LAN apuesta a ejecutivos locales

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Cero estrés. Nada de colas ni demoras que compliquen un viaje de negocios ya de por sí cansador. Eso es lo que valoran los clientes corporativos de Lan. Y la posibilidad de optimizar el tiempo que implica volar, que para la compañía no es sólo el tiempo que el cliente pasa en el avión, sino el del trayecto que comienza y termina en su oficina.

Hace un par de años, contó Gustavo Mederos, jefe de producto de LAN, la compañía identificó, a través de focus groups, cuáles eran las necesidades de aquellos hombres de negocios que viajaban en vuelos relativamente cortos, como por ejemplo Santiago-Montevideo, Buenos Aires-Santiago o Santiago-Lima, que son conexiones que pueden durar entre dos y cuatro horas. Hasta entonces la aerolínea contaba con una business class que nadie estaba dispuesto a pagar para un trayecto tan corto.

El origen

El pasajero de negocios buscaba un producto que cubriera necesidades específicas enfocadas a la optimización del tiempo: check-in vía web o en un mostrador preferencial en el aeropuerto, embarque, desembarque y equipaje preferentes, acceso a salón VIP con business center para comodidad y aprovechamiento del tiempo, y un servicio a bordo superior al que se ofrece en económica.

Así surgió el producto Premium Economy, definido por Lan como una clase económica con servicio premium. Los asientos tienen la misma configuración que en el resto del avión, solo que en las primeras tres filas (separadas de la clase económica por una mampara y cortinas), el asiento del medio se bloquea e incorpora una mesa, para dar al pasajero la sensación de mayor exclusividad y amplitud en el espacio individual. El servicio de comidas cuida la calidad desde el menú y la exclusiva carta de vinos hasta el detalle en la mantelería y la vajilla, y la atención es personalizada. A su vez, con la tarjeta Lanpass, el programa de viajeros frecuentes de Lan, el ticket acumula 125% de kilometraje.

Tarifa

La tarifa Montevideo-Santiago-Montevideo es de US$ 549 más impuestos, mientras que la más barata en Economy es de U$S 279 más impuestos. "La brecha entre una y otra categoría suele ser muchísimo más amplia", aseguró Mederos. Lan ofrece este servicio para la ruta Montevideo-Santiago-Motevideo sin competencia en la plaza uruguaya. LAN ofrece dos vuelos diarios de lunes a viernes y un vuelo diario los fines de semana con aviones Boieng 767-300. Chile, EstadosUnidos, arribando a Miami, Nueva York, o Los Angeles, México y Perú, son los destinos más visitados por el segmento corporativo uruguayo.

De los US$ 20 millones anuales que factura Lan Uruguay, Mederos estima que 30% corresponden a la clase Premium. En volumen de pasajeros, el segmento ocupa 10%. La ocupación actual de Premium Economy supera el 50%. En tanto, el factor de ocupación total es de 80%, "algo poco usual, dependiendo de la compañía y el destino, en la plaza local".

Banco Itaú lanzará una nueva acción de promoción de la tarjeta Visa Lanpass, cuyos consumos acumulan kilómetros que se suman a los logrados por viajar, para canjear luego por más viajes. "Lan ya tenía en algunos países acuerdos que se llaman co-branding", cuenta Juan Pablo Fernández, subgerente de Tarjetas de Crédito de Banco Itaú para explicar la iniciativa. "Vimos que estábamos quedando, hace unos dos años, un poco rengos con la oferta de aerolíneas que teníamos en el banco en ese momento. Varig estaba complicado, United Airlines se retiraba de Uruguay… Había un espacio desierto. Fui a buscar entonces a la gente de Lan, y recibí una muy buena respuesta del gerente general. Y el negocio está siendo exitosísimo, con muy buenos resultados para todos". Los objetivos propuestos fueron superados con creces: 10.000 titulares activos, 90% con consumo y saldo, y un consumo promedio de U$S 600 dólares por mes, más del doble del consumo promedio de las tarjetas Visa en plaza.