POR LAURA V. MELÉNDEZ | lmelendez@elpais.com.uy

La mayoría son estructuralmente Py-Mes pero facturan más que las empresas pequeñas convencionales. Sus exportaciones crecen sostenidamente y superaron en 2006 los U$S 120 millones anuales. Y últimamente, son las "vedettes" que el gobierno elige para presentar en sociedad cada vez que sale al exterior. Parece que a las tecnológicas locales les llegó la hora del despegue.

El 30 de agosto 23 empresas del sector viajaron a Chile para participar de un encuentro bilateral promovido por la Corporación de Fomento de la Producción (CORFO) chilena y la Corporación Nacional para el Desarrollo (CND).

Luego de las reuniones de negocios (hubo más de 160 entrevistas) los empresarios volvieron con la dimensión del interés de sus pares chilenos por aprender de los modelos de negocio de las empresas de software uruguayas y la paulatina apertura que está desarrollando el mercado chileno ya sea para escuchar propuestas del exterior o para generar alianzas con empresas locales. Como era previsible, las expectativas son grandes pero los resultados se verán en el mediano y largo plazo. Sin perjuicio de ello, algunas empresas volvieron con contratos bajo el brazo.

Orientación. Irene González, gerente general de la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información (CUTI) evaluó positivamente el encuentro. "Muchas empresas nos comentaron que a raíz de los contactos en la rueda de negocios recibieron pedidos de cotización para implementar algunos sistemas", graficó. A pesar de que todavía es pronto, según un relevamiento del encuentro realizado por la CUTI, la impresión general es positiva. "Dentro de un par de meses volveremos a realizar una evaluación para ver cómo siguieron los contactos", dijo González.

A los chilenos, "pegarse" al dinamismo y versatilidad que muestran las tecnológicas uruguayas les ayuda a estimular una industria, a su juicio, aún poco desarrollada. Como contraparte ofrecen abundancia de tratados de libre comercio e infraestructura tecnológica de alto nivel, además de pericia comercial. Su objetivo, tal como lo expresó Carlos Álvarez, vicepresidente de Corfo, es promocionar a Chile "como destino `near shore` de inversiones tecnológicas norteamericanas". La cercanía a la que se apela, antes aplicable solamente a Canadá y México, surge de la comparación con oferentes de este tipo de servicios localizados en otros continentes, los que, por su gran crecimiento, "están viendo dificultada su disponibilidad de recursos humanos calificados". Chile, junto con Uruguay, puede suplir esa insuficiencia, y además en zonas horarias similares a las de EE.UU., país que demanda el 70% de estos servicios a escala mundial.

Las exportaciones de software y servicios informáticos (SSI) desde Uruguay crecieron un 8,2% acumulativo anual entre 1998 y 2005, superando ampliamente la evolución de las exportaciones totales del país, que aumentaron un 3,3% anual en el mismo período. En 2005 las exportaciones, unos U$S 105 millones, representaron el 39% de la facturación total del sector. El año 2006 cerró con cifras cercanas a U$S 120 millones y 2007 será superior.

El 39% de los ingresos por exportaciones proviene de productos y licencias. En segundo lugar, figuran las consultorías que acompañan a la venta de desarrollos con el 37%, seguidas por outsourcing (tercerizaciones) con 16% y servicios técnicos con 8%.

El caso Memory. A Roni Lieberman, titular de Memory, no le costó mucho hacer su presentación, seguramente porque se siente locatario. Su caso, una vez más, fue seleccionado para ilustrar la potencial capilaridad del modelo local. "El evento fue un mix de muchas cosas" comentó a El Empresario. La idea fue armar alianzas entre empresas uruguayas y chilenas para desarrollar oportunidades de negocios en el mercado chileno y "juntas" rumbear hacia fuera. Chile tiene un flujo comercial muy fuerte con una cantidad de países y "más allá de si el TLC con EE.UU. le otorga alguna ventaja específica, Chile exporta de todo a todo el mundo" expresó.

Memory mantiene desde hace años vínculos comerciales con Chile. "Actualmente estamos trabajando en un proyecto impulsado por el gobierno chileno, Microsoft, y una empresa local proveedora de equipos, que tiene como objetivo masificar el uso de la tecnología en las pequeñas empresas". La iniciativa, denominada "Mi PyMe avanza", le permitió a Memory entregar 1.000 instalaciones de su sistema de gestión. En condiciones normales se realizan entre tres y cuatro instalaciones por mes. "El hecho de que se haya elegido una empresa uruguaya también legitima la buena imagen del software local", dijo. De seguir a ese ritmo, Memory podría convertirse en la empresa con más instalaciones de sistemas de gestión para PyMes de Chile.

El objetivo de Lieberman es aumentar el canal de comercialización fuera de Santiago, por eso el encuentro le posibilitó "avanzar" en alcanzar un acuerdo con empresas para que distribuyan sus productos en el interior de Chile.

Gabriel Colla, director de Infocorp, consideró que estar en Uruguay es una ventaja para salir al mundo. "Un beneficio que tiene venir de Uruguay es que uno tiene que aprender a hacer las cosas multiplataforma, multimoneda, multitecnología, multiidioma, porque no tenemos un gran mercado interno". La empresa compite en 15 países distintos, donde siempre existe un competidor local fuerte; multinacionales como IBM, Microsoft, compañías estadounidenses o indias.

Sin embargo Infocorp no se posiciona como una compañía de outsourcing. "No competimos a valor hora, que hoy puede ser un negocio válido y muy rentable, pero no creemos que la capacidad productiva de Uruguay sea la adecuada para un negocio body shopping (venta de personas). Hoy nos posicionamos mucho más ofreciendo hacer procesos complejos", dijo Colla.

A la hora de evaluar la asociatividad, el empresario fue autocrítico. "Infocorp hizo muchas cosas buenas pero tiene algún debe como no haber podido unir varias empresas de informática locales para que hoy exista una empresa en Uruguay que exporte U$S 500 millones y tenga 2.000 empleados", porque considera que de la misma forma que se necesitan muchas PyMes en la industria, también se necesita tener una corporación líder. "Nos quedamos a mitad de camino. Siento que hoy falta esa capacidad de asociarse" dijo.

La multinacional uruguaya Artech, que coloca sus productos en 34 países, no participó en esta ocasión del encuentro en Chile, pero sabe lo que es hacer negocios afuera. Nicolás Jodal, su director, destacó a El Empresario que "el camino de armar clusters e ir unidos para distintos negocios está funcionando bien. Es cada vez más común ver una solución en Brasil donde se presentan tres o cuatro empresas uruguayas juntas. Esa forma asociativa de trabajar nos está haciendo bien".

Las "joyitas" de Artech están en China, Japón y Venezuela, donde les ha ido muy bien. "Los proyectos que teníamos en Venezuela se están cristalizando y estamos negociando algunos nuevos. Nos han visto el valor y cada vez quieren más", asumió. En 2006, Artech exportó unos U$S 15 millones de dólares y cerró este año negocios en Venezuela, en conjunto con otras empresas locales, que superan los U$S 40 millones.

Resultados. Si bien todavía es pronto para ver resultados, ya hay empresas que lograron cerrar acuerdos con pares chilenas. Tilsor es una de ellas. "Estamos con dos proyectos", dijo Jorge Vidart, su director. "Uno, bastante grande, para la programación de todas las inversiones de un grupo económico chileno muy importante. El otro consiste en armar una especie de fábrica de software en Uruguay para hacer customizaciones de las aplicaciones de Oracle".

Para Tilsor, Chile es un país con muchas oportunidades. "Tener socios que conozcan el mercado y los clientes, nos facilita llegar a un país donde se están desarrollando muchísimos proyectos", reconoció.

PayTrue Solutions, firma que ofrece sistemas de gestión para tarjetas de crédito, también participó del encuentro y se trajo en las valijas una cantidad de contactos que irá explotando en los próximos meses.

En general, las formas asociativas con Chile aprovechan las capacidades comerciales de los transandinos. La uruguaya Nel Ltda., dedicada al desarrollo e implantación de software desde 1998, selló un acuerdo con la chilena Systempos para comercializar en ese país sus sistemas Paradise para la gestión de restaurantes y hoteles.

Systempos trabaja desde hace ocho años en el mercado chileno, ofreciendo principalmente soluciones para compañías del área retail. "Confirmamos la instalación de dos de nuestros sistemas en restaurantes chilenos, a los que se les agregará un nuevo módulo de reserva de mesas y delivery por Internet. Este módulo web enviará las reservas de mesas y pedidos al sistema local", explicó Gregorio Jodus, director de la empresa.

Adicionalmente, Nel trabajará en la comercialización en Chile de su sistema de hotelería Paradise, que también funcionará como motor de reservas web.

Consultoría y servicios son los más fuertes de entrecasa

Las ventas locales de software y servicios informáticos (SSI) bordearon los U$S 160 millones en 2005, según los últimos datos de la CUTI disponibles. El segmento que cuenta con mayor peso en el mercado es el de consultoría y servicios informáticos, seguido por el de Internet y transmisión de datos. Por último, se encuentra el segmento formado por las empresas desarrolladoras de software.

En el ámbito local, los tres segmentos principales de usuarios son el Estado uruguayo, las grandes empresas y los bancos. El Estado representa el 35% de la demanda de SSI, consistente básicamente en consultoría y servicios informáticos. Las grandes empresas demandan el 23%, siendo los servicios de Internet y la transmisión de datos sus principales componentes; mientras que el sector bancario participa con un 20% del total. Las Pymes equivalen al 15%.