ENTREVISTA

Diego Ferreira

Forjó su carrera como contador a fuerza de sacrificio y de superar varios momentos de crisis, hasta que en 2006 fundó su propio estudio contable. Hoy, Svet es líder en el desarrollo de franquicias brindando servicios profesionales y asesoramiento para las marcas y el franquiciado. El formato de negocio está atravesando una fase de expansión que ni siquiera la pandemia amilanó; en el último año creció 300%. Yaquimenko afirma que la franquicia es una herramienta para generar una rentabilidad mayor que otras inversiones, con bajo riesgo y que además empodera a las personas. Tiene 40 años, nació en Montevideo, pero tiene «el corazón en el Interior», está casado y tiene dos hijas.

El estudio Svet nació en 2006. ¿Qué lo llevó a abrir su propia firma?

Te cuento cómo arranqué. Yo siempre creo que el entorno condiciona y no determina; mi mamá era empleada doméstica y mi papá, carnicero. Entonces, si el entorno te determina tendría que ser carnicero. Sin embargo, arranqué por ahí; a los 10 años empecé a trabajar con mi papá, pero cuando tenía 16 se fundió. Fue bastante complejo, no teníamos qué comer. Un día agarré el Gallito y habían salido dos trabajos: uno era para ir a descargar quesos y pagaban algo más de $ 3.000, y otro en un estudio contable que pagaban $ 2.970. Le mostré a mi padre las opciones y me dijo que fuera al estudio. Y arranqué allí con 16 años. En 2002 me pegó la crisis y me quedé sin trabajo; había pasado del estudio a un restaurante. En la crisis hice de todo: fui cantinero, impermeabilicé azoteas. Me rebusqué. Ahí se dio una situación que siempre cuento: una vez iba para casa desde facultad en bicicleta -no teníamos un peso-, llovía y hacía frío. Era invierno. Y en un repecho se me pincha la bicicleta. La agarré a patadas, llegué y dije: «no quiero esto para mí». Ese fue el primer clic que me hizo la vida. Entonces, conseguí de nuevo trabajo en una firma contable y de ahí me propuse hacer mi estudio. En 2006 abre Svet, que quiere decir «mundo» en esloveno, pero con otro nombre. Tuve un apoyo muy grande de mi hermana, mi cuñado y mi señora, que están conmigo desde el inicio. El 90% de lo que es Svet es el equipo.

El estudio se amplió al desarrollo de franquicias. ¿Qué peso tiene esa área en el negocio?

En relación con las franquicias, Svet es multinegocio y genera una parte mensual con el estudio contable especializado en franquicias y con una veta de ayudar mucho, porque acá lo que sucede es que mucha gente emprende y no sabe los números. Somos un país que no tiene tantas personas y el margen de maniobra es muy corto, entonces, acá en Uruguay el error se paga muy caro. No tengo cuantificado el peso de la franquicia en el negocio, es muy esporádico porque nos dedicamos mucho más a hacer mover las agujas de las empresas. ¿A qué voy? Tenemos empresas que han pasado de 12 a 20 tiendas, de tres a 10 locales o de dos a nueve países. La intención siempre es primero hacerle mover la aguja al franquiciante, pero también que el franquiciado tenga rentabilidad, reconocimiento y emprenda minimizando riesgos.

Somos un país que no tiene tantas personas y el margen de maniobra es muy corto, entonces, acá en Uruguay el error se paga muy caro"

Alexei Yaquimenko

El uruguayo con algo de capital suele invertir en propiedades o lo guarda en el banco. ¿En qué medida se elige la franquicia?

En 2017 me llama FCI (Front Consulting International), la red de consultores de franquicias más grande de Iberoamérica. Ellos me muestran lo que es Uruguay, hoy somos la segunda oficina que otorga más franquicias en Iberoamérica. ¿Qué buscamos? Que quien quiera la franquicia trabaje y tenga rentabilidad. La rentabilidad tiene que ser muy buena porque no hay margen de maniobra, entonces, como mínimo tiene que estar entre un 13% y un 18%. Es mayor a inversiones diferentes o tradicionales como el ganado, que está en un 8%, los inmuebles, que están entre 5% y 6%. No pasa solo por la rentabilidad, sino también por un tema de reconocimiento; la persona se siente útil y empoderada. El 67% de las franquicias que hemos otorgado van a mujeres.

¿Qué servicios ofrecen al franquiciado?

No solo damos el servicio de estudio contable, sino otras cosas que son realmente importantes: buscamos que esté dentro de los beneficios que ofrece la Comap (Comisión de Aplicación de la ley de inversiones), buscamos que tenga un respaldo en el traccionar de la venta. Hacemos acciones por el lado comercial, en redes sociales, para que en la localidad que vaya a abrir genere expectativa.

¿Cualquier concepto se puede convertir en franquicia?

Nosotros tenemos estadísticas de que el 5% de las empresas son exitosas, según FCI. Lo que procuramos es que el 95% del ecosistema emprendedor se contagie de ese 5%. Dicho esto, ¿cualquier concepto o modelo de negocio es franquiciable? No. Lo que sí hacemos es replicar éxito. La franquicia es replicar éxito. Es la comercialización de productos y servicios a través de un contrato donde hay un franquiciante y un franquiciado, pero con un know how específico que se desarrolla. Uno puede hacer una hamburguesa mejor que la de una cadena, pero no por eso va a tener «la» cadena.

La franquicia es replicar éxito"

Alexei Yaquimenko

Las empresas están acostumbradas a una manera de hacer las cosas, pero al lanzar franquicias tienen que transmitir su know how a otros. ¿Qué tan aceptado está el desarrollo de protocolos y manuales?

Uruguay tiene muchas empresas familiares, entonces, procuramos profesionalizar la marca. En la estructuración de franquicias hay manuales operativos, financieros y comerciales, pero buscamos que haya una profesionalización de la marca para que se pueda desarrollar. Que no vaya a pensar solo en abrir locales sino en estar y dar solución con su concepto, por ejemplo, al Interior o en el exterior. Tenemos conceptos de gastronomía brillantes, pero no los valoramos. Tenemos conceptos de ropa o de marcas que en el exterior son muy apetecibles.

Muchas marcas están desarrollando franquicias para penetrar en el Interior. Por la naturaleza de esa plaza, ¿se requiere una estrategia diferente?

Hay un concepto que en franquicias se utiliza mucho que es tropicalizar, o sea, adaptar la marca. También pasa que hay marcas del Interior que son muy buenas, que han venido a Montevideo y que hoy se piensa que son de ahí, por ejemplo, Tranquera, Empanadas Don Pedro o Marcel Calzados. En el Interior se está cubriendo una necesidad, porque históricamente siempre existió eso de «Interior versus Montevideo». Hoy nos estamos empezando a dar cuenta de que somos todo uno, y que el Interior también existe. Para mí es mucho más importante que el Interior no solo reciba los servicios que tiene Montevideo sino que también se anime a colonizar.

¿Qué perfil buscan en los franquiciados?

Debe ser una persona abierta, que acepte las soluciones que le da la marca porque ésta ya se lastimó, aprendió y salió adelante. Tiene que querer trabajar la franquicia y tener una rentabilidad acorde. Los beneficios son un poco más altos que con un trabajo. Es canalizar la veta emprendedora minimizando riesgos. Nosotros le enseñamos a los franquiciados que hay un 80% (del éxito de la franquicia) que es la locación. Después, pesa un 60% y un 40% es la marca. La primera venta la hace la marca, la segunda la vendedora, por su forma de atender, al decirte «llevate el pantalón y también la camisa». En un país donde el esfuerzo de venta es mayor, porque hay menos personas, el encadenamiento de ventas es fundamental. Hoy el 67% de las franquicias están otorgadas al Interior; este año ese número explotará y más ahora que viene la Expo Prado. Las franquicias con más repercusión serán las de gastronomía y las de retail (ropa y sanitización). Entonces, ¿qué pasa?: el Interior necesita saber cómo encadenar ventas, porque hay menos personas que en Montevideo.

Hoy nos estamos empezando a dar cuenta de que somos todo uno, y que el Interior también existe"

Alexei Yaquimenko

¿Cómo ha evolucionado la demanda de franquicias durante la pandemia?

La franquicia siempre viene a dar una solución a una persona que quiere emprender. La pandemia ha generado desempleo y éste genera otras cosas. Antes de poner un kiosquito en el garaje de tu casa o un minialmacén, con unos pocos ahorros se puede tener una franquicia exitosa. Eso ha hecho crecer muchísimo las franquicias, porque la persona obtiene lo que busca, que es llevar su economía al hogar. Hicimos un acuerdo con EQ Markets (N. de R.: mercados gastronómicos desarrollados por el empresario Enrique Quinteros) y ha permitido que muchas personas que antes se refugiaban en la gastronomía clásica vayan hacia una más focalizada y de menor inversión. En la parte comercial, que es donde muchos emprendedores fallan, el mercado gastronómico ya tracciona, es un llamador. El año pasado crecimos 300%; este año todavía no hemos hecho el calculo. La zafra empieza el 31 de julio y termina el 30 de noviembre, porque si no no dan los tiempos para aprovechar diciembre. Después se retoma en marzo, cuando arrancan las clases. Hoy estamos otorgando franquicias para marzo de 2022.

Siguen llegando marcas extranjeras al país. ¿Qué refleja eso del clima de negocios?

Uruguay manejó muy bien la pandemia, a nivel internacional está muy bien posicionado y hay avidez para que lleguen marcas. Hemos explorado marcas internacionales de renombre y no han querido venir, no es un mercado que esté apetecible Uruguay, pero porque tampoco los vecinos ayudan. Hay otras que sí están interesadas porque Uruguay tiene, primero, estabilidad política, económica y social muy fuerte. Después, culturalmente estamos muy bien posicionados en la región. Y, si modifica parte de la matriz logística, el país puede ser el hub regional.

Se ve un boom de franquicias, ¿no hay riesgo de crear una «burbuja»?

Nosotros no otorgamos franquicias donde no haya una base sólida, no solo de proyección de ventas sino también de proyección de costos, porque no importa cuánto facturás sino cuánto te queda en el bolsillo. Desde sus inicios, Svet tiene una pata social a la hora de otorgar una franquicia. ¿Por qué digo una pata social? Porque muchas veces el que tiene US$ 25.000 es porque ahorró muchos años, porque el padre le prestó o es un proyecto familiar. Entonces, tengo un compromiso muy fuerte con la persona a quien le otorgamos la franquicia. Si bien la responsabilidad es entre la marca y el franquiciado, me es muy importante que la persona se sienta reconocida, valorada y tenga la rentabilidad que buscaba. Nosotros no llevamos todas las marcas. Nosotros aseguramos todo, entonces, llega un momento en el que baja muchísimo el riesgo. Ahora, si vienen marcas que lo usan sin control, puede haber algo negativo. Buscamos que si bien a la marca le guste crecer, que sea un crecimiento ordenado.