La quiniela es inamovible

por Silvana Nicola | snicola@elpais.com.uy

¿Cuál es el negocio de la Banca de Quinielas de Montevideo?

La función actual de la Banca es la de responsabilizarse por el pago de los aciertos y centralizar la liquidación y el pago de los impuestos, así como el procesamiento de toda la documentación relativa a los juegos.

¿Qué factores influyen en el comportamiento de los apostadores uruguayos?

Los mismos que influyen en todos los mercados. La razón subyacente está en la naturaleza humana, en algún momento necesitamos evadirnos de la responsabilidad de enfrentar los desafíos de la vida. El juego ha estado presente en toda la historia: los cavernícolas lanzaban una piedra al aire y se entretenían vaticinando de qué lado caería. El mercado uruguayo tiene características propias: la existencia de un público maduro e inteligente que comprende la mecánica de los juegos; esto ha permitido que lancemos juegos al mismo nivel de los países desarrollados. Acá se venden lotos, lotería instantánea, deportiva, Quiniela tal como en Europa y EEUU, juegos diferenciados y para distintos públicos y que no se canibalizan entre sí.

¿Cuál es la importancia de los juegos, además de la función lúdica que destaca?

El juego cumple con un objetivo social ya que el 80% de la utilidad se vuelca al Estado, además genera puestos de trabajo. Hoy en el exterior se habla de la industria de la lotería por la magnitud de los recursos que genera, a tal punto que existe una seria confrontación entre países por ingresos ya que Internet ha permitido las ventas transfronterizas con la consiguiente exacción de recursos para alguno de ellos.

¿Cómo han evolucionado los hábitos de las apuestas durante los últimos años? ¿Durante la crisis la gente apostó más?

Las ventas se derrumban en tiempo de crisis porque las personas tienen otras prioridades. Es un mito que las ventas crecen en tiempos de crisis, por el contrario constatamos fuertes fluctuaciones a la baja, por ejemplo, a partir de la devaluación de Brasil y, entre 2000 y 2004 las ventas decrecieron hasta alcanzar guarismos del 50% en términos constantes. En 2004 se detuvo la caída y recién este año crecemos a una tasa en el entorno del 9% en valores constantes y con respecto al año anterior.

¿Cuándo se dieron los récords de venta?

En 1981 y 1982 y entre el 1990 y 1994 años en los cuales se constata un crecimiento en los salarios. Hasta me animo a decir que la Quiniela es una especie de termómetro del poder adquisitivo de la gente.

¿Cuántos clientes apuestan semanalmente?

La cantidad de clientes varía, hay jugadores frecuentes, medio frecuentes y esporádicos. Pero para que se tenga una idea de que estos son productos masivos, investigamos la aceptación del 5 de Oro y la encuesta reveló que más del 90% de la población mayor de 18 años había apostado por lo menos una vez a este juego. También constatamos que los jóvenes no apuestan a juegos tradicionales, salvo a Supermatch (apuestas deportivas) porque les gusta el desafío de demostrar sus conocimientos en el fútbol y este fenómeno es mundial. Los hombres de entre 18 y 44 años son quienes apuestan a Supermatch y la mayor cantidad de jugadores está en la franja de 18 a 25 años. Dado el interés que ha despertado por el básquetbol, hemos incluido los resultados de los partidos de la Liga Uruguaya y agregaremos —a partir de noviembre— la posibilidad de apostar a los de la NBA.

¿Qué juego es el que más atrae a la gente?

La Quiniela es inamovible, históricamente es el que más ha atraído al publico. Representa un 58% de las ventas en comparación de un 19% de la Tómbola, estos dos juegos de frecuencia diaria se pueden confrontar con el 5 de Oro (doble frecuencia semanal) con un 19%. La lotería instantánea o raspadita y Supermatch participan con 2% cada uno. Cada juego tiene su característica propia: al 5 de Oro jugamos para hacernos ricos, a la Quiniela se juegan sumas modestas que quizás permitan pasar un buen fin de semana y en apuestas deportivas la gratificación es el desafío de acertar. Curiosamente, vemos como los apostadores todavía no saben jugar a Supermatch y apuestan a seis, siete u ocho partidos cuando en el mercado mundial las apuestas son a tres o cuatro.

¿La quiniela es el que genera más ingresos?

No, tiene una rentabilidad muy baja solo del 2,14%. En general, la rentabilidad ponderada de los juegos está en el orden del 5,4%.

¿Con quién compite la Banca de Quinielas?

Con toda actividad que implique diversión, en particular con los juegos de azar, por ejemplo, casinos, hipódromos y slots, los que han proliferado mucho.

¿Hay informalidad?

No en los juegos de lotería, pero sí en los slots ya que han pululado la instalación de máquinas no autorizadas inclusive en los locales de nuestros subagentes.

¿Han encontrado trabas para el desarrollo del negocio?

Es necesario legislar acerca de la modernización de la actividad en función de los últimos desarrollos tecnológicos, que han sido vertiginosos. No todos comprenden a la industria de la lotería en su cabal dimensión y creen que debe ser inmutable a través del tiempo. Sin embargo, estamos en presencia de una nueva generación de juegos producto que ha creado nuevos canales de ventas, como Internet, la TV interactiva, la telefonía móvil. Todos requieren productos básicamente de resolución instantánea que necesitan una mayor tasa de devolución de premios para mantener atraído al cliente. Esto implica cambios en la base de tributación de forma tal que permita la flexibilidad de modificar la tasa de retorno de premios de acuerdo al producto y al canal de ventas. En definitiva, tributar no sobre el monto de ventas, sino sobre el margen bruto. Si esto no se efectúa Uruguay no podrá competir en el futuro en el mercado de juegos. Nosotros hemos dado el primer paso y somos pioneros en América Latina en haber desarrollado un sitio para juegos deportivos. A futuro, seguramente agregaremos el resto de los juegos, pero por ahora tenemos la limitación que no podremos incorporar los juegos de última generación. Al respecto estamos haciendo gestiones frente a las autoridades.

¿Cómo es la relación de la Banca con la Dirección Nacional de Loterías y Quinielas? ¿Han sido observados?

Muy fluida, nuestro organismo es de contralor y podemos decir, con orgullo, que nunca hemos sido observados por algún problema trascendente. Además colaboramos con las autoridades para desarrollar nuevos productos y mantener actualizado y competitivo el mercado de juegos en el Uruguay.

¿Cuál es la estrategia para lograr que la Banca sea reconocida en el área de entretenimientos y juegos de azar?

Proponer la implantación de nuevos juegos y nuevos canales de ventas basados en sendas investigaciones de mercado con el objetivo de aumentar nuestros ingresos y los del Estado y basar todo esto en los valores tales como la transparencia y la confianza.

En esto la tecnología jugará un papel importante…

Sin duda, hoy migramos a un sistema de recepción de apuestas con terminales que permitirá eliminar el riesgo del trasiego de documentos físicos de los vendedores a los centros de procesamiento. Actualmente hay 800 en Montevideo y estamos instalando 500 más.

¿La tecnología que utilizan es local?

Sí, nuestro software ha sido un emprendimiento nacional desarrollado en nuestra empresa. Podemos anunciar que somos la única empresa de juegos en América que no ha recurrido a una empresa internacional para solucionar el desafío tecnológico. Esto asegura también que los recursos provenientes del juego quedan en nuestro país. En tecnología invertimos permanentemente.

¿Cómo se crean nuevos productos?

Tenemos un departamento especializado en el estudio, diseño y creación de nuevos juegos. Allí se estudian nuevas posibilidades y modalidades de juego y su aplicación a los canales tradicionales y a los nuevos derivados del desarrollo tecnológico. La viabilidad de un nuevo juego se testea mediante investigaciones de mercado con la utilización de técnica de focus groups para un estudio cualitativo, sumando luego una encuestas de hogares para un estudio cuantitativo.

¿Es cierto que participó en el equipo que creó el 5 de Oro?

(Risas) Sí, pero el 5 de Oro no es una invención nuestra, la verdad es que data de la época del renacimiento. Se jugaba en Florencia cuando sus habitantes apostaban cuáles eran los cinco ciudadanos ilustres que iban a ser electos entre 90 postulantes, ahí nació el 5 en 90. Cuando en EEUU se autorizan los juegos de lotería, los investigadores lo descubren y lo lanzan con éxito. Nosotros recogimos el desafío de definir una matriz que se adecuara al número de habitantes de Uruguay, lo que nos llevó un año y medio de estudios porque si lo hacíamos muy difícil corríamos el riesgo de que nadie lo acertara y si lo hacíamos muy fácil, muchos lo acertarían y el premio sería desestimulante. Así surgió el 5 de Oro, que despertó en el público la posibilidad de cumplir con un sueño: el de cambiar la vida con un golpe de suerte. Supermatch también requirió toda nuestra atención: el desafío es para los conocimientos del apostador y para los nuestros ya que nos corresponde la fijación de los dividendos para lo cual se necesita tener conocimiento acerca de los deportes y si nos equivocamos perdemos.

¿Cuál es la inversión mínima para el lanzar un juego?

En este caso, entre tecnología y publicidad estamos hablando de una cifra cercana al millón de dólares.

¿Es cierto que la Banca nunca pierde?

No, por la Quiniela hemos tenido grandes pérdidas ya que el riesgo potencial es muy alto para la Banca, lo mismo en el caso de Supermatch. Nuestro objetivo es tener rentabilidad, que es la esencia de cualquier empresa, y en eso estamos. Somos conscientes de que debe existir un equilibrio razonable en la participación de todos los actores que actúan en esta actividad, los apostadores, el Estado y nosotros que somos los operadores. La base de esta actividad es soportar los riesgos, por eso a veces ganamos y a veces perdemos. Intentamos que sea lo primero.

¿Cuánto factura la empresa?

Alrededor de U$S 140 millones anuales en todo el país. El 50% de esta cantidad corresponde a Montevideo, donde hay 87 agencias.

¿Se prevé el lanzamiento de algún juego nuevo?

En este momento trabajamos con Equipos/Mori realizando pruebas para uno. Será similar al 5 de Oro, pero tendrá una matriz de 36 números.

¿Cómo se llamará y a partir de cuándo se jugará?

Esa es una de las cuestiones que está en estudio. Pero la primicia es que se lanzará al mercado a principios del mes de diciembre.

[El Presidente]

Roberto Palermo tiene formación en Ciencias Económicas y realizó estudios de Marketing y Estrategia. Trabaja en la Banca de Quinielas desde 1985 y ejerce como presidente desde 2002. Tiene 57 años, está casado y tiene tres hijos.

[La Empresa]

La Banca de Quinielas de Montevideo tiene 87 agencias en Montevideo y más de 2.500 puestos de ventas. El paso previo a la creación de la Banca ocurrió cuando en 1933, el Poder Legislativo reglamentó la actividad de los juegos de azar. "La visión de los legisladores de entonces, permite decir que se han eliminado las apuestas clandestinas en los juegos de lotería a diferencia de lo que ocurre en otros mercados, tal como lo hemos visto en el Congreso de Loterías del Caribe, donde el flagelo del juego clandestino persiste y en muchos casos las ventas son superiores a las oficiales", explica Palermo.