Es un momento histórico para generar proyectos

1/2

2/2

Tiene 44 años y es ingeniero agrónomo; realizó un posgrado en marketing y un MBA en el IEEM. Antes de ser designado gerente general de DirectTV Uruguay -cargo que ocupa desde marzo de 2010- fue country manager de McCain Foods Chile durante cuatro años, entre otros puestos. Considera que la televisión digital no será una competencia para las empresas de televisión para abonados sino un complemento al negocio y está convencido de que las empresas del rubro aún tienen mucho margen para crecer en el mercado local. Cree que el rol del gobierno no debe ser "solucionar las cosas" sino asegurar las reglas y fomentar la competencia. Está casado y tiene cuatro hijas. Un deporte, el tenis. Un disfrute, la música.

POR Mariana Goday / mgoday@elpais.com.uy

¿Cómo ha sido la evolución de la empresa en sus primeros 10 años en el país?

Direct TV tiene presencia en el mercado desde 2001 y gradualmente ha ido mejorando su propuesta, incorporando nueva tecnología y nueva programación. En los últimos dos años se le da un nuevo impulso a la organización formando un nuevo equipo, un equipo local que pasó de cuatro a 85 personas en un año y medio. Lo que lleva a confirmar y reforzar el fuerte compromiso que tiene Direct TV con Uruguay, al ser una operación que está liderada y con ejecución local.

¿Cuáles son las perspectivas de crecimiento en el mercado local?

El mercado uruguayo tiene muchas oportunidades. Un 50% de los hogares tiene televisión para abonados, por lo cual es un desafío importante y hay oportunidades de crecimiento. Los datos que maneja la Ursec (Unidad Reguladora de Servicios de Comunicación) es que al mes de junio de este año contábamos con poco menos de 41.500 abonados. En junio de 2010 en 25.000 y a igual mes de 2009 eran 15.500.

¿Cuánto creció la firma en el último año?

En 2010 crecimos un 70% y en los primeros meses de 2011 un 30%, esto se explica en parte por un trabajo muy fuerte para romper un paradigma que de algún modo existía de que DirectTV no era algo accesible. La empresa estaba vista como muy lejana y eso no es así; la gente no lo sabía y trabajamos en comunicar un poco más ese conocimiento. Hubo mayor difusión. Hemos abierto locales de atención al público y todo esto ha mejorado el servicio y ha llevado a que la consecuencia sea incrementar el número de abonados.

¿De qué facturación anual estamos hablando?

En 2010 facturamos US$ 12,8 millones aproximadamente, mientras que en 2009 había sido de poco más de US$ 7 millones.

¿Cuál es su público objetivo en Uruguay?

No es un público selecto ni un público de nicho, no se centra exclusivamente en ABC1. Se concentra en llegarle a la mayor cantidad posible de consumidores con una propuesta de valor que balancea lo que es un producto de primera calidad con una calidad de imagen y sonido superior y con una propuesta económica razonable.

¿Con qué porción del mercado cuenta?

A julio de 2011 teníamos un 8% de participación, habiendo estado un año antes con una participación de 4,5%. El objetivo es tratar a nuestros clientes actuales de la mejor forma posible y ofrecerle a nuestros potenciales clientes lo mejor. Las expectativas son que tengamos todos los usuarios que valoren esto, no me gusta ponerle un número. La cantidad que venga va a ser una consecuencia de lo bien que hagamos las cosas.

¿Cómo visualiza la eminente llegada de la televisión digital al país? ¿Es una amenaza?

En realidad es un complemento. Son contenidos que suman, que son bienvenidos; se ve con buenos ojos que haya nuevas ofertas para los consumidores. No es una amenaza para nada, son contenidos adicionales. No es que se va a liberar y abrir contenido irrestricto para todo el mundo, se van a adjudicar determinada cantidad de señales adicionales pero no lo vemos para nada como una competencia sino como un complemento para nuestro producto, pueden convivir perfectamente.

¿Cómo se preapara la compañía para el arribo de esta tecnología?

Es un tema que está en estudio y no lo debería compartir mientras están avanzando los planes internamente. Es de las cosas en las que estamos trabajando.

¿Va a modificar la oferta?

Es parte de lo que estamos evaluando. Repito que no lo vemos como competencia, son contenidos que eventualmente podrían estar dentro de la grilla y serían un valor adicional agregado para nuestros clientes pero no algo que vaya a hacer que los clientes dejen de tener un servicio por la televisión digital.

¿Cómo está posicionada respecto a las tendencias en televisión en el resto del mundo?

Estamos bastante alineados con lo que está pasando en mercados más avanzados respecto a la tecnología que estamos utilizando y es un factor diferencial que nos permite competir en el mercado. Se está haciendo uso de nuevas tecnologías para acceder, algunas de ellas, como Internet, son complementos que potencian y hacen crecer a la categoría y le dan más opciones al cliente.

¿La oferta en cada país tiene en cuenta las particularidades del consumidor localmente?

Hay cosas que son regionales y que son globales y hay cosas que por un tema de derechos no pueden ser regionales. Lo que nosotros sí estamos intentando y estamos haciendo un esfuerzo importante es primero por conocer con más profundidad al consumidor uruguayo, que es el centro de nuestro foco. Queremos seguir evolucionando para ser una organización centrada en el cliente. Conocer bien al cliente, saber qué es lo que quiere, y para eso ya hemos dado algunos pasos en el contenido local. Estamos incursionando en aportar o subir contenido local no sólo para los clientes de Uruguay sino para todos los clientes de la región.

Acompañamos a NoTeVaGustar (NTVG) en un concierto que hizo abierto al público en marzo y que fue transmitido para toda la región. También hay otras aristas y tienen que ver con arrimarle un poco el país a los que están viviendo afuera. Pero no nos quedamos sólo con eso, el fin de semana pasado transmitimos el torneo de tenis Uruguay Open que se viene haciendo hace ocho años y lo estamos llevando también a toda la región para mostrar lo bueno que tenemos acá y que de alguna manera también es ayudar a todos los esfuerzos que se están haciendo por construir la marca país en el exterior.

¿Tiene alguna manera de medir el nivel de aceptación de este tipo de propuestas?

Hay métodos formales de investigación que utilizamos y medimos las repercusiones. También está la vía de ver la repercusión que esto tiene en las redes sociales y lo de NTVG realmente fue algo que superó todas las expectativas, desde la concurrencia del público hasta todo lo que generó después. Se generó un reconocimiento muy grande de la gente a la banda y a Direct TV a través de las redes sociales.

¿El uruguayo es un consumidor exigente?

El cliente uruguayo sabe apreciar lo que es bueno, lo que es de calidad y está ávido de ver buenos contenidos, de estar informado de lo que pasa en el mundo, de tener los mejores eventos deportivos. Somos muy fans de mirar lo que pasa en el fútbol en el mundo y Direct TV se está posicionando fuertemente en ser el líder en contenidos en deportes. Contamos con partidos en exclusiva de la liga española, de la liga italiana.

El año que viene tenemos una producción que va a ser realmente muy buena y diferencial de lo que van a ser los Juegos Olímpicos, con varios canales transmitiendo a la vez. De aquí a los Juegos Olímpicos vamos a tener más de mil horas de programación exclusiva de deportes en alta definición.

¿Qué proyectos tiene la empresa a corto y mediano plazo?

Continuar con el compromiso que tenemos de seguir invirtiendo en el país. La imagen del país es seria y se están haciendo esfuerzos por reforzarla, es decir que este no es un tema de preocupación. Nuestro interés es crecer en toda la región y todos los mercados son igualmente importantes y Uruguay es uno de ellos. Entonces el objetivo será seguir consolidando el equipo: hoy es de 85 personas y planeamos seguir incorporando gente. A través de nuestra red de distribuidores hay más de 400 familias que están vinculadas a los que es Direct TV. Asimismo, vamos a continuar invirtiendo en comunicar los beneficios. Es parte de la estrategia de consolidarnos como empresa arraigada en el país, que quiere quedarse para siempre y ser un jugador preponderante en el mercado.

¿Cómo evalúa el manejo de la economía?

Yo creo que el país está pasando por una situación y una coyuntura regional muy favorable, que se ve en los crecimientos de la región. Estamos en un momento históricamente bueno como para desarrollar y para generar proyectos y hacer crecer esto. Tenemos la firme decisión de continuar en ese sentido.

¿Qué le pediría al gobierno?

Lo que se necesita para ser mejores son reglas de juego claras y favorecer la competencia. Con esas dos cosas no hay nada específico que uno pueda y deba pedirle al gobierno. El gobierno no nos debe solucionar las cosas, pone unos marcos regulatorios y facilita lo mejor para la población. Son las cosas necesarias para que un mercado funcione bien, un empresario se decida a invertir y una empresa se pueda desarrollar en forma sana.