Lo que hay que saber antes de vender una empresa familiar

La competencia en los negocios demanda cada vez más recursos frescos a las empresas. Esto complica principalmente a las de menor tamaño que, al no contar con el capital necesario, terminan enfrentando su venta. Rafael Wilhelm, director de Asesoría Financiera de la firma chilena Banmerchan, enumeró las tareas que deberían cumplir las compañías familiares antes de ser adquiridas.

1 Valorización de activos. Los dueños suelen creer que sus empresas cuestan más de lo que valen, porque se mezclan aspectos como la marca y la experiencia en el mercado. Pero eso en general no se traspasa al comprador.

2 Reestructura de pasivos. La firma en venta debería renegociar sus deudas con la banca, a largo plazo, para llegar con las cuentas ordenadas ante los compradores.

3 Detallar contratos. Se ven casos en que el 80% del valor de una empresa depende de un único contrato con un cliente; éste se debe intentar prorrogar por muchos años, antes de vender la firma, para elevar el valor.

4 Aclarar litigios. La información de juicio debe ser puesta sobre la mesa desde que comienza la negociación. De lo contrario, puede fracasar la venta.

5 Velar por la marca y los empleados. Si quien vende quiere mantener la marca y evitar que se despida de forma masiva a sus trabajadores después de la venta, debe luchar porque estos temas queden claros en cláusulas del contrato.

6 Restricciones al vendedor. Los compradores muchas veces impiden a quien vende desarrollar actividades similares al rubro del cual se está saliendo con la venta (por un tiempo). Pero esa disposición se valoriza y negocia.

7 Separar bienes con valor sentimental. Los vendedores muchas veces se percatan, tras cerrar el negocio, que incluyeron en los activos enajenados el vehículo de la empresa o los mobiliarios de la familia, lo que les genera problemas evitables.

8 Asesorarse para el día después. El empresario que vende en ocasiones sigue colaborando por un período breve con el comprador, lo que es remunerado. Pero su futuro estará ligado a los recursos que obtuvo de la operación. Por ello, el asesor financiero debería prepararle alternativas de inversión. EL MERCURIO, GDA