Seguir la estrategia de Abraham Lincoln es uno de los consejos que Michael Gibbs brinda a quienes buscan salir airosos de una negociación. Para el consultor y profesor de la Haas School of Business de la Universidad de California, los negociadores deberían hacer como el prócer norteamericano y dedicar al menos 65% de su tiempo en pensar lo que la otra parte quiere al momento de sentarse a la mesa de negociación.

"Todos somos buenos pidiendo y hablando y hay que ver qué quiere el otro para saber manejarlo", dijo en una entrevista con el diario La Nación el especialista en management, donde analizó las claves de una negociación exitosa, a partir de su experiencia en General Electric, Pacific Bell, Lucent Technologies y Procter & Gamble.

"Los factores clave son: saber exactamente lo que uno quiere de la negociación y lo que está buscando siempre desde un perfil agresivo. Esto no significa que uno tenga ser abusivo en lo que pide, simplemente agresivo. Otro elemento clave es escuchar con atención y bien.