Competir en calidad y no en precio

Uno de los logros más importantes de la bodega Vinos Finos H. Stagnari es producir el vino Tannat más premiado del mundo, sostiene Virginia Moreira de Stagnari, directora de la firma.

"Nuestra empresa participa sólo en concursos internacionales regulados por la Organización Internacional de la Viña y la Vid (OIV), con sede en París, que fue creada en 1927 y cuenta con 43 países miembros, pues no tendría sentido participar y obtener medallas en eventos carentes de reconocimiento público", puntualizó la empresaria.

"En el año 2003 nuestra marca Tannat Viejo obtuvo el premio de Campeón del Hemisferio Sur que fue la distinción más importante que había logrado Uruguay en materia de vinos hasta ese momento. Ese mismo producto obtuvo el trofeo Mejor Vino Tinto y Medalla de Oro en el concurso Vinalies América Latina 2007 que los enólogos franceses realizaron en Santiago para homenajear a los vinos chilenos. El año pasado también nuestro producto Dinastía 2004, basado en una receta manuscrita del abuelo de mi esposo, Hugo Stagnari, logró por segunda vez consecutiva ser distinguido como Campeón del Mundo en la Exposición Internacional del Vino Ljubljana (Eslovenia), que es uno de los concursos más antiguos de Europa".

Esta empresa nació hace cinco años teniendo como objetivo elaborar exclusivamente vinos finos, lo que supone una producción artesanal. Mientras que los vinos de mesa se producen a granel, el procesamiento de los vinos superiores apunta a la calidad antes que a la cantidad y, por tanto, sus partidas son limitadas. Por ejemplo, cada botella es controlada personalmente por un empleado, quien le coloca las etiquetas a mano. Todos los productos de Vinos Finos H. Stagnari se elaboran con uvas de sus propios viñedos. Los de uvas blancas están en La Puebla (Canelones), localidad situada a sólo veinte kilómetros de Montevideo. Los viñedos de uvas tintas se hallan en La Caballada, zona ubicada en un valle entre los ríos Daymán y Uruguay a siete kilómetros de la ciudad de Salto. Allí Don Pascual Harriague introdujo la cepa Tannat en 1870, porque el cultivo de esta variedad requiere una importante diferencia térmica, con altas temperaturas durante el día y bajas en la noche.

NIVEL DE ACTIVIDAD. Actualmente la bodega Vinos Finos H. Stagnari está posicionada en el segundo lugar en facturación en el mercado nacional de vinos superiores, luego de la bodega Juanicó. Su marca más exclusiva es el Tannat Dinastía, que es el vino uruguayo más caro, cuyo precio al público oscila entre 1.100 y 1.200 pesos. La empresa cuenta con once empleados estables en sus dos viñedos y tiene veinte personas que trabajan en forma permanente en la bodega y sus oficinas.

Hasta ahora Vinos Finos H. Stagnari ha exportado a través de compradores que vienen expresamente a Uruguay luego de los premios ganados por esta bodega en el exterior. "Al principio concurríamos a ferias internacionales, pero esa política no nos dio buenos resultados porque Uruguay era prácticamente desconocido como productor de vinos en esa época", rememora Moreira de Stagnari. "Hoy día el vino Tannat es el `buque insignia` de nuestra industria vitivinícola. Si bien el Tannat corre con la desventaja de que la cepa originaria de Madiran en el sudoeste de Francia tiene mucho cuerpo, Uruguay produce una variedad `amable` por sus cualidades técnicas en cuanto a su color atractivo y su estructura de taninos suaves y tiernos. Luego de los importantes trofeos obtenidos por varias bodegas uruguayas, la percepción de los expertos ha empezado a cambiar con respecto al Tannat. Es considerado un vino exótico, lo que constituye un verdadero plus".

El principal mercado de Vinos Finos H. Stagnari está en Brasil, donde recién está surgiendo la cultura del vino. Sus productos también se colocan en España, Bélgica, México, Estados Unidos e incluso en Chile. "En 2007 Tannat Viejo, que es la marca más representativa de nuestra bodega, ganó la licitación para vinos de alta gama realizada por el monopolio gubernamental de Suecia. Por otra parte, nuestra empresa ingresó al grupo de los diez principales exportadores del sector, al haber vendido unos US$ 150.000, lo que equivale a casi un 5% del total de las exportaciones uruguayas de vinos finos; pero la meta es llegar a representar el 50% de las ventas uruguayas al exterior en esta categoría", señaló la directora de la firma.

COMPETITIVIDAD. "La industria vitivinícola nacional tiene que competir en calidad con los vinos argentinos y chilenos, basándose en la excelencia de sus productos. No podemos competir en precio con Argentina y Chile porque nunca vamos a poder ganarles por una cuestión de economías de escala. Las bodegas uruguayas tienen mayores costos porque deben importar los envases de vidrio, los papeles para las etiquetas, los corchos, etc. y, por lo tanto, la llamada `materia seca` puede llegar a tener una incidencia del 60% en el precio de la botella de vinos finos.

Un aspecto que puede complicar un contrato de exportación es la forma de pago. Si bien hemos trabajado con cartas de crédito, los importadores son cada vez más renuentes a utilizar ese mecanismo dado los costos que implica. Últimamente, se tiende a hacer negocios de exportación mediante el mecanismo del prepago. En esos casos, se le hace un descuento al cliente en el precio ya que nos aseguramos el cobro de la venta una semana antes de su embarque. Una complicación adicional es cuando los volúmenes de los embarques son muy reducidos ya que los costos fijos encarecen el precio del flete", concluyó Virginia Moreira de Stagnari.

La vitivinicultura uruguaya abarca una superficie de 9.143 hectáreas distribuidas en unos 3.500 viñedos. En la última zafra Uruguay produjo unos 115 millones de litros de vino, de los cuales se consumieron 84 millones de litros, según datos del Instituto Nacional de Vitivinicultura (Inavi). El consumo de vinos finos apenas llega a los cuatro millones anualmente, con un fuerte componente de los importados que suman unos 2,5 millones de botellas. Funcionan cerca de trescientos establecimientos vitivinícolas, habiéndose reconvertido unos ochenta en el último decenio con miras a colocar parte de su producción en los mercados externos, que se presentan como la única oportunidad de despegue. Hasta ahora poco más de treinta bodegas han logrado desarrollar corrientes exportadoras.

Se estima que en 2007 las exportaciones de vinos uruguayos a 46 países registraron una cifra récord de diez millones de litros, generando ingresos por US$ 9 millones. Sin embargo, ese monto representa apenas el 0.2% aproximadamente del total de bienes que Uruguay colocó en el exterior. La venta a Rusia de 7,2 millones de litros de vino de mesa a granel tuvo una importancia clave para ayudar a bajar la producción excedentaria que tienen las bodegas. Si bien el mercado externo constituye un complemento fundamental para el desarrollo de las empresas elaboradoras de vinos superiores, estas exportaron menos de tres millones de litros el año pasado.