Cambio de aceite, otro gran negocio de las petroleras

POR sebastián panzl

spanzl@elpais.com.uy

Autos, motos, camiones, ómnibus, barcos, aviones, maquinaria agrícola y de construcción, generadores y hasta los rulemanes requieren diversos tipos de lubricante para ponerse en marcha dando vida así a otro gran negocio de las petroleras detrás de la venta de combustible.

En el país se venden más de 21 millones de litros al año, que generan ingresos por casi US$ 130 millones a las marcas, según datos de la Cámara de Lubricantes del Uruguay (Calu). Petroleras de la talla de British Petroleum (con Castrol), Esso, Petrobras (con Lubrax) e YPF compiten con sus productos importados junto a la empresa local Ducsa, que distribuye los lubricantes Ancap (únicos producidos en Uruguay) además de los de Texaco.

En un mercado comoditizado, en el que la eventual diferencia de calidad de los lubricantes no pesa demasiado a la hora de elegir uno u otro, las marcas dan la batalla en asegurarse una buena red de distribución. Corren con ventaja los sellos que cuentan con estaciones de servicio, pero entre todos disputan la exclusividad en talleres mecánicos y la "recomendación" por parte de marcas de automóviles, entre otras vías de conquistar al usuario.

Con carteras de lubricantes que alcanzan las 300 presentaciones, las firmas se disputan también a grandes consumidores de lubricantes como pueden ser las empresas transpotistas de carga y pasajeros, las industrias y los establecimientos agropecuarios, entre otros. A cambio de mejores precios, las empresas en cuestión acuerdan exclusividad con los sellos.

Similar estrategia siguen a nivel minorista apostando a talleres donde los clientes realizan el "cambio de aceite". Raquel Lewin, asesora comercial de Petrobras Uruguay, informó a El Empresario que este tipo de acciones se llevan adelante en el entendido que en general "la gente hace lo que el taller le dice".

Cubrir la mayor gama de productos es otra de las obsesiones de las firmas y en este sentido Ducsa lanzará el mes que viene una línea de seis nuevos lubricantes para motos, motosierras, cortadoras de pasto y hasta jet ski.

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Sin campañas masivas de publicidad, las marcas de lubricantes recurren al auspicio de eventos deportivos -fundamentalmente aquellos motorizados- como forma de visibilidad. Sin embargo, su mayor contacto con potenciales clientes se da a través de las marcas de auto, que recomiendan una línea de lubricantes a sus clientes. En estos acuerdos, la gran interesada es la empresa petrolera que en general paga a las automotrices con el compromiso que éstas incluyan la recomendación en su pauta publicitaria.

Ducsa en la cima

En volumen el mercado está liderado por los lubricantes Ancap con 28,7% de la torta. Detrás aparece Lubrax (Petrobras) con 19,5%, Texaco (distribuido por Ducsa) con 16,7%, YPF (Benco) con 8,0%, Esso (Lidermind) con 7,3% y Castrol (Carrau & Compañía) con 4,7%, seguidos de otras marcas menores.

Otros demandantes de lubricantes son los barcos, que consumen dos millones de litros anuales, y los aviones que se abastecen con unos 200.000 litros al año. Petrobras virtualmente monopoliza estos dos negocios.

Estos lubricantes se venden libres de impuestos pero la carga impositiva del resto inquieta al sector. "Nos preocupa mucho la carga impositiva en los lubricantes. Evidentemente es muy alta", dijo el presidente de la Calu, Fernando Mesner. Cada litro de lubricantes tiene un dólar de Imesi más el 22% de IVA.