POR VIRGINIA DÍAZ | vdiaz@elpais.com.uy

- ¿Cuándo nace Zambrano & Cía?

La empresa se fundó el 15 de mayo de 1989 pero yo ya venía trabajando en el rubro desde 1970 con la firma Victorica.

¿Cómo evolucionó la empresa?

En un principio estábamos enfocados a la lana y más tarde le fuimos anexando otros rubros como el de los embarques a los frigoríficos, los negocios particulares y los remates. En estos últimos comenzamos con los remates de ganado y luego agregamos los caballos. Nosotros nos fuimos ganando el espacio de a poco.

¿Cuál es el rubro más fuerte hoy?

Los remates y los embarques a frigoríficos. Hoy tenemos rubros muy claros. Empezamos con la lana y se sigue manteniendo porque trabajamos con un volumen muy importante de 4 millones de kilos frente a una zafra muy chica.

¿Cómo se vinculó al negocio rural?

Mi familia no tenía ninguna relación con el campo. A mi de chico me gustaba e hice el curso de Técnico Rural en la Facultad de Agronomía. Trabajé en el campo de unos amigos y después dos primos míos que eran muy amigos de uno de los Victorica me consiguieron la oportunidad de trabajar en la empresa pesando los ganados para embarque a frigoríficos. Me gustó el negocio, la dinámica y en 1971 tuve la suerte de poder rematar.

¿Cómo fue la experiencia?

Estábamos en la feria de Molles en Carlos Reyles y se había hecho de noche. Don Juan José Victorica, que estaba rematando, me dijo si quería hacerlo y le contesté que sí. Yo siempre entraba a la pista, era bastante atrevido. Entonces, me subí a rematar. Estaba tan nervioso que no sabía si pegar con el micrófono o hablar por el martillo. Rematé algo de poco valor, una vaca de conserva.

¿Cuántas personas trabajan con usted?

En Montevideo seremos unos 40, pero también tenemos muchos colaboradores y representantes en el interior del país. En total seremos alrededor de 100 personas las que estamos vinculadas directamente a la empresa.

¿Por qué optaron por centralizarse en Montevideo cuando los negocios son de carácter rural?

Cuando empezamos todo indicaba que teníamos que tener presencia en el interior del país pero saqué la conclusión mirando la cantidad de habitantes y viendo dónde se hacían los negocios, que el escritorio tenía que estar en Montevideo porque estaba el mayor movimiento comercial. Por supuesto que en el interior fuimos tomando posición y nos movíamos sin pereza hasta hace cinco años, que pusimos una casa en Artigas con una persona de total confianza.

¿Cómo se manejan tantos rubros?

Yo tengo mucha facilidad para atender varias cosas a la vez pero cada sector tiene su encargado. Lo importante es que cada rubro tenga su propia gente. Por supuesto que yo tengo el concepto de que todos tienen que hacer todo. Cuando arranqué en Victorica barría el patio. Trato de que sepan todo el funcionamiento del área y de la empresa.

¿Cuál fue el volumen de negocios de la firma en 2007?

Los negocios de la compañía dejaron US$ 110 millones ese año.

¿Cuál es la clave del éxito?

Trabajo, trabajo y después más trabajo; esa es mi consigna. Errores cometemos todos pero cuando hay más cosas que salen bien que mal, te vas para arriba. En la vida hay que tomar decisiones permanentemente y, si uno no las toma, se va para abajo. Yo creo que lograr el éxito no es tan difícil pero hay que estar mentalizado a concentrarse y trabajar.

¿Quienes son los que compran más?

Cuando arrancamos con el negocio, los compradores eran principalmente del mercado local, productores tradicionales y muy conservadores. Pero con el correr del tiempo se modificó. Extranjeros vieron con buenos ojos la posibilidad de inversión gracias al esquema de credibilidad y de seguridad jurídica en la tierra.

¿El campo es lo que era?

Durante muchísimo tiempo fue conservadurismo. Funcionaba con escasa inversión, poca fuente de trabajo, ciclos ganaderos más largos. Por suerte eso cambió porque el valor de la tierra subió mucho. Desde mediados de 2003 el precio aumentó pero básicamente en 2006 y 2007 explotó. Hoy el valor no permite tener el mismo esquema de producción que antes. Valores entre US$ 2.000 y 3.000 la hectárea en tierras ganaderas y de US$ 4.000 a 7.000 la hectárea en campos agrícolas marcaron un cambio en el esquema productivo para que se justifique.

¿Qué perspectivas tiene para el campo?

Tenemos un país -por tierra, por clima, por ubicación- para producir alimento y hay que apostar a exportar y atraer inversiones. Uruguay quizás no ha aprovechado el potencial que tiene pero no tengo ninguna duda que se pueden hacer muchas cosas.

¿Estamos haciendo lo posible para que el país se desarrolle sostenidamente?

No, Uruguay no está aprovechando el buen momento que está pasando y hay temas que no están resueltos. Los costos del Estado son un peso muy grande para todos. Creo que tenemos muchas cosas para hacer y no podemos dejar que se nos vaya este cuarto de hora. Yo siempre digo que uno no tiene tantas cosas para inventar, sino que tiene que tratar de copiar cosas que hacen otros y que dan resultado.

¿Afecta a Uruguay el conflicto que vive Argentina entre el agro y el gobierno ?

No, hoy Uruguay se ha abierto al mundo y dependemos menos de la región porque esta no sólo no nos ha dado nada, sino que nos ha quitado todo lo que pudo y nos restringió a un mercado regional que no existe. Lo único que sí existen son las conveniencias de cada uno de los integrantes del Mercosur. Hay que mirar a Chile que tiene un mercado abierto y no está en el bloque.

"Se han pagado precios extremos"

- ¿Cómo se arman los remates?

Hay miles de métodos. Es un tema más complejo que subirse a rematar. Los remates hay que promocionarlos adecuadamente. Cuando un remate sale bien, uno se pone contento porque muchas veces los productores están trabajando todo el año para un remate anual. Uno no puede quedar con el sabor amargo de que el remate no salió tan bien. Además, hay que tener en cuenta que esté todo en orden: que los animales tengan las garantías sanitarias correspondientes, saber el valor que tiene en el mercado.

¿Hay quienes "enloquecen" con un lote y pagan por él cualquier precio?

Sí. Los remates tienen la mejor condición para comercializar porque, cuando uno desea algo, lo quiere comprar lo más barato posible; sin embargo, si se encuentra con otra persona que también quiere adquirirlo, y tienen la posibilidad de obtenerlo, "se arma". Si no se tiene conducta, más.

Se han pagado precios extremos.