Cómo poner fin a los diálogos de sordos

POR Malena Castaldi |

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El año 2010 se despidió con múltiples conflictos que dejaron a los uruguayos sin servicios varios, fruto de medidas de fuerza llevadas adelante por trabajadores de algunos sectores para manifestar su disconformidad con el gobierno nacional y departamental, ya fuera por condiciones laborales, sueldos, antigüedad, pérdida de beneficios o discordancia con el Presupuesto Quinquenal.

En la lista figuran los funcionarios de Aduanas que afectaron el tráfico de cargas, los empleados de la Suprema Corte de Justicia que efectuaron una asamblea general con ocupación de la sede, los controladores aéreos por la falta de respuestas a sus circunstancias laborales. A ellos se suman los profesionales anestesistas disconformes con las cajas de auxilio que congelaron las cirugías, el sindicato de la banca oficial que paralizó la operativa del clering, y los funcionarios de la Intendencia de Montevideo que dejaron a la ciudad sin recolección de residuos. Por si el tumultuoso cierre de año fuese poco en materia de conflictos, esta semana los trabajadores del sector comercio y servicios se movilizaron para reclamar que se de inicio a la negociación de los Consejos de Salarios y alertaron de medidas en shopping y supermercados.

En el octavo año seguido de crecimiento de la economía y con la tasa de desempleo en 6,1% de la población sorprendió la virulencia de las manifestaciones y la lejanía de las partes. ¿Es que carecen los involucrados de capacidad de diálogo y negociación?

La psicóloga y experta en Programación Neurolingüística (PNL), Diana Frumento, considera que "a los uruguayos nos falta escucha activa", es decir, la capacidad de prestarle atención al otro, un aspecto "fundamental" cuando de negociar se trata. Esta especialista especificó que uno de los errores más habituales es situarse uno mismo y sus objetivos como el centro de la cuestión, en lugar de desarrollar la capacidad de entender también lo que la otra parte está diciendo.

A su juicio, los uruguayos, en lugar de plantarse e ante una negociación de forma intransigente y ruda, deben apelar a la empatía, porque "hay que encontrar los puntos en común inclusive estando en desacuerdo". Esto no implica ceder posiciones o debilitarse, sino acercar las partes y encaminar el diálogo negociador, advirtió.

Fiel a su especialidad, la profesional recomendó prestar atención a los diversos canales de comunicación, porque lo que se verbaliza representa sólo un 7% del mensaje. A ello hay que sumarle los tiempos, el tono de voz y las palabras que usan (38%), y lo corporal (55%).

Consultada, en este marco, acerca del desenlace que tuvieron los conflictos de fin de año, Frumento consideró que "hay incongruencias" con la realidad. Aplicando una lectura política, el quiebre está en que "la fuerza que hoy es gobierno estaba dentro de los sindicatos" por lo que estos hoy esperan que se comporte de igual modo, cuando lo cierto es que sus integrantes ocupan otro lugar, velan por otros objetivos y sus expectativas cambiaron, resumió.

En este escenario, el integrante del Secretariado Ejecutivo del Pit-Cnt, Milton Castellano, sostuvo que "toda negociación, incluida las salariales, expresan las contradicciones que existen entre los actores". Consideró que hace falta "un marco de equilibrio entre las partes" porque, si no, una "queda supeditada". El también director del Instituto Cuesta Duarte indicó que a su vez debe tenerse en cuenta el escenario actual para negociar de forma coherente con la realidad y así, por ejemplo, la coyuntura económica del país marca otras aspiraciones de crecimiento a nivel microeconómico.

Además, consideró necesario contar con "una estrategia adecuada de negociación" que implica que "los trabajadores y la sociedad entiendan que lo que se está reclamando tiene fundamentación, para tener aval y legitimidad". Acerca del nivel de conflictividad y la capacidad de resolución de los uruguayos, Castellano destacó que se da en todos los órdenes, que "expresan una contradicción de intereses", y que "el conflicto es natural en la sociedad democrática" siempre y cuando "no termine afectando la convivencia".

NEGOCIAR A TODO NIVEL

Todos somos negociadores. En el trabajo con nuestros superiores y colegas; cuando pedimos o damos un aumento salarial, cuando establecemos los horarios de actividad, cuando definimos las metas del equipo. En casa con la familia y los vecinos; cuando hacemos las compras, cuando elegimos con alguien más qué película ver en el cine o qué programa dejar en la televisión, cuando repartimos tareas domésticas o cuando decidimos con amigos dónde hacer el próximo asado. Pero, ¿qué habilidades requerimos?, ¿qué actitud debemos adoptar?, ¿hay que ceder?, y en ese caso, ¿hasta dónde?

Cuando dos partes negocian es porque se necesitan. Una tiene lo que la otra requiere, y viceversa; por eso, es poco probable que obtengamos todo lo que esperamos y que nuestro interlocutor ceda en todas sus posiciones; la premisa básica es ganar-ganar, un concepto desarrollado en la escuela de Harvard, que también ha tenido sus contrapuntos. No obstante, los teóricos coinciden en que todo conflicto de intereses puede generar un valor agregado.

Ambas partes deben sentir que ganaron algo, dialogando en un clima cordial, sin enfrentamientos, donde puedan desarrollar una conversación para que cada uno de los involucrados exprese lo que requiere; así resumió el presidente de la Cámara de Industrias del Uruguay (CIU), Washington Burghi, al ámbito de negociación exitosa.

De hecho, no tiene sentido llevarse el trofeo si los puentes acaban dinamitados. Por eso, para el empresario Carlos Lecueder hay que cuidar los vínculos y generar relaciones de largo plazo, porque nunca se sabe cuándo volveremos a sentarnos a la mesa con la otra parte. Al respecto, para este ejecutivo el punto de inflexión "para saber hasta dónde tirar de la piola" es cuando, con las condiciones planteadas, "es más perjudicial perder el negocio que concretarlo de esa forma".

Esto no se trata meramente de dividir la torta y, en ese ejercicio, tratar uno de quedarse con la mayor parte, porque si algunos de ambos siente que perdió, se acota la chance de que vuelvan a juntarse en una mesa de negociación.

Asimismo, hay aspectos que no se pueden perder de vista, como "ser coherentes y firmes", y para ello es preciso haberse informado y saber escuchar, sostuvo el titular de la CIU.

Muchos tienen el talento de convencer a los demás, pero no hay que confiarse en estas habilidades innatas, sino procurar información para conocer nuestros límites como los de nuestro interlocutor. Por eso, prepararse para la negociación es quizás el momento más importante de ella: tener en claro lo que se quiere y lo que se puede es un buen punto de partida porque nos dará una perspectiva más real del escenario en que nos posicionaremos.

Otro de los aspectos sobre los que se debe trabajar es la paciencia. Según Lecueder, el negociador impaciente tiene todas las de perder. Esto demanda ponerse en la posición del otro y entender cómo piensa. En pleno diálogo, uno de los ejercicios a emplear es buscar los puntos en común pese a las diferencias de opiniones y posiciones.

¿Qué tener en cuenta?

Tener claro qué vamos a plantear, conocer nuestro objetivo y ser conscientes que la otra parte tendrá su propio cometido. La meta no es salirse con la de uno, sino entender al otro para que me entienda. Buscar puntos en común pese a la diferencia de posiciones, para converger.