Boom de ventas de 0 KM desata guerra de aseguradoras

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Por Sebastián Panzl

spanzl@elpais.com.uy

El "boom" de ventas de autos nuevos reavivó la batalla entre las empresas aseguradoras, que identificaron en ese rubro una gran oportunidad para incrementar su cartera de clientes y lanzaron estrategias comerciales en busca de sacar la mayor ventaja frente a sus competidores.

Con un riesgo "atractivo", un precio superior en comparación con otras pólizas del parque automotor y la oportunidad de mostrar los servicios al cliente a la espera de poder concretar más negocios a futuro, las aseguradoras dan el resto por captar esos vehículos con descuentos, promociones y acuerdos con las propias marcas.

Las principales firmas del sector ya tienen en práctica planes para seducir al cliente. El Banco de Seguros del Estado (BSE) ofrece tres años de póliza a los cero kilómetro pagando dos, una estrategia que ya había utilizado en 2008 y ahora la retoma; estará vigente hasta el 31 de marzo del año que viene. Este movimiento responde a la "preocupación" que generó en la entidad estatal una captación de los cero kilómetro por debajo de su participación en el rubro automóviles general, según admitió a El Empresario el director comercial del BSE, Nelson Montaldo.

Mientras tanto, Porto Seguro Seguros implementó hace tres meses un descuento de 10% para los cero kilómetro y negocia con dos marcas de vehículos un proyecto para que el comprador salga de la automotora ya con un seguro contratado. De concretarse el acuerdo, el usuario obtendría "descuentos muy superiores" a los que la firma ofrece hoy para esas marcas, informó el director de Porto, Fernando Viera.

Este camino ya lo recorre RSA Seguros. Como estrategia para crecer dentro de esta codiciada categoría, esa compañía trabaja con las marcas Mercedes-Benz, BMW, Honda y hace pocos días cerró un nuevo acuerdo de este tipo con Grupo Aler, importador de vehículos chinos.

En estos casos, el cliente compra el auto y el precio incluye un seguro en RSA por un año, según explicó el sub gerente comercial de la firma, Juan Artagaveytia. "La idea es estar directamente en la terminal de la marca", afirmó.

Además de la ambición de la aseguradora de sumar una nueva póliza, las marcas también son grandes interesadas ya que el precio del seguro es un factor determinante en el momento de decidir qué auto comprar.

En medio de los tires y aflojes por captar clientes, Mapfre lanzó el año pasado dos pólizas específicas para cero kilómetro. A las coberturas habituales, la compañía suma la reposición de cubiertas nuevas ante rotura y la reintegración de los vidrios sin cobrar el deducible.

Mercado tentador

En los primeros seis meses del año, se vendieron 17.580 automóviles y utilitarios en Uruguay, un 83% más que igual período del año pasado. Además, se trata de un segmento con un "riesgo atractivo" dada su "baja frecuencia de siniestralidad", según explicó Viera. Con datos cerrados a 2009, en automóviles el BSE tiene 54%, Porto 14,5%, RSA 11,7% y Mapfre 6,7%. En tanto, entre las unidades vendidas este año Porto captó más de 20% mientras que Mapfre mantuvo un porcentaje similar a su volúmen general. El BSE y RSA no dieron sus cifras.