Vendedores nacen y se hacen

Julia C., de 60 años, salió decidida a renovar su antiguo televisor por un LCD de 42 pulgadas. Eligió una marca y un comercio que ofrecían un precio ventajoso, a la hora de pagar el valor que le había dado el vendedor no regía porque era de una promoción caduca. Enojada, se fue y compró en otro lugar más caro.

La mala atención y la indiferencia de vendedores representan el 72% de las pérdidas de clientes, según cifras de Be There, consultora que implementa programas de mystery shopping (compra misteriosa). Los mystery shoppers (compradores misteriosos) son contratados para visitar locales, simulando ser clientes, filmar la compra con una microcámara y completar una planilla para evaluar la atención en el punto de venta. Que el vendedor sonría al dar la bienvenida, mire a los ojos, o mencione dos o más características del producto son ítems evaluados.

"Demanda generada no abastecida la aprovecha la competencia", explica Mariano Aguirre Littvick, director de Be There. "Una persona está dispuesta a pagar hasta 15% más o a recorrer una distancia más larga en busca de una mejor atención".

¿Vendedor se nace o se hace? Las opiniones son variadas, pero hay un conjunto de habilidades innatas o adquiridas comunes a las personas que se dedican a ventas.

"Un buen vendedor es más que nada un buen argumentador y preguntador, investiga para saber qué necesita el cliente. Maneja los tiempos y espera para hacer la pregunta de cierre después de que define la compra. Estoy convencido de que un buen vendedor se hace, más que se nace", opina Aguirre Littvick.

Facilidad para las relaciones interpersonales, capacidad de escucha, tolerancia a la frustración, autoconfianza y orientación a resultados son algunas de las capacidades de quienes se dedican a vender. Diego Kirschenbaum, director de Capital Humano, opina que se pueden formar ciertas habilidades, pero es complicado sin capacidades innatas. "Vendedor se nace, se lleva en la sangre, se nota aunque la persona esté trabajando en otra cosa. Siempre están generando contactos y redes", señala.

"El que prefiere la mayor parte de sus ingresos variables, según sus resultados, ese es un vendedor nato", dice el director de Capital Humano. Según esta empresa, entre 20 y 50% de los ingresos de un empleado de ventas está sujeto a resultados.

El profesor de la carrera de Comercialización en la Universidad Argentina de la Empresa Guillermo de Vega señala: "La venta profesional es una relación donde todas las partes ganan gracias a las habilidades de negociación del vendedor para identificar los intereses de los clientes e integrarlos con los suyos, que son vender". LA NACIÓN, GDA