Este año la cartera irá a la justicia

POR JUAN CARLOS RAFFO |

Thesis es una empresa desconocida por la mayoría de los uruguayos ¿cómo la presentaría?

Thesis es una empresa especializada en el recupero de activos financieros; no solamente carteras de crédito, sino carteras de múltiples instituciones financieras que por desgracia han caído en un problema de liquidez, que las ha llevado a tener que tercerizar la recuperación de la cartera vencida. La figura de un recuperador de cartera privado no está aún muy generalizada en Latinoamérica, pero tenemos experiencia en México, porque Thesis Uruguay es propiedad en un 60% de Thesis México. Me parece que es una empresa de servicio que tiene un profundo sentido social porque (…), cuando nosotros llegamos a un país y montamos un proceso de recupero de cartera, todo el mundo gana. Nosotros cobramos un honorario, el banco se resarce de una serie de pasivos, los acreedores también se benefician al otorgárseles liquidez y también los deudores se benefician al salir de sus pasivos.

Entonces, nuestra empresa no se dedica a procesos judiciales per secula seculorum (por los siglos de los siglos en latín); se dedica a negociar recuperos en los mejores términos posibles para todas las partes. Nosotros jamás hemos pensado que un deudor es un delincuente, sino que suponemos tiene un problema y lo que tiene que encontrar es un camino para poder salir de esos pasivos.

Entonces usted prefiere que la salida no pase por la Justicia…

Nosotros vamos por todo el tramo de control, que empieza cuando hicimos el contacto con un deudor hasta el último momento cuando desgraciadamente tenemos que llegar a un remate, pasando por una cadena de negociaciones, una cadena de propuestas que le hagamos a nuestros comités de crédito, por una cadena de un convenio en caso de existir, o bien pasando por una cadena judicial para llegar a un remate.

Desde el punto de vista del valor presente neto, a todos lo que menos nos conviene es llegar a un remate. Un acuerdo ad-hoc es la mejor solución y eso además inyecta liquidez a los mercados financieros. Nosotros somos agentes de negociación. Pero claro, la persuasión también viene por el lado judicial y tenemos que mejorar los instrumentos de persuasión para que la gente se acerque y pueda pagar lo que se debe.

¿Cómo y seducidos por qué negocio llegaron a Uruguay y quiénes son sus socios locales?

Un grupo de uruguayos nos invitó a que evaluáramos la posibilidad de venir en 2003, cuando había tres bancos fundidos (Comercial, Montevideo y Caja Obrera; luego se sumó el de Crédito) con una cartera bastante grande. Nosotros les dijimos que tenía que haber un proceso de licitación y un proceso de due dilligence, porque tú nunca sabes, cuando vas a comprar o administrar una cartera, cuánto valen los bienes; tienes que revisarlo con mucho cuidado. El grupo con el que nos asociamos desde entonces hasta ahora es una empresa de uruguayos, Solfin, en alianza con el estudio de abogados Mezzera y con Rocco Rematadores, y nosotros como capitalistas y encargados de llevar adelante el negocio.

Finalmente se presentaron a la licitación y consiguieron el negocio ¿qué los interesó luego de realizada la due dilligence?

Vimos que en el caso de Uruguay el porcentaje de garantías hipotecarias (sobre los créditos otorgados) era menor que en otros países. Esto nos daba un poco de temor, ya que había muchos préstamos quirografarios (a sola firma), operaciones muy fraudulentas que se veían y olían muy raras.

¿Préstamos fraudulentos?

Sin duda; préstamos raros, no le llamemos fraudulentos, eran raros, vinculados; a mí no me corresponde hablar ni enseñar, simplemente digo raros, vinculados con algunas familias y era una entelequia aquello, donde empezar a jalar el hilo era realmente complicado en aquel momento.

¿Pero qué "rarezas" encontraron particularmente?

Rohms, Peiranos, todo lo que quiera; empresas fantasmas, cadetes que eran accionistas de empresas; todas las historias que usted se quiera imaginar están allí adentro. No se las cuento porque temo por mi integridad personal. Sí le puedo decir que había una historia de zoológico aquí adentro.

¿Cuál era el capital principal a recuperar de los bancos fundidos y cuál fue la meta propuesta al Banco Central?

Alrededor de U$S 950 millones. De eso nosotros nos comprometimos que por lo menos recuperábamos U$S 128 millones. Al día de hoy se recuperaron U$S 146 millones en efectivo y existen acuerdos de cobro por otros U$S 80 millones.

El efectivo y los convenios de cobro suman cerca de 25% del capital. Usted me dijo que aspira a duplicar esa cifra de recupero…

Estamos en la parte de la curva más difícil, porque nos quedan 19 meses de contrato, la cartera más grande ya fue cobrada casi toda, salvo algunos casos interesantes; hay cartera mediana muy buena, pero ahora tenemos que judicializar aún más los procesos. Entonces yo creo que sí podríamos llegar a un cociente cercano a ése, pero si la estrategia funciona.

¿Cuál es la estrategia?

Es muy simple. Tenemos que acelerar el proceso de judicialización de todos los casos. Se le ha encomiado a la gente que se acerque, que pague, pero ahora tenemos que fortalecer más las intimaciones, tenemos que enviar a la gente que no paga al Clearing, a la central de riesgos, y esta gente deberá afrontar las consecuencias de no pagar y de tener años no pagando. Pero, sin duda alguna, la prioridad de este año es la judicialización de la car-tera.

Identificada una deuda particular ¿cómo inician el proceso de cobro?

Primero llamamos al deudor; si no logramos contactarnos con la persona seguimos por la vía judicial hasta conseguirlo. Si tenemos contacto con la persona, tratamos de relajar la vía judicial para que entre la vía de la negociación que puede significar tres, cuatro, cinco, 10, 20, 100 reuniones, las que tengan que ser, pero que se termine armando algo lógico para todas las partes.

¿Se negocia sobre el capital inicial o se computan los intereses generados?

Nosotros normalmente les decimos la liquidación es ésta y tienes que pagar esto; y ahí generalmente se inicia una negociación muy tortuosa en la que la gente cree que puede venir, pagar el capital inicial y se acabó. Pero no; para nosotros toda la deuda es el conjunto de la base de la negociación. Si yo empiezo a negociar sobre el capital principal me van a pagar menos que el principal. Claro está que cuando hablamos de deudas añejas, los intereses son gigantescos y uno tiene que utilizar un poco el sentido común. Una vez que llegamos a un acuerdo sobre lo que se debe, iniciamos la negociación sobre cómo se paga. Y lo único que no se puede hacer con Thesis es no llegar a un acuerdo, porque en general la gente sale de acá no con una sonrisa en la boca, porque a nadie le gusta pagar, pero con un problema menos.

¿Cuál es un formato tipo de acuerdo al que se llega?

El proceso más común es la reestructura del crédito; sin embargo, en el proceso de reestructura siempre pedimos que se haga un pago importante en efectivo.

¿El pago en cuotas no va más allá del término del contrato de Thesis en 19 meses?

Claro, claro pues. Aunque cuando le vemos viabilidad económica al proyecto, no nos importa que exceda el contrato.

¿Cree que el Central prorrogará el contrato con Thesis?

No lo sé; no es un tema que ahora nos preocupe demasiado.

Nombre: Luis Cerda

Cargo: Presidente de Thesis Uruguay S.A.

Edad: 47

Estado Civil: Casado; tres hijas

Estudió Ciencias Políticas, Administración Pública e Historia en su país, México; luego hizo una maestría y un doctorado en Historia Económica en la Universidad de Chicago. Profesionalmente se ha dedicado a la banca y a la cleometría ("econometría puesta en series históricas"), esto último en el Instituto Tecnológico Autónomo de México, donde trabajó12 años.

Fue director de Banamex, el mayor banco mexicano; jefe de asesores del Ministerio de Finanzas, y jefe de la Unidad de Planeación y Desarrollo Energético.

Fundó Thesis Consulting en México, donde están sus principales operaciones.

Ustedes pagaron un canon de U$S 7,3 millones para quedarse con la administración de la cartera y ahora van cobrando una comisión sobre el recupero ¿van a ganar plata o no?

No vendría de México si no fuera a ganar plata; el problema es que hay un momento en el que la curva tiene rendimientos decrecientes. Cuando entra en ese espacio lo que uno tiene que hacer es cambiar de estrategia.

¿De cuánto es la comisión de Thesis?

Empezó en 13,48% y en el último caso puede llegar hasta más del 22%, pero eso ya sería que estamos metiendo un montón de dinero. Porque nos ponen un target, conseguimos ese target y vamos por el otro.

¿Cuáles son sus costos de administración?

Créame que un poquito más de medio millón de dólares al mes, porque nosotros traemos a gente que en la plaza vale su dinero. Además hemos invertido mucho en sistemas.

¿Thesis tiene proyectos en Uruguay más allá de la finalización del contrato con el Central?

De hecho no pensamos terminar nuestro contrato e irnos, porque tenemos una cantidad muy importante de empleados (casi 300 entre dependientes y prestadores de servicios) que hoy son parte de la empresa. Entonces estamos pensando en quedarnos para siempre acá, eso lo tenemos muy claro.

Estamos tratando de buscar nuevas opciones, pero nuestro contrato claramente define la exclusividad con el Banco Central, por lo que ya veremos en la otra cara de la luna.

Hoy tenemos en Uruguay un call center (que se ocupa de la recuperación de las deudas menores a U$S 20.000) y una fábrica de software de administración de cartera que comenzará a exportarse este año a distintos países de habla hispana.