Remates ganaderos actuales, entre innovación y virtualidad

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Los remates son una tradición en el mundo entero. Allí se puede vender todo tipo de productos a través de la tarea del rematador y la puja de los ofertantes. La evolución del mercado y las nuevas tecnologías han modificado los mecanismos de compra y venta. Las subastas virtuales ya son una realidad y un éxito en Uruguay.

Antes los remates ganaderos se realizaban en los locales ferias o en las estancias de los propietarios. Esta actividad duraba los días que fuera necesario y recibir a los compradores y sus familias era todo un acontecimiento para el vendedor. Con el tiempo las subastas han experimentado cambios profundos que las ayudan a permanecer como una de las herramientas de venta más eficientes y cristalinas.

El rematador Gerardo Zambrano, principal de la firma Zambrano & Cía., afirma que su escritorio realiza aproximadamente cien remates anuales.

No todos los remates ganaderos son iguales entre sí. Cada uno necesita una organización especial dependiendo de la raza, el volumen y la categoría de los vacunos, ovinos o equinos. Todavía funcionan los tradicionales locales ferias en todo el país, donde operan cientos de compradores y vendedores de poca cantidad de animales.

Alrededor de veinte personas, por ejemplo, trabajan en cada remate del escritorio Zambrano & Cía., distribuyéndose el personal por áreas y razas.

También se realizan subastas de reproductores y "animales de élite" en las que se venden pocos ejemplares pero exclusivos, que apuntan a una genética de primer nivel. Estos ejemplares se destacan por su genotipo y fenotipo, que inciden fuertemente en su descendencia.

Por último, han aparecido los remates virtuales, por televisión e internet, a los que Zambrano considera como la "verdadera revolución".

El marketing es uno de los puntos a los cuales se les debe prestar considerable atención ya que la promoción del evento muchas veces condiciona el éxito de la venta. En la organización de la subasta se debe tener en cuenta todo tipo de aspectos, desde los más banales a los más especializados como la publicidad.

PANTALLA. El ritmo de vida ha cambiado tanto en el campo como en la ciudad. Hoy existe la necesidad de acercar al comprador sin hacerle perder tiempo, ya que presenciar una subasta importante puede durar más de 48 horas. Por ese motivo, surgieron los remates virtuales, que difieren sustancialmente de los remates tradicionales en las ferias.

Hay varios grupos de rematadores que aplican esta modalidad de venta. Por ejemplo, Plazarural fue el primer consorcio formado como tal hace una década. Está compuesto por catorce escritorios rurales, que compiten entre sí en materia de transacciones y remates tradicionales durante todo el año, pero se unen para realizar subastas virtuales. Cada uno remata sus propios lotes en la transmisión por pantalla.

Los compradores tienen la posibilidad de ver el remate en su casa a través de internet y la televisión, o también acercarse a las transmisiones en los hoteles, desde donde los rematadores de cada escritorio se encuentran agitando los martillos.

En las ventas virtuales, donde se ha llegado a ofrecer más de 35.000 cabezas, los animales no están sujetos al estrés que les provoca el traslado al local del remate y, posteriormente, al campo del comprador. Las reses son filmadas dentro de un corral e inspeccionadas por un grupo de certificadores contratado por cada consorcio de remates por pantalla. Se cuenta con un catálogo con datos de los animales ofrecidos, que deben coincidir con la realidad. La firma rematadora se hace responsable por ello, para lo cual ofrece una garantía a la hora de la compra.

En los remates por pantalla, los animales se venden al peso por kilo, lo que se considera un punto a favor para el comprador. "Esto ayudó mucho a la incorporación de nuevos compradores que no saben calcular cuánto pesa un animal, pero sí saben hasta qué precio pueden pagar", explica el rematador.

VENTAJAS. "Convencer a alguien mirándolo a los ojos es diferente que hacerlo a través de la televisión o internet, pero las probabilidades de vender en los remates virtuales son mayores porque al público presente se le suman los de afuera", afirma Zambrano quien, a pesar de ser fanático de los cambios, prefiere la adrenalina de los remates en vivo.

Sin embargo, las ventas por internet no solo facilitan las compras dentro de fronteras, sino también constituyen un mecanismo muy útil para que los animales sean vendidos al exterior. "La mayor bondad de un remate es la puja y el remate virtual cuenta con todos los beneficios de la subasta clásica y de la venta particular", sostiene el rematador. Esta modalidad es más rentable tanto para el comprador como para el vendedor, pero no todos los animales son aptos para la venta virtual. Solo los animales de cría e invernada se venden por esta vía, aunque se está experimentando con otras categorías como los toros.

Zambrano & Cía. ha innovado con la transmisión por internet de los remates en vivo, por ahora solo con el audio y las fotos de los animales, dado que a menudo no hay tecnología suficiente en algunas localidades del interior para transmitir el remate en vivo por la red.

Los remates virtuales seguirán creciendo por ser una gran herramienta para la comercialización del ganado, complementándose con los remates tradicionales, concluyó.

t Sin duda, las vías de compra y venta han cambiado mucho en todos los ámbitos y los remates ganaderos no se han quedado atrás. En las subastas de animales de élite, es necesaria la organización de un evento que brinde toda clase de comodidades a los compradores, que generalmente tienen un alto poder adquisitivo.

El lugar del remate, la decoración, el catering, la iluminación y la música son solo algunos de los puntos a tener en cuenta. Los animales se preparan como para un desfile de modas y se los presenta para su exhibición como verdaderas estrellas. Mesas vestidas, adornos rústicos aludiendo a la raza en venta, luces y música que animan en los momentos de intervalo entre los animales, son algunos de los aspectos que forman parte de la decoración. Por lo general, este tipo de remates se realiza al mediodía o a la noche, por lo que se estilo que los oferentes inviten con un menú de categoría.

Toda la organización del evento es responsabilidad del vendedor. Buscar auspiciantes es una de las opciones para que la "fiesta" que conlleva la venta de sus mejores animales tenga un menor costo. Empresas relacionadas al agro, automotoras, bodegas o bancos son algunas de las que aparecen como auspiciantes en este tipo de subastas.

Otro de los grandes cambios dentro del mecanismo de venta es la implementación de la oferta de cuotas. Antes de comenzar la subasta se aclara que el costo de un determinado ejemplar se va a pagar en un número determinado de cuotas. Esto obedece al alto precio que puede llegar a alcanzar su cotización final, lo que es considerado como una gran ventaja para el vendedor y el comprador. Al irse aumentando el valor de la cuota, lógicamente se incrementa el precio total del animal. Esa es una modalidad de venta que se inició con los equinos, pero que ya se ha generalizado a todas las especies, siempre y cuando se trate del remate de animales de categorías especiales.

Muchos de los remates de animales de élite se realizan en hoteles cinco estrellas de nuestro país. "Somos expertos en rematar y hay que buscar expertos en la atención del público, como son los servicios de los hoteles", señala Gerardo Zambrano, que considera imprescindible crear un ambiente adecuado para la venta de determinados animales. Los costos de acondicionamiento siempre dependen de lo que quiera ofrecer el vendedor, quien se hará cargo de los gastos que, según el rematador, nunca superan el 15% de la facturación.