SEBASTIÁN SALVERAGLIO - GERENTE GENERAL DE UES

"Hay que reconvertirse o desaparecés"

Nació en Montevideo hace 36 años. En 2006 se recibió de contador en la Universidad de la República y en 2007 realizó un máster en mercado financiero en Barcelona. Cuatro años más tarde ingresó a UES como gerente financiero y en 2013 asumió la gerencia general de la empresa

El eterno femenino de una imaginativa pintora
Salveraglio.

POR ANTONIO LARRONDA - [email protected]

Si bien un 80% de los ingresos de la firma responde al sector postal, advierte que este negocio está ante su "Uber", aludiendo a que enfrenta un momento de quiebre, con una baja del volumen de 10% en los dos últimos años. Advierte que quienes no reaccionen a tiempo "pueden desaparecer". Incorporar tecnología y reformular el negocio hacia la paquetería con una fuerte apuesta al e-commerce son parte de la respuesta, dice. Está casado y tiene dos hijos. En su tiempo libre le gusta hacer deporte y escuchar música.

¿Ingresó a UES en 2013, ¿cómo se dio ese acercamiento?

UES es una empresa que existe en el mercado desde 1998. En base a un servicio eficiente y la confianza que generó en los clientes se transformó en el correo privado más grande de Uruguay. En 2013, el fondo de inversión InCapital decide invertir en la empresa con el objetivo de profesionalizar su gestión para aprovechar la plataforma de alcance nacional que poseía, con más de 150 puntos en todo el país. Uno de los cambios que trajo esto fue comenzar la transformación hacia una empresa de distribución de paquetería liviana y entrega para la última milla de todo lo que es e-commerce. Esto sin duda es el futuro de la reconversión de este tipo de empresas.

Yo me incorporo a la compañía con InCapital, en julio de 2013 como gerente financiero, y asumí como gerente general en marzo de 2015. Yo desconocía el rubro logístico y lo fui entendiendo una vez dentro de la empresa, fue como una capacitación intensiva que duró un año y medio.

La tecnología ha ido desplazando el envío de cartas, ¿cómo está afectando esa tendencia al negocio de la empresa?

UES fue creciendo poco a poco en lo postal. A nivel privado somos el número uno y movemos entre 900.000 y 1 millón de cartas por mes, de las cuales un 50% corresponde al interior del país. Dentro de esa torta, un 88% es correspondencia simple (facturas, estados de cuenta, cartas) y el 12% restante son valores (cheques a comercios y tarjetas), según datos de la Ursec. Claro, el mercado postal se viene reconvirtiendo de la mano del avance tecnológico. El envío entre particulares es casi inexistente, incluso las empresas buscan alternativas para comunicarse con sus clientes como los e-mails, mensajes de texto, y demás vías y la realidad es que el mercado se retrae. De hecho, los datos indican que desde 2014 a la fecha, el mercado postal se redujo en un 10% y eso lleva a que los jugadores se reconviertan o desaparezcan. Un ejemplo de ello es que al momento de ingresar InCapital, el negocio postal en la empresa era más de un 95% del total. Hoy es un 80% pero sin perder volumen.

¿El uruguayo ya migró hacia el canal tecnológico?

Hay una generación mayor donde la cabeza de la familia aún prefiere recibir el papel de las facturas para chequear los gastos, quiere tener el comprobante físico porque es lo que le recuerda que tiene que ir a pagar, pero hemos visto que el cambio hacia lo tecnológico es más impulsado por las empresas que por los propios consumidores. Pero a medida que las nuevas generaciones crezcan esta tendencia aumentará.

¿Cómo suplieron el problema de la disminución del mercado?

Captando nuevos clientes. Los principales emisores de correspondencia en Uruguay son UTE, Antel y OSE, que utilizan su propio sistema de distribución y por Ley tienen que darle una parte al Correo Uruguayo. Luego en casos como otros organismos públicos y entes como la Intendencia de Montevideo, Banco de Seguros del Estado y Banco Hipotecario, el servicio también lo brinda el Correo Uruguayo. Los otros grandes emisores que quedan son empresas de telecomunicaciones, de cable y entidades financieras, y en 2014, muchas comenzaron a hacer campaña para que las personas se pasaran a la facturación digital, y muchas tuvieron éxito. Pero ese no es el único problema que afecta al sector postal, también ocurre que los precios no han acompañado el incremento de costos, sobre todo en lo salarial. En este sentido hemos apuntado a la eficiencia operacional con tecnología y procesos definidos.

¿En qué ha repercutido esa política?

Armar rutas eficientes, hacer seguimientos ayuda a paliar los costos. Con tecnología hemos mejorado un 40% el promedio de efectividad de entrega. Y esto se traduce en menos costos. Hay que ser más eficiente para ser competitivo, lo que no se puede medir no se puede gestionar, se necesita mucha información en logística.

En el ramo postal, ¿cuáles son sus principales clientes?

En Uruguay, en el sector privado las entidades financieras son las grandes emisoras de correspondencia. En nuestro caso es un 65% del negocio postal. En total, trabajamos con más de 10 empresas financieras, algunas con el reparto total, en otras es parcial. Con varios de estos clientes trabajamos hace más de 10 años, muchas veces somos sus socios estratégicos.

¿Cómo evolucionan los ingresos de la empresa?

La facturación aumenta por encima de un 10% anual con la incorporación de las nuevas unidades de negocio, lo postal se ha mantenido y no lo vamos a descuidar.

Los envíos postales son un 80% de su negocio, ¿cómo se compone el otro 20%?

Ese otro 20% son paquetes. En total estamos moviendo unos 20.000 paquetes por mes, un 50% proviene de clientes de e-commerce. Esta área se subdivide en otras dos grandes unidades de negocios:

UES commerce (distribución de paquetería enfocada a empresas que venden online) y la otra son envíos entre privados o telefónicas que distribuyen los teléfonos a sus clientes, etcétera. A su vez, esto se subdivide en dos servicios: administración de stocks, un servicio integral para estas empresas que incluye el depósito y la distribución a medida que el cliente confirma sus ventas o solo la distribución, pasamos por sus locales a distribuir las ventas que lleve a cabo.

¿Quiénes son sus principales clientes en este rubro?

Al mirar el e-commerce, los rubros de vestimenta y bazar son nuestros principales clientes. Este negocio crecerá; se habla que a corto plazo el comercio online será el 5% de las ventas minoristas del país.

El sector e-commerce es especial, requiere inmediatez, ¿cómo repercute eso en el servicio de su empresa?

En este negocio nos transformamos en parte integral del servicio de la empresa que lo realiza. La lógica del servicio de paquetería—por ejemplo, que tome unos días que el producto llegue a destino— no se aplica acá sino que las principales características requeridas son la inmediatez en la entrega, algunos clientes incluso entregan en el día. Somos en muchos casos el último eslabón de la imagen de una empresa, ya sea de un banco o de una tienda de comercio electrónico. Es algo que sabemos y por lo que tenemos que velar. Sobre todo en esto tan nuevo en lo que nos hemos reconvertido que es la entrega de paquetería liviana para el comercio electrónico, porque la experiencia del cliente muchas veces se termina definiendo en el momento que recibe la compra. Puede tener la mejor pasarela de pago, un mailing espectacular, pero si el producto que se compró no llega en tiempo y forma ese cliente no vuelve a comprar o deja pasar un tiempo. Y a eso estamos abocados.

¿Cómo definiría a los clientes finales de este servicio?

Son usuarios más ansiosos, quieren saber en todo momento dónde está su paquete por lo que hay que estar enviando en todo momento notificaciones para que pueda ver en qué está. El tracking online minuto a minuto es crucial, antes era un lujo, hoy día es básico, es un commodity. Pasás a ser el único contacto del cliente con la empresa del cliente y en muchos casos definimos la experiencia de compra. Para esto invertimos en un software de gestión de depósito y equipamiento. En esto hemos focalizado la inversión de la empresa. En el servicio completo nos encargamos incluso del empaque y si lo solicita la firma, lo hacemos con sus propias bolsas.

¿Ya poseen clientes en el negocio de servicio completo?

Hoy tenemos 21 clientes, 75% de ellos utilizan como canal de venta el (canal) e-commerce. Tenemos algunos clientes que nacieron como una empresa online y buscaron en nosotros un proveedor de servicio integral para focalizarse en tener el sitio de e-commerce, y otros que tenían la solución por otro lado y llegaron a nosotros para resolverle el reparto. También tenemos el caso de una empresa que vende de dos maneras y nos destina lo que corresponde a ventas online de lo que más comercializa.

¿Cuál es la infraestructura de la empresa?

Contamos con tres plantas en Montevideo (dos de ellas funcionan como depósitos y centros de distribución con bocas de salida a la calle). Podemos hacer procesos pre-postales como ensobrado, embolsado, etiquetado y hasta la impresión de datos variables, que es un servicio anexo a la distribución postal. En el interior tenemos distribuidores y en algunos lugares armamos redes de pick up centers exclusivos de UES.

El pick up center es una tendencia que crece en e-commerce, ¿cómo se comporta en UES?

Esa unidad crece porque los usuarios prefieren pasar a buscar sus compras a que se las lleven a su casa. En Montevideo tenemos dos pick up centers, uno en la casa central de la empresa y otro frente a Montevideo Shopping sobre la calle Luis Alberto de Herrera. En el interior estamos presente en las principales ciudades (Maldonado, Las Piedras, Paysandú, Salto, Artigas, Tacuarembó y Ciudad de la Costa). El plan es culminar 2017 con cinco puntos en Montevideo y llegar a 20 en el interior.

¿Son exclusivos para paquetes?

Son para paquetes y correspondencia. Por ejemplo, se puede coordinar el retiro de las tarjetas de crédito. Cuentan con horarios diferidos porque la gente lo necesita, por ejemplo en el Buceo es de 9 a 20 horas mientras que en casa central es de 9 a 19 horas.

¿Con cuánto personal cuentan para atender la demanda?, ¿cómo es el nivel de rotación?

En total, entre directos e indirectos, trabajan unas 430 personas, unas 210 en el interior que cubren cerca de 150 localidades. En Montevideo unas 90 lo hacen en calle. En cuanto a la rotación tenemos una tasa «sana», incluso hay algunos que están en la empresa desde el inicio, la que más rota es la gente joven. En el interior también es muy baja la rotación.

«Estamos en medio de nuestro ‘Uber’»

Hoy en día, cuando un sector enfrenta un quiebre en su modelo de negocio por causa de la tecnología se dice que «le llegó su Uber». ¿Es el caso del rubro postal?

Estamos en medio de nuestro «Uber». El mercado postal está sufriendo el avance tecnológico, en los últimos dos años se redujo un 10% los envíos de cartas. El sector se está reconvirtiendo permanentemente y es uno de los que más afectará el avance tecnológico, se va a seguir contrayendo y ahí la reconversión es necesaria. En contratapartida, el mercado de paquetería terminará siendo el más importante, creemos que incluso será mayor que el postal porque tiene mayor valor agregado. Esto es una amenaza muy fuerte para quien no se reconvierta y una gran oportunidad para los que sí lo hacemos. ¿Cómo?Invirtiendo en busca de la excelencia operacional, por ejemplo en equipamiento para el personal de calle para mejorar el servicio. Por ejemplo, todo lo que es paquetería de e-commerce se entrega mediante dispositivos. Una vez entregado se confirma en el dispositivo y le llega un aviso al destinatario registrado. Una vez esto, se dispara un mensaje al próximo destinatario que su paquete está en camino con el tiempo estimado de llegada.

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