Claro espera ser la líder en dos o tres años

1/1

POR GASTÓN PÉRGOLA - gpergola@elpais.com.uy

¿Cómo define al cliente uruguayo de telefonía celular?

Comparado con otros mercados de la región, el uruguayo no muestra un gran fanatismo por la telefonía celular. No le da un uso tan intensivo. Uno ve en otros países, como Chile, Brasil, Argentina, o incluso Paraguay, que la gente se va atropellando por las calles mientras habla con su celular. En cambio, acá son más tranquilos. Por ejemplo, algo que noté, como argentino que soy, es que el uruguayo cuando maneja, solo maneja. Amén de esto busca siempre la última tecnología.

¿Y cuánto gasta en usar el celular?

En prepago el gasto alcanza a $ 150 mientras en modalidad de contrato está en el orden de $ 450. No hubo evolución en ese sentido, sigue siendo bajo lo que se gasta. La evolución en el gasto está en el próximo paso de la telefonía celular. La tecnología ha permitido que nuestro viejo aparatito conocido como celular sea cada vez algo más cercano a una computadora, con innumerables servicios. Pronto vamos a poder independizarnos de las notebook. Los chiquilines ya no van a tener que estar atados a un cable o una notebook.

La Ursec, ente regulador del sector, realizó un relevamiento en marzo de este año, donde Movistar aparece como líder del mercado. Las cifras fueron cuestionadas por Ancel ¿Considera que son datos reales?

Creo que no se deberían cuestionar los datos de la Ursec. Lo que sí se puede llegar a cuestionar son las políticas que adopta cada operador para definir quién es un cliente de la empresa. Para nuestra compañía un cliente que no realiza ningún tipo de actividad con su celular por un período superior a 90 días es dado de baja. Nuestra política no es la de estar inflando números para poder decir de forma marketinera que somos los más grandes.

¿La competencia infla los números?

Yo no te puedo decir cuáles son las políticas de los otros operadores locales pero los cuestionamientos surgen por no saber cómo definen a un cliente. No existe una reglamentación desde la Ursec que obligue a las compañías a expresar cuál es la política de baja o mantenimiento de clientes; cada una decide qué política utiliza y cómo define la entidad cliente. Perfectamente se puede declarar cliente a una persona que no hizo una sola transacción en doce meses. Eso puede distorsionar un poco los datos reales.

¿Considera están distorsionados entonces?

Sinceramente me parece una cifra un tanto elevada decir que entre las tres compañías hay un total 3,8 millones de celulares y una penetración cercana al 110%. Existe gente que todavía no tiene el servicio en Uruguay. Es cierto que hay que agregar los servicios de datos, de tercera generación, que también suman como clientes, pero me parece un número un poco alto para la realidad del mercado local.

Siguen siendo el tercer operador del mercado…

Sí. Tenemos el 22% de participación, que representa a 800 mil clientes. Actualmente trabajan para la empresa unos 180 empleados en Uruguay.

Cuando la compañía llegó al país, hace cinco años, expresó que su meta era convertirse en la empresa líder de telefonía celular en Uruguay ¿En qué etapa están?

La meta sigue intacta. Queremos ser la empresa líder de telefonía celular y nuestra expectativa es alcanzar este objetivo en los próximos dos o tres años. Se invirtió mucho dinero en Uruguay y vamos a seguir invirtiendo. Elaboramos planes agresivos para comercializar los equipos, planes de pospago, prepago, Internet y oficina móvil. Confiamos en las inversiones que se hicieron, en los servicios que se brindan y en las exclusividades de productos que tenemos.

Para lograr esto van a tener que ir por los clientes de la competencia...

Sí. Trataremos de que los clientes de la competencia se cambien para Claro. En un mercado donde la penetración supera el 100% es usual capturar clientes entre empresas. Es parte de la estrategia de Claro, no porque seamos una empresa agresiva, sino porque es la forma de captar clientes cuando la penetración supera el 100%.

De hecho han realizado acciones comerciales que ofuscaron a la competencia. Movistar presentó una denuncia ante la Ursec por el envío de mensajes de texto desde su empresa a los clientes de esta compañía ofreciendo promociones para cambiarse a Claro…

Nosotros no estamos orientados a la sensibilidad de nuestros competidores sino a brindar un beneficio a los potenciales clientes. No quiero herir a nadie pero este no es un tema de susceptibilidades. Es una realidad del mercado y así son las reglas de juego. Lo mismo va a pasar con Internet móvil dentro de unos años cuando haya saturación.

Existen distintas modalidades para llegar a los clientes de la competencia. Esta (los mensajes de texto) fue una acción puntual. Vamos a utilizar políticas comerciales claras y transparentes que no molesten a los clientes de los otros dos operadores. Nadie quiere molestar a un potencial cliente, pero no quita que busquemos tentar por todos los medios a usuarios de la competencia.

¿En qué otras unidades hay posibilidades reales de crecimiento?

Hay una oportunidad muy importante en Internet móvil. La tasa de penetración allí es de 32%. También puede crecer más la tecnología asociada a la oficina móvil. La gente todavía asocia un Blackberry o un iPhone a un público corporativo. Pero ya en otros países se empieza a asociar más al hecho de oficina móvil, a tener mail en el celular y ahí es donde puede crecer esta área.

Al día de hoy, ¿cuál es la facturación de la compañía en Uruguay?

La facturación anual de Claro es del orden de los US$ 100 millones, o sea unos US$ 8,2 millones mensuales.

El hecho de que Ancel sea una empresa estatal ¿los ha afectado en algo?

Para nada. Desde que llegamos sabíamos que esas eran las reglas del juego. Puntualmente hoy tenemos una denuncia contra Ancel en la Ursec. Queremos profundizar sobre la promoción del destino gratuito que tiene Ancel con Antel, considerando que Antel es una empresa monopólica de telefonía fija y que Ancel está brindando un destino por fuera de la telefonía celular.

Nos parece que esa promoción no es válida y por lo tanto no debería existir. Todos los uruguayos pagamos impuestos por Ancel y por Antel. El beneficio de Ancel a Antel es un beneficio que los uruguayos que pagamos impuestos en Movistar y Claro no tenemos. No es ecuánime y por tanto no corresponde. Son muchos millones en ese beneficio. Queremos saber cómo se implementó. Estamos a la espera.

¿Cuánto invirtió Claro en Uruguay?

Desde su llegada, hace cinco años, se llevan invertidos más de US$ 100 millones. La inversión de este año será de US$ 20 millones. El grueso está destinado a la ampliación de la cobertura 3G. Tenemos cobertura en todo el territorio nacional.