ENTREVISTA

Los seguros de vida, los “uber” y el cara a cara

Los seguros patrimoniales siguen estando más en la cabeza de la gente, por encima de los seguros de vida. 

Guillermo Heyer, Gerente General de MetLife. Foto: Marcelo Bonjour
Guillermo Heyer, Gerente General de MetLife. Foto: Marcelo Bonjour

El mercado de seguros se contrajo durante 2018, en un contexto de menor dinamismo económico en el país. Sin embargo, el rubro “vida” se despegó del resto obteniendo resultados positivos, particularmente vinculados con un fuerte incremento de las alianzas entre aseguradoras y entidades financieras, para el producto que ofrece la cobertura de saldos en préstamos o tarjetas de crédito. Para el gerente general de MetLife, Guillermo Heyer, la cultura latinoamericana de pensar primero en patrimonio que en la vida a la hora de los seguros, en Uruguay se amplifica ante una postura menos afectada a las grandes crisis, como sí puede encontrarse en Argentina. Esa cultura, además, tampoco parece alterada por la inseguridad y violencia existente, que no se traduce en un fuerte impulso por asegurar la vida. A continuación, un resumen de la entrevista.

—Algunas aseguradoras han señalado que 2018 fue “el peor año” desde la desmonopolización; ¿para los seguros de vida fue diferente?

—Sí lo fue; el mayor problema el año pasado se concentró especialmente en el ramo vehículos, con pérdidas para las compañías que operan en ese sector. Esa área de los seguros es un negocio donde el incentivo por el crecimiento puede ser muy fuerte, con una feroz competencia. Las compañías en general utilizan la baja de precios como estrategia para ganar mercado y el filtro a veces se deteriora. Una competencia feroz a través de precios. El mercado no cambia tanto, y si el precio no alcanza para cubrir los costos, da pérdidas. Creo que termina siendo bueno para el mercado, escarmentar ante una situación compleja; los operadores de aquí en adelante van a ser más cuidadosos.

—¿En vida la lógica es otra?

—Es mucho menos volátil, porque en el rubro vida es muy difícil cambiar pautas de suscripción de manera drástica. Las razones de la suscripción del negocio se cambian por décadas. Basta con ver que las últimas tablas de mortalidad eran del año ochenta. Una tabla de vida se cambia cada veinte años, por lo menos. Y eso define las estrategias del sector, porque son los parámetros en los que las compañías se basan para cotizar, con una lógica bastante similar a la de cualquier retail, con la diferencia de que las otras actividades minoristas no pagan siniestros.

—Los seguros en conjunto cayeron 10% medidos por ingresos, ¿en vida cuál fue el resultado?

—El crecimiento en el rubro vida en 2018 fue del 1%, aunque la meta que Metlife se trazó era el doble de ese guarismo. A su vez, los informes del primer trimestre del año muestran un buen comienzo. Tenemos muy buenos resultados de rentabilidad en el período, y en términos de actividad el crecimiento es del 40% sobre enero—marzo del año pasado. Esa es la realidad de nuestra empresa, pero el rubro vida en conjunto ha crecido en la primera parte de este año, mientras que los seguros en general siguen mostrando un comportamiento débil, como el año anterior.

—¿A qué se debe ese impulso en el rubro vida?

—A través de alianzas estratégicas con el sector financiero, con productos que se dan como opción a los clientes, en carácter voluntario, pero que generalmente se toman por parte de los usuarios. Es una cobertura por el saldo deudor, y que muestra un crecimiento sostenido.

—¿Qué relación muestra el mercado de seguros con la evolución de la economía?

—Siempre tiene que ver; la decisión de un seguro de vida es postergar consumo presente, y eso depende de muchas cosas. La economía uruguaya ha tenido en los últimos años un fuerte énfasis en el consumo interno. De allí, los consumos de vida ligados a productos financieros o la operativa con tarjetas de crédito evidentemente han tenido un fuerte repunte. Desde el punto de vista masivo eso nos favorece.
Ahora, el segmento más alto que compra productos de protección y ahorro deriva de una demanda bastante más inelástica, menos afectada por los vaivenes económicos o variables como el desempleo. En ese segmento existe menos dependencia de la coyuntura, se analiza la oportunidad de invertir ahora un excedente de sus ingresos y que resulta una protección importante.

—¿Seguimos siendo una sociedad que asegura primero los bienes antes que la vida?

—Sí, claramente, Pero no es un sesgo uruguayo, es un distintivo que se da en toda Latinoamérica. Los seguros patrimoniales están más en la cabeza de la gente, mucho más que el seguro de vida. Uruguay de todos modos tiene alguna particularidad. En líneas generales, podemos decir que es un "mejor país" desde el punto de vista de algunas cosas que la cultura, la sociedad, o las instituciones le prevén a la gente. La sociedad no está acostumbrada a sorpresas negativas que impliquen riesgos. La gente no está pensando continuamente en aquella sorpresa desagradable que le puede cambiar la vida de un momento al otro. Lo comparo por ejemplo, con Argentina. Del otro lado del Río de la Plata no es que haya una cultura aseguradora espectacular, pero sí las certezas de que cíclicamente hay que esperar una crisis, el tema es cuándo.
En Uruguay hay claramente mayor previsibilidad, y eso puede operar como un desaliento para adquirir productos como este tipo de seguros que funcionan como protección, porque asume que tiene las cosas más o menos cubiertas. De todas formas, no existe un estado de bienestar que sustituya a un seguro, por tanto hay quienes entienden que es una buena opción para cubrir las condiciones a la hora del retiro.

—La sensación de inseguridad y violencia que se vive con mayor intensidad en la actualidad, ¿ha repercutido en la demanda por seguros de vida?

—No, no hay cambios asociados a esa sensación de inseguridad. En nuestra compañía pagamos alrededor de 80 siniestros de vida por mes. Es una cifra normal para el tamaño del mercado, que no muestra un crecimiento importante. Y hay muy baja incidencia de pago de un seguro por homicidio. Existe una mayor sensación de inseguridad, pero la gente piensa especialmente en su patrimonio pero ese impulso no le lleva a decir “me tengo que comprar un seguro de vida”.
Hay otros productos que sí están influenciados por temas de inseguridad, por ejemplo la cobertura ante el hurto de un bolso. Ese producto la gente lo entiende claramente y lo adquiere. Ha crecido y resulta fácil de vender, pero tampoco se trata de que la gente venga a tocar timbre a la oficina para comprarlo.

—¿Cómo interactúan con el lenguaje de las nuevas tecnologías?
—En el rubro Vida no vemos cambios en el corto ni en el mediano plazo. Sigue siendo una negociación cara a cara. Lo que puede pasar es que a ese diálogo cara a cara llegue cada vez más una persona que averigua sobre los productos a través de plataformas de Internet, y en ese sentido hay que ofrecer acceso amigable y suficiente información. Pero el negocio de este rubro tiene que ver mucho con el asesoramiento genuino. Acá hay un factor humano que incide muy fuerte, a mi juicio, por encima de lo que la robótica pueda generar.

—Cada vez más se habla de Insurtech, en cuanto a tendencias y nuevos modelos de negocio en la industria en base a las nuevas tecnologías…
—Es cierto, hay quienes dicen que a las compañías de seguros también le va a llegar su Uber. Yo no creo eso, entiendo que las compañías de seguros van a desarrollar su propio Uber. Estimo que no habrá una disrupción provocada por una firma en base a la lógica de Insurtech que caiga sobre el sector, lo revolucione y lo cambie drásticamente. Serán las compañías de siempre las que se irán adaptando a las necesidades. Pero tendrán que apurarse porque la batalla del seguro digital se va a venir.
Por otro lado, existen cuestiones regulatorias, vinculadas con aspectos regulatorios, anti lavado o anti terrorismo, que establecen condiciones difíciles de cumplir por estructuras diferentes a las que conocemos. No parece haber lugar para un advenedizo digital del que no sabemos cómo constituye sus reservas o en qué invierte y de dónde obtiene capital. Hay aspectos básicos del negocio tradicional que terminan dominando.

—¿La entrada en vigencia de una nueva ley de seguros, recientemente, cómo afecta al sector?

—Nuestro negocio de seguros está mucho más basado en la incidencia que en la frecuencia, por tanto, una normativa que tiene que ver fundamentalmente con trámites más expeditos, menor demora, eficiente recepción del reclamo, pago de siniestros, etc., no nos afecta mayormente en la operativa. En términos generales, tener una ley que hable específicamente del negocio de los seguros y que nos saque de una dinámica que nos ubicaba como un rubro más regido por el código de comercio, es bueno.

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