entrevista

Sergio Sgarbi: "Investigando por necesidad como deportista me encontré con un negocio"

Se le ocurrió crear la empresa a sus 38 años, al querer importar productos de nutrición deportiva para su consumo y no encontrar información ni regulación en el país.  Hoy 20 años después tiene su propia fábrica y lidera el sector

Sergio Sgarbi, Sylab
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Comenzó en esta industria cuando no existía en el país, ¿cómo llegó a ella?
A los 38 años, como forma de potenciar mi actividad física de deportista, comencé a investigar esto que en el mundo estaba creciendo. En Uruguay esta rama de la ciencia era escasamente conocida y empecé a leer por Internet qué había. Mi profesión, ingeniero químico, no tenía nada que ver con la nutrición deportiva pero la capacidad de leer publicaciones científicas hizo que encontrara toneladas de datos. Ahí tomé conocimiento de que existía una rama que optimizaba la nutrición de los deportistas sin utilizar medicamentos. En esos inicios no había nada. Algunos médicos deportólogos hablaban de suplementos vitamínicos o de reforzar la dieta de los deportistas en proteínas recargando la dieta. Nunca lo pensé como un negocio, (porque) en ese momento tenía una fábrica de pinturas para autos.

¿Cómo pasó de consumo personal a negocio?
Fue en el proceso de investigar cómo importarlo. El régimen sanitario del país exigía que lo registrara en alguna autoridad sanitaria. Recurrí a lo que era Bromatología (ahora Servicio de Regulación Alimentaria) de la Intendencia de Montevideo y al departamento de alimentos y medicamentos del Ministerio de Salud Pública (MSP). En ninguna de esas oficinas supieron decirme qué tenía que hacer. La Intendencia lo descartó y en el MSP me indicaron que no existía nada para alimentos modificados para deportistas, solo para uso medicinal en adultos o fórmulas para lactantes. Entonces, como quienes fabrican estos alimentos son casi industrias farmacéuticas, lo clasificaron por el lado de los medicamentos para aplicar más exigencias. Y como en el mercado no había nada y traerlo era tan exigente, vi mi necesidad como una oportunidad de negocio. El proceso de inscribir el producto llevó dos años y la primera importación de cuatro productos para consumo propio fue en el año 2000.

Sergio Sgarbi, Sylab

Sergio Sgarbi, Sylab
"Como el más apropiado era la farmacia pero dudaban en venderlo, decidí crear una: Sport Nutrition. Así, eso que al inicio pareció un problema se transformó en una ventaja. Ser el único punto de venta y su rápida difusión hizo que en el mismo año amortizáramos la inversión".

¿Cuánto le llevó consolidar el mercado?
Unos tres años. Al inicio lo confundían con fármacos y pensaban que influiría en el doping. La batalla fue explicar que no tenía nada que ver, que es un alimento concentrado y presentado en forma especial, sin fármacos ni principios activos que modifiquen el metabolismo de la persona. Por suerte (José) Veloso, jefe de control de doping en Uruguay, los conocía por su experiencia internacional y comenzamos a dar charlas. También muchos deportistas uruguayos de élite que habían ido a Europa y estaban de regreso los conocían, porque allá era normal. Cuando el producto fue aprobado y registrado me encontré con que no existía canal de distribución. Como el más apropiado era la farmacia pero dudaban en venderlo, decidí crear una: Sport Nutrition. Así, eso que al inicio pareció un problema se transformó en una ventaja. Ser el único punto de venta y su rápida difusión hizo que en el mismo año amortizáramos la inversión. Recién a los dos años alguna farmacia comenzó a interesarse y luego se sumaron las cadenas. Hoy vendemos a través de farmacias (60% del total), locales especializados y a fines del año pasado ingresamos al supermercadismo, un canal que en el mundo ha crecido mucho y donde creo que está el futuro.

Comenzó como importador pero hoy produce en Uruguay, ¿qué lo llevó a cambiar el modelo de negocio?
Durante los primeros tres años mi foco fue hacer crecer el mercado con productos importados porque me daban respaldo, funcionaban y estaban autorizados por el MSP. Pero en 2003 me picó el bicho de la profesión y pensé que se podían hacer acá. Hice una primera experiencia con plantas farmacéuticas locales y, cuando vi que se podía, decidí montar otra empresa únicamente de fabricación. Fue en 2004, con una inversión de US$ 80.000. Por cuatro años fabricamos todos los productos en polvo y en 2008 sumamos los productos en cápsulas. En cuatro años llegamos a producir el 50% de lo que vendíamos, hoy es un 80%. Importamos los que por su forma farmacéutica no es rentable hacerlos en Uruguay (como tabletas de aminoácidos de gran tamaño o cápsulas blandas). Y la creatina se elabora en una planta farmacéutica porque el MSP aún la considera un medicamento. En 2008, le vendí mi parte de la farmacia a mi socio y me dediqué 100% a producir.

Sergio Sgarbi, director de Sylab

"Hoy vendemos a través de farmacias (60% del total), locales especializados y a fines del año pasado ingresamos al supermercadismo, un canal que en el mundo ha crecido mucho y donde creo que está el futuro".

En 2013 inauguró su segunda planta...
Crecemos a un ritmo de entre un 20% y 30% anual y eso obligó a una segunda inversión de entre US$ 400.000 y US$ 500.000 que culminó en 2013 con una nueva planta, que quintuplicó el volumen de producción, llegando a los 3.000 o 4.000 kilos diarios. Está a un 30% de la capacidad y abrió la posibilidad de exportar. De los 15 productos que ofrecemos en nutrición deportiva, 12 son hechos en Uruguay. El caballito de batalla es el whey protein (proteína de suero), con un 30% de la venta en el segmento deportivo y un 20% del total de la empresa. En 2008 sumamos nutrición medicinal y hoy ofrecemos unos 20 productos. Es un campo más amplio que la nutrición deportiva y tiene mucho para crecer. Hoy es un 30% de la facturación.

¿Por qué?
Es un mercado completamente distinto. Podemos marcar la diferencia en complementos alimenticios que cubren una carencia nutricional en pacientes de cirugías, en personas de la tercera edad que tienen problemas de masticación, niños carenciados nutricionalmente del Pereira Rossell, personas que por una situación de salud deben tener una dieta especial, como los diabéticos o hepáticos. Vamos por nichos porque somos una empresa media, no competimos en el gran mercado. En esta área trabajamos mucho con el Estado, competimos en licitaciones en todo el país y hace dos años y medio ganamos una para todos los hospitales públicos, entre ellos el Pereira Rossell. En ventas hoy lo principal son los productos pediátricos.

Producción. Pasó de importar sus productos a tener su propia planta y generar el 80% de sus ventas. (Foto: Marcelo Bonjour)
Producción. Pasó de importar sus productos a tener su propia planta y generar el 80% de sus ventas. (Foto: Marcelo Bonjour)

La nueva planta le abrió la posibilidad de exportar, ¿a qué mercados vende?
Hace dos años decidimos ir a mercados cercanos y similares al nuestro. Junto a Uruguay XXI hicimos un estudio y decidimos ir a Paraguay y Bolivia. Exportamos de dos maneras, en forma directa con productos de nuestra propia marca e indirecta produciendo para filiales de empresas extranjeras en Uruguay. Además, ingresamos a EE.UU. con productos medicinales y estamos explorando abrir España; una empresa de ese país nos visitó y está tramitando los permisos. Por ahora la exportación es baja.

¿Cuánto es la producción para terceros?
Nuestras propias marcas son nuestro mayor negocio, un 80% de la facturación, pero crece mucho el producir para terceros a medida que las empresas conocen las características de nuestra planta y que ofrecemos la alternativa de fabricar con su propia marca.

¿Quiénes son sus principales clientes en el área deportiva?
Al inicio fueron los deportistas profesionales, ni instituciones, ni clubes, ni gimnasios. Muchos eran fisiculturistas que salían a competir fuera de Uruguay y veían que en el exterior era común. Hoy la ecuación cambió, la mayor parte de los consumidores son deportistas amateurs; eso hizo crecer el negocio. Geográficamente llegamos a todo el país, porque también el Interior maduró. Abastecemos a las dos mayores droguerías y con ellas llegamos a casi 500 farmacias.

Sergio Sgarbi, Sylab

Sergio Sgarbi, Sylab
"Hoy es el deportista amateur el que hace crecer el negocio"

En un mercado con creciente competencia, ¿qué estrategia siguen para mantenerse competitivos?
La clave es estar a la vanguardia. Si uno piensa que el negocio consistió en registrar tres o cuatro productos hace 20 años, pierde. Lo que nos dio resultado es estar actualizados en base a estudios de la academia porque podemos hacer nuevos productos y rápidamente colocarlos en el mercado siguiendo la tendencia deportiva. Por ejemplo, al inicio disponer de una concentración de proteína en un 80% era un lujo e inaccesible desde el punto de vista económico, mientras que hoy pasa el 90%. Lo que ha hecho la competencia es fragmentar el mercado en tres niveles, el más alto de productos premium importados de EE.UU., la franja intermedia donde compiten productos regionales y la tercera donde está la mayor parte del negocio. Según dos estudios, uno de ellos de Euromonitor, tenemos una participación mayoritaria en el mercado total sumando las tres franjas (cerca de 50%) y si se considera la tercera zona, es de un 80%.

¿Cuál es la fórmula futura del negocio?
El futuro viene por un lado por potenciar la nutrición medicinal específica. Ya tenemos identificados varios productos, algunos están el laboratorio, otros en etapa de registro, en desarrollo y entrega de muestras a profesionales para experimentar. En el laboratorio estamos trabajando en productos que vamos a colocar en mercado dentro de cinco años y en mi cabeza tengo otros que lograremos en 10.

"Entré a EE.UU. con algo que no se hace en la región"

Exportaron a EE.UU., uno de los mercados más maduros, ¿cómo lo lograron?
Con un producto muy específico del campo de la nutrición medicinal, en el área de los elementales, que no se fabrica en América Latina. Está constituido a partir de aminoácidos y sirve para situaciones patológicas metabólicas especiales como en aquellas personas que no procesan las proteínas como cadenas de aminoácidos, como los bebés que no pueden consumir leche. Nosotros hacemos una fórmula elemental para una enfermedad muy rara, la fenilcetonuria, cuyos pacientes no procesan el aminoácido fenilalanina y deben consumir un suplemento alimenticio específico. Encontramos esa oportunidad haciendo un estudio de mercado en 2015, porque son muy pocas las personas en el mundo que tienen esa enfermedad y eso hace que no sea redituable para los grandes laboratorios producirlo. Recibí el apoyo de Uruguay XXI y la Agencia Nacional de Investigación e Innovación (ANII) por lo innovador del proyecto, para llevar el producto a América Latina. En EE.UU. está en proceso de aprobación.

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