Nació en Renaix, Bélgica, país del cual es oriundo su padre. A los cinco años llegó con su familia a Uruguay, el país de su madre, donde vive hasta hoy. Tiene 38 años, le gusta el surf y el fútbol. Es ingeniero en software y trabajó en varias empresas tecnológicas antes de emprender con Urubus, un e-commerce de pasajes de ómnibus y además agencia de viajes. Sostiene que lo que ha impulsado su startup es la resiliencia, ya desde el inicio cuando buscaba los primeros capitales. Hoy valora que Uruguay tiene gran capacidad emprendedora: «cada vez hay más jóvenes emprendiendo, y desde más temprano. No sólo el país saca jugadores de fútbol desde chiquitos. Podemos aspirar a un poco más», apuntó.

Urubus comenzó como una plataforma para consultar horarios y tarifas de viajes de ómnibus interdepartamentales, ¿cómo pasó a ser un e-commerce?

Al comienzo hicimos la base de usuarios en función de horarios e información, pero siempre el objetivo fue vender pasajes. La idea surgió viajando, porque estas aplicaciones que nuclean la información de transporte en un solo lado ya existen. Estuve en el grupo de viaje de Ciencias Económicas 2010 y esta aplicación la encontré en Europa, y se me ocurrió volver a Uruguay a trabajar en ella. Pasó bastante tiempo hasta que se formó la startup, a medida que fuimos ganando visitas y que la gente nos empezó a utilizar las empresas de ómnibus nos comenzaron a dar un poco más de apoyo. Fuimos conectando los sistemas e integrando las tarjetas para que la experiencia de usuario al comprar fuera fabulosa. En 2018 surgimos como emprendimiento apoyado por la ANII (Agencia Nacional de Investigación e Innovación) y la incubadora Sinergia. Empezamos a vender pasajes ese mismo año. En el 2014-2015 las empresas de ómnibus más curiosas tecnológicamente, estaban dando sus primeros pasos en el e-commerce. En 2017 se empezó a ver un poquito más. Y en 2018 estábamos vendiendo pasajes de dos o tres empresas, las primeras fueron Turil, Copsa e Intertur. El Ministerio de Transporte nunca le dijo a las empresas «mejoren las páginas, tienen que tener un e-commerce», no sucedió hasta la pandemia, cuando se le pedía a la gente que hiciera todo online. La pandemia impulsó todo de forma notoria y la Ley de Inclusión Financiera y la democratización de las tarjetas hicieron muy fácil la compra. Ahí entraron nuevas empresas y hoy cubrimos todo el Uruguay, sólo nos falta Fray Bentos. Y a Brasil vamos con TTL a Porto Alegre. Además, recientemente entró COT, una de las más grandes.

¿Fue la primera vez que emprendió? ¿Lo hizo solo?

Sí, fue la primera vez. Creo que hay dos perfiles de personas en lo profesional: el que está en una empresa y se siente a gusto trabajando y el que estando en una empresa que no es suya y quiere hacer algo propio. Y creo que hay momentos para emprender y les puede pasar a todos a cualquier edad. Hoy hay cada vez más jóvenes emprendiendo, y desde más temprano. No sólo el país saca jugadores de fútbol desde chiquitos. Podemos aspirar a un poquito más. Nosotros empezamos dos, somos los mismos, y tenemos varios empleados. Somos cinco personas en el equipo y contamos con colaboradores y empresas tercerizadas para marketing, posicionamiento en Google o programación. Es todo hecho in house y en Uruguay. Gente que nos conoce desde los comienzos dice que lo que nos caracteriza es la resiliencia, porque al principio (la respuesta) era «no y no». El rubro de ómnibus es muy cerrado, son líneas acordadas, pocas empresas, todo muy controlado y precios fijos. Las barreras de entrada fueron muy duras y sufrimos, pero en el camino nos fuimos reinventando. Lo que ofrecíamos como nuestro sistema único lo empezamos a ofrecer como sistema de páginas web y eso también interesó mucho a las empresas que querían su e-commerce. Eso nos dio un respiro en los números. Las líneas de negocio que atacamos son B2B (business to business), de empresa a empresas de ómnibus, a las que le brindamos tecnología y lo último en tendencias de e-commerce; y B2C (business to consumer), directo al consumidor final. 

¿Qué línea de negocio se lleva el mayor porcentaje de ventas?

La venta de pasajes tiene los mayores porcentajes porque es un negocio que crece casi exponencialmente. Desde la pandemia tiene crecimientos fuertísimos, y eso no se ve reflejado en las ventas de sistemas de software.

¿Cuántas transacciones se realizan en Urubus anualmente?

En 2023 estuvimos arriba de 500.000 pasajes vendidos, repartidos entre 120.000 usuarios. Son volúmenes importantes. Y sigue creciendo, en uruguayos y extranjeros. En el verano de 2023-2024 el número de pasajeros argentinos estuvo estable, se vendió más o menos lo mismo que la temporada pasada, 2.923 boletos, 1,5% más que el año anterior. En el caso de los brasileños hubo un récord histórico de ventas. En el verano 2022-2023 se vendieron 1.576 pasajes y en 2023-2024 fueron 5.096.

Leonardo Mainé

¿Cómo convencieron a las empresas de transporte para que trabajaran con ustedes?

Hasta hoy hay algunas empresas a las que nos cuesta convencer. Nuestro negocio es vender pasajes y cobrarle a las empresas una comisión, porque en Uruguay no podés sobrecargar el precio del pasaje, y tampoco podés vender más barato, el precio está tarifado por el Ministerio de Transporte. Tiene sentido cobrarle a las empresas porque están haciendo ventas, están quitando trabajo de ventanilla, de manejo de dinero y de papel, de muchas cosas. Está estudiado que vender un pasaje online es siete veces más barato en el costo de la empresa. Eso también va atado a menos recursos humanos. Una web la tenés 24/7 los 365 días del año, cuando una persona vendiendo en ventanilla en horarios de la noche o más complicados son horas extras. Lo que hicimos fue mostrarle a las empresas que conectándose con Urubus no tenían costos fijos, no tenían que desarrollar nada, era simplemente ir a ventas. Se encuentra la comisión que a la empresa le sirva, se estudia caso a caso el volumen de ventas, si el pasaje es muy costoso, etcétera. Nos adaptamos a todo, y el mercado nos fue guiando, porque a medida que íbamos creciendo, la gente iba al mostrador y decía «vi tal horario en Urubus», y las empresas empezaron a ver que era una realidad. A partir de ahí fue mucho más fácil que se abrieran a querer vender. Igual nos sigue costando. Por eso pensamos que quizás el mercado de Uruguay ya nos queda un poco chico. Queremos entrar en otros países porque las empresas más grandes (de Uruguay) ya están en Urubus, y las que no están es porque no quieren. También puede haber miedos. Al inicio nos trataban como «el Uber de los ómnibus», pero Uber es una tecnología que vino para reemplazar al taxi; en cambio Urubus viene para complementar al ómnibus y darle más ventas.

Estuvieron en el Web Summit de Río de Janeiro, ¿piensan expandirse a Brasil?

Hace un mes participamos del Web Summit, el evento más grande a nivel mundial de startups. Presentamos una solución de venta de pasajes con inteligencia artificial (IA), en la que uno se compra su pasaje charlando con audios de WhatsApp. Hoy está en desarrollo. Nuestro gran objetivo es aterrizar en Brasil, porque ya estamos conectados con un sistema de venta de pasajes de allá que cubre el 90% del país. Tenemos la capacidad técnica para vender en Brasil, nos faltan algunos acuerdos con tarjetas, pero la idea es entrar en ese mercado. Está en los objetivos para este año. Entrar en el 1% del mercado de Brasil es como vender seis veces más de lo que vendemos en Uruguay. Sabemos que Brasil cuesta, y cuando sos extranjero es más difícil aún, pero hicimos muy buenos contactos y parcerias (alianzas).

¿Por qué el interés en ese mercado? ¿Han estudiado ingresar en más países?

Brasil es una potencia y seguirá siéndolo en los próximos años. Y Argentina está muy complicada, no nos atrae mucho. También sabemos que hay que tratar que Urubus venda pasajes en todo el Mercosur. Brasil está muy bien posicionado, se utiliza mucho el ómnibus y está bien valuado. Otro país que nos interesa y en el que ya tenemos clientes B2B es Chile.

¿Cómo funcionará la venta de pasajes por WhatsApp?

Estamos utilizando IA_en atención al cliente con asistentes virtuales que parecen casi personas. Se trata de darle una funcionalidad extra al asistente virtual que trabaja por WhatsApp. Una persona envía un audio: «Hola, quiero viajar de Montevideo a Colonia el viernes a las 8 de la noche, así llego a tal hora», la IA lo resuelve y le genera un QR para pagar y tener el pasaje charlando prácticamente. Es factible porque mucha gente sigue haciendo las típicas preguntas «Montevideo a Colonia, horarios». Hay un público que, acostumbrado a las llamadas de antes para hacer una reserva, busca eso; a esa gente es a la que nos gustaría tratar con este tipo de herramientas. Pero lo vemos muy bien, la gente compra por el e-commerce o por la app y anda muy bien. En las búsquedas de Google siempre estamos en los primeros lugares y el año pasado tuvimos un hito, que fue que pasamos (en resultados de búsqueda) al sitio de Tres Cruces, que siempre fue referente. Y eso es porque se ha trabajado mucho. Tenemos una comunidad muy grande en redes sociales y nos preguntan de todo en cuanto a transporte, uruguayos y extranjeros. Para el turismo es una gran aplicación.

¿Piensan crecer en otros sectores del transporte, como el aéreo o marítimo?

Son dos canales que intentamos, tanto con Colonia Express como con Buquebus, porque en los últimos años la cantidad de pasajeros que viajaron a Argentina por ferry fue una locura; y estamos en contacto, pero no nos han «abierto la canilla». Podrían vender en Urubus y sería un canal extra para ellos, pero al momento no los tenemos.

Además de un e-commerce para pasajes de ómnibus, Urubus se presenta como una agencia de viajes, ¿qué otra línea de negocios  maneja la empresa?

Sí, somos agencia de viaje, lo que nos permite organizar tours, traslados, paquetes y excursiones. En verano cubrimos muchos city tours de cruceros guiados con habla inglés. Le dimos solución aproximadamente a 600 personas. Ese servicio no es algo que se compre uno a uno, generalmente el manager del crucero nos contacta y se hace un paquete para todo el grupo. También queremos democratizar el uso de transporte en la modalidad que sea, van, minibús, microbús, etcétera. Generalmente cuando hay un evento, una fiesta o un casamiento alguien dice «yo me encargo de la camioneta y ustedes me giran». Eso lo pueden hacer directamente en Urubus vía WhatsApp con un agente nuestro o un asistente virtual que da la mejor cotización o qué conductor podría hacerlo ese día. Eso ya lo estamos haciendo y la verdad es que es un negocio brutal porque la gente siempre lo hacía de forma artesanal. Es algo que está bueno, creemos que ahí hay otro nicho de negocio a explorar.