El presidente de Young & Rubicam, Alvaro Moré, fue el único de los cuatro directores de agencia invitados por el Círculo Uruguayo de la Publicidad que asistió y se animó a responder el jueves de la semana pasada frente a colegas y estudiantes cómo ganar una licitación, por qué participar en el proceso o por qué no.

Según el experto, con 30 años de carrera y unas 150 licitaciones a cuestas, casi que la única manera de generar nuevos negocios es asistiendo a licitaciones, pero no sin evaluar si conviene o no. Entonces, aconseja no hacerlo si no se es invitado, cuando se tiene la categoría ocupada o el cliente no es rentable; tampoco si se corre el riesgo de descuidar a los clientes actuales, si invitaron a muchas agencias o se considera que la empresa no está lista.

Por el contrario, para el profesional, que maneja cuentas como Ancel, Bayer y Diageo, hay que presentarse cuando se necesitan los ingresos, si se conoce la categoría y si se tiene capacidad ociosa. Una vez tomada la decisión, hay que definir al responsable que "debe ser el mejor ejecutivo de cuentas". Asimismo, calcular los tiempos y ensayar el día anterior, cuidar los detalles, darle más tiempo a la creatividad que a todo el resto de la campaña, tratar de conocer el prospect ("si el señor es ansioso sabemos que no le podemos hablar durante dos horas") y evaluar si hacer "show" o no; por último, no llevar gente de más y no asistir sin dormir.

Para Moré son las "ideas" las que ganan las campañas, no "el lobby". Y "el éxito está asociado al trabajo y al talento, nunca a la suerte", concluyó.