Unidos y España, es decir para los inmigrantes que viven allí. Chile es un mercado que viene creciendo pero nuestro mayor comprador es Brasil, aunque se puede potenciar mucho más. En Brasil no hay producción propia, tienen el volumen de Argentina pero no su competencia. Competir en Argentina es ir al lugar donde nació el alfajor. Están todos los tigres ahí. Brasil es un mercado bastante virgen y nosotros estamos haciendo la exploración por región para aumentar las ventas allí. Queremos llegar a zonas del sur hasta San Pablo para generar nuevos volúmenes de negocio.

¿Han tenido que adaptar el alfajor según el país al que exportan?

Siempre. El sabor y la textura de los alfajores que exportamos tienen características distintas según los países. Por ejemplo, en Brasil el consumidor prefiere una textura blanda, todo tiene que ser bien esponjoso. En Ecuador la presencia de sabores mucho más dulces como el cocoson imprescindibles. En Argentina son más de los sabores frutales, con un gusto a limón o naranja en las coberturas. Acá hacemos algo de eso y no vendo ni cuatro alfajores. Cada país tiene sus preferencias. El que piensa que este negocio es dulce de leche, dos galletitas y chocolate de cobertura está errado. Es un producto 100% industrializado a esta altura, cuya magia consiste en mantener características artesanales dentro de un proceso industrializado.

¿Quiénes son los principales consumidores de alfajores en Uruguay?

El mayor consumo está entre los seis y doce años. Por ejemplo en Argentina se extiende a todo el período de vida. Pero en Uruguay a medida que la gente crece lo va dejando o cambiando por otros productos. Sin embargo, en los últimos años creció unos pocos puntos porcentuales el consumo, lo que no deja de ser importante por tratarse de un producto que hace tiempo está en su fase de madurez.

¿Y a qué se atribuye ese crecimiento?

Por un lado es producto de una mayor competencia, que llevó a elaborar estrategias más agresivas de venta, lo que hace que se ganen espacios. Y por otro lado el nicho de las marcas premium atrajo a este público más adulto, que busca valor agregado y algo que lo pueda deleitar, más allá de lo que es el simple alfajor.

Desde hace un tiempo se viene fomentando el consumo de frutas en los niños, incluso en el recreo ¿Cómo afecta al negocio esas campañas?

Para nosotros no ha sido un inconveniente. El alfajor no tiene que sustituir las comidas, es para darse un gusto. No es una golosina. Comer un alfajor y lavarte los dientes no te va a hacer mal. Pero a veces se ponen cucos raros.

¿Cuántos alfajores come usted?

Más de los que debería. Debo andar en los 22 alfajores al mes. Y cuando tenemos reuniones los viernes con el equipo ese número puede crecer, aunque en ocasiones sumamos el budín y ahí puede cambiar la ecuación (risas).

Hace poco más de treinta años, el hoy director de Durulte, Manuel Rosende, empezó elaborando personalmente alfajores en la panadería de su padre, La Rosa de Oro, para vender en el barrio.

Hoy es el dueño de una de las principales plantas de la región, con más de 10.000 metros cuadrados de construcción en un predio de ocho hectáreas. Unas 200 personas emplea la fábrica además de otras 200 de la distribuidora conformada por mini empresas. Portezuelo es el nombre insignia tranformado hoy en el paraguas institucional de la empresa.

Los nombres de los alfajores se vinculan en su mayoría a los balnearios del Este. "Esto es porque en un primer momento los grandes volúmenes de alfajores se vendían a los turistas argentinos que venían a la costa de Punta del Este", explica el gerente de marketing de la empresa. Portezuelo, Solanas, Península, José Ignacio y Punta Ballena, son solo algunos ejemplos.