Entrevista a VERÓNICA BUSTAMANTE, GERENTA GENERAL DE SCANNTECH

"Ayudamos en la gestión del minorista"

Esta multinacional uruguaya ya alcanza a 4.900 cajas de comercios (en especial, almacenes); su valor agregado es que hace de nexo con los proveedores y empresas de servicios para que el minorista mejore su oferta y atraiga más consumidores

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Bustamante. "Hay demanda en Centroamérica y Colombia; Asia será el siguiente paso". Foto: Francisco Flores.

Nació en Montevideo, tiene 38 años y es licenciada en Gerencia y Administración de Empresas. Tras años de trayectoria en la consultora Nielsen, ocupa desde octubre la gerencia general de Scanntech, una compañía uruguaya especializada en soluciones tecnológicas para los minoristas (sobre todo almacenes) que proyecta incluso llegar al mercado asiático. 

Sus servicios apuntan a mejorar la gestión de los puntos de venta y vincularlos con proveedores y empresas de servicios. La empresa ya alcanza en Uruguay a 4.900 cajas de minoristas y prevé este año captar 3.000 más. También apuesta mucho a Brasil, con una plataforma web que acerca al comercio promociones de distintos proveedores. Bustamante está casada, tiene dos hijas y en su tiempo libre disfruta de practicar deporte.

Trabajó varios años en la consultora Nielsen. ¿Cómo se vinculó con Scanntech?

Tenía un jefe en Nielsen que se fue a trabajar a Scanntech Argentina. A partir de ahí comencé a conocer más sobre la empresa. Hace tres años surgió una oportunidad como directora comercial de consumo masivo para Uruguay, vinculada al trabajo con proveedores de consumo masivo, y en eso yo tenía gran vínculo dentro de Nielsen. Es un departamento en el que interactué con todas las áreas de la empresa. A partir de ahí, hace relativamente poco surgió la gerencia general.

¿Qué se puede esperar de esta nueva etapa con usted al frente de Scanntech?

El corazón de esta empresa es ayudar en la gestión al comercio minorista. Brindamos una solución para que los supermercados independientes y sobre todo el canal almacenes puedan tener una tecnología de punta como en su momento tenían solo las grandes cadenas. La idea es trabajar siempre de manera integrada con los proveedores para dar la posibilidad de hacer promociones en estos puntos de venta, que quizás si no pudieran medir el resultado de la acción no la podrían implementar. Brindamos el conocimiento de los resultados de las acciones y podemos generar diferencias entre aquellos puntos de venta que tienen Scanntech y los que no. Decimos siempre: ¿a dónde va a ir a comprar el consumidor: al local que tiene las ofertas o al que no tiene?

¿Cómo se miden resultados?

Por ejemplo, recientemente tuvimos promociones de FNC, de tres Stella Artois a $ 250. Gracias a que sabemos cuántas transacciones con promoción se generaron en los puntos de venta, por ende vamos a saber cuánto se vendió, cuánto fue el descuento que se otorgó y cuántas unidades de venta le tiene que reponer el proveedor al minorista para pagar efectivamente aquellas unidades que se vendieron en promoción. Esto brinda una trazabilidad para saber efectivamente el impacto de la promoción en el punto de venta.

Su producto estrella es el iPos, ¿qué funcionalidades tiene?

Aparte de brindar la posibilidad de pagar con todas las tarjetas de crédito, incluye servicios que atraen más clientes a los puntos de venta y por ende generan más venta para el minorista. Tenemos recarga de celulares, pago de patente de rodados (Sucive), estacionamiento tarifado, facturas de DirecTV, UTE, Antel y próximamente OSE. Además, permite dar préstamos de Pronto!, hacer compras de Internet con PaySafeCard y operamos con recargas de celular de Argentina.

A la interna, ¿de qué maneras el sistema puede ayudar a entender mejor el negocio?

Somos una solución para gestionar el punto de venta. Le ofrecemos al comercio un sistema de reportes, donde ellos pueden perfectamente controlar sus ventas, su stock. Hay más de 100 preestablecidos en el sistema para ayudar en la gestión del negocio a cada uno de los minoristas. Aparte de los que ya tenemos, se pueden hacer reportes a medida para cada punto, en función de sus necesidades.

¿Qué tipo de información proporcionan esos 100 reportes?

De ventas, de stock, de compras, de precios, de análisis por familia, de inventario (que es algo tan importante para el punto de venta), controles de cierre de caja, controles de zeta o equis. Son una serie de funcionalidades.

¿Cómo se posiciona Scanntech, una empresa uruguaya, frente a otros grandes jugadores del mercado internacional?

La clave está en que somos una plataforma que integra al minorista con las empresas de servicio y los proveedores para que tenga el mayor beneficio el canal minorista. Desarrollamos una plataforma a través de la web, que se llama e-marketplace, en donde conectamos a los minoristas directamente con los proveedores. A través de allí, el minorista puede ver que tiene una promoción ofertada por un determinado proveedor, con la posibilidad de aceptarla o rechazarla. Esto le permite a los proveedores ofrecer promociones a medida, no tienen que ser masivas a todos los puntos de venta, a los 4.500 que tenemos hoy, sino que puede ser algo específico para un determinado sector, departamento, zona, barrio, localidad, etcétera.

El sistema está en español y portugués, pero también en chino, por el auge de los supermercados chinos en Argentina.

Sí, era necesario para seguir creciendo. En nuestro call center también hay gente que domina el idioma para atender esas necesidades.

Ya se expandieron a cinco países de la región. ¿Está en el horizonte de mediano plazo llegar al mercado asiático?

Una de las ambiciones que tiene Raúl Polakof, uno de los emprendedores, es que este aparato penetre fuertemente en todo el mundo. Pero vamos por pasos. Hoy estamos focalizados en Brasil. Este ha sido un año de fuerte crecimiento en ese país. Hay demanda también por desembarcar en Colombia y Centroamérica; luego Asia sería el siguiente paso de la compañía.

¿Cómo los afectan las adversidades económicas en Brasil?

Estamos recién hace un año y medio en Brasil. Cambiamos un poco el modelo de negocio. No vamos con el iPos específicamente, porque los comercios a los que apuntamos allá, los supermercados medios (no grandes cadenas), ya tienen un sistema de facturación. Lo que se hizo fue desarrollar un aparato, la API, que se conecta con el sistema de facturación de ese punto de venta y le da promociones específicas. Nuestra situación en Brasil es quizás algo diferente a la de otros rubros, porque en épocas de crisis llevar una promoción que permita tener más tráfico de consumidores y ventas definitivamente es atractivo.

¿Todavía la mayor parte de la facturación es en Uruguay?

Sí, pero sin duda las expectativas son que Uruguay más adelante no tenga un peso tan grande.

¿Qué volumen de exportaciones tiene la compañía actualmente?

Hoy importamos todo el trabajo; los desarrolladores están en Uruguay. De hecho, en 2002-2003, Scanntech se situó entre las 10 principales empresas de Uruguay por el volumen de ventas de software al exterior. Hoy medimos la cantidad de cajas que tenemos por país, por región. En Uruguay tenemos unas 4.900. En Brasil, en un período corto de tiempo ya estamos superando las 10.000 y estamos creciendo en Perú, Paraguay y Argentina. La idea es que el modelo de Brasil crezca fuertemente con este sistema de la API y llevarlo a Argentina. Las dos son geografías con comercios que ya tienen un sistema de facturación. No es así en Perú, en Uruguay ni tampoco en Colombia, donde también hay una necesidad de desembarco.

¿Tienen alguna estimación de cuántos comercios aún no tienen POS en Uruguay?

Tenemos claro que es un universo muy grande, sobre todo del canal almacenes. Me refiero al sistema de facturación, porque alguno puede tener ya un «pin pad» para pasar tarjetas de crédito, pero nosotros vendemos el sistema de facturación. Tenemos un proyecto muy grande: crecer en unos 3.000 puntos de venta, con foco en el canal almacenes. También tenemos muchos iPos en el canal farmacias, que hoy no funcionan como sistema de facturación con tracking de precios, pero sí están brindando servicios (como recarga de celulares). Vamos a brindarle a las farmacias la lista de precios electrónica, que cambia mucho más que en un supermercado o autoservicio. Es algo que el canal demanda hace bastante y lo implementaremos en la segunda mitad del año.

¿Cómo hacen para identificar y captar potenciales clientes?

Nos apoyan muchas veces los proveedores, como Salus, FNC y Coca-Cola, que son los que llegan a los comercios a vender sus productos. En algunos casos, nos comparten los listados del detalle de a cuántos llegan por departamento o por localidad y ahí tenemos un equipo de ventas que visita los puntos para ofrecerles nuestra solución. Así tenemos una base de datos muy grande.

¿Qué facturación mínima tiene que tener un comercio para incorporar este sistema?

No hay mínimo. Los beneficios fiscales para incorporar el sistema se pueden otorgar a puntos de venta que facturen hasta 4 millones de Unidades Indexadas al año (hoy unos US$ 432.000). Pero es difícil pensar en un almacén sin una solución tecnológica; tarde o temprano debe tenerla. Con el pasaje de tickets alimentación a tarjeta, indefectiblemente el comercio tiene que tener una solución para el consumidor, que si no se irá a otro comercio que sí le permita transaccionar.

Los fondos de inversión, como Austral Capital y Sequoia Capital, fueron vitales para la expansión en la región. ¿Aún integran el paquete accionario?

Sí, junto a los directores fundadores Raúl Polakof y Benny Szylkowski. Austral Capital fue en 2010 el primer gran inversor, un fondo chileno que invierte tanto en energías renovables como en tecnologías claves para el desarrollo de la región. Y en 2011 llegó Sequoia, que llamó la atención porque fue la primera inversión de este grupo (que invirtió en empresas como Google, Dropbox, LinkedIn o Apple antes de que fueran exitosas) en Sudamérica. Y luego hizo otra inyección en 2014. Tenemos otros inversores, como Bytham Holdings, que es uno de los principales accionistas del Itaú de Brasil, y la International Finance Corporation, que es la principal institución internacional de desarrollo, y también Endeavor.

¿Qué cambios generó la llegada de Sequoia a la empresa?

La organización se profesionalizó, poniendo gran foco en el cliente. Uruguay se vio favorecido con esta inversión; en un país tan chico es muy difícil invertir en desarrollar tecnología porque, al tener costos tan altos, el mercado no lo puede pagar. Ahora bien, cuando se invierte pensando en la expansión, se logra trabajar en escala y eso beneficia a Uruguay.

Scanntech fue autorizada por el Banco Central como emisora de dinero electrónico de alimentación. ¿Qué harán al respecto?

Eso sería una nueva unidad de negocio. Tenemos la aprobación, pero necesitamos una inyección de capital para poder avanzar en esto. Estamos buscando la forma.

«Llamaremos a todos los clientes al menos una vez al año»

¿Cómo monitorean la satisfacción de sus clientes?

Eso es algo muy característico de la empresa trackear la satisfacción para tomar acciones al respecto. No dejamos de hacerlo, porque al llamarlo para consultar su satisfacción también se aprovecha para contar las nuevas novedades, servicios y funcionalidades que pueda tener el sistema. Es algo que hacemos desde nuestro call center y ahora en la medida en crece la cantidad de puntos de venta, estamos tomando las medidas para cumplir y poder llamar como mínimo una vez al año a todos nuestros clientes. En realidad, tenemos un objetivo de llamarlos cada dos meses. Está claro que ése es el foco, porque todos nos debemos a la satisfacción del cliente.

¿Es muy competitivo el mercado?

Es un mercado que con toda la inclusión financiera se ha tornado más competitivo, pero a la vez nosotros trabajamos para estar más cerca de los clientes y poder tenerlos satisfechos de manera de no tener que perder a ninguno. A algunos los estamos acompañando hace 25 años y vamos ajustándonos a los cambios del mercado para brindarles mejores soluciones y sigan contentos.

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