Cómo exportar a China, el secreto mejor guardado

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Gan bei es una expresión que se usa para brindar en el idioma mandarín. Allá, para zanjar un negocio o agasajar a los invitados, se suele beber licor de arroz blanco. Y la costumbre es que el extranjero debe brindar con cada chino presente. Es decir, si, por ejemplo, hay 10 ejecutivos chinos y dos extranjeros, los 10 van a querer brindar aparte con cada extranjero. Y hay que resistir, porque es mal visto emborracharse ya que se considera signo de debilidad, pudiendo alterar incluso el curso de una negociación.

Pero no es la única costumbre que llama la atención. En China la fruta se vende no sólo en los supermercados, también en comerciales en la televisión, del tipo Llame Ya, donde una chinita ofrece, risueña, uvas y ciruelas. Otros productos como el aceite de oliva tienen usos impensados que van mucho más allá de aliñar ensaladas, por ejemplo, hidratar la piel de embarazadas. En carnes, las patas de pollo, se comen con exclusivas salsas asiáticas y son todo un manjar.

Y ni hablar de envases que vayan por la tendencia occidental del minimalismo. Si no son bien coloridas y con dorados y rojos entre medio, están out. Y ojalá tengan alguna gracia como una cinta de regalo dibujada, para que los chinos las tomen tal cual y las puedan obsequiar.

Con ciudades "pequeñas" de seis millones de habitantes, y realidades distintas entre una localidad y otra, llegar a ese país no es fácil. Bien lo sabe EE.UU. que el año pasado decidió abrir su cuarta oficina agrícola, en la ciudad de Chengdu, para acercarse y entender cómo opera esa zona específicamente.

Lejos quedó el imaginario de que, con tanta población, cualquier producto y en cualquier condición entraba a ese mercado. Los chinos, con segmentos que cada vez tienen mayor poder adquisitivo, consumen y pagan bien pero por productos de alta calidad. Y los importadores de allá exigen que quien les estén vendiendo se comprometa y les asegure abastecimiento estable.

Ser la segunda potencia mundial con un PIB de US$ 7 trillones en 2011, tener seis de los 10 puertos con mayor movimiento en el mundo, siendo Shanghai el primero, y contar con un mercado de lujo incipiente pero grande, donde se estiman del orden de los 80 millones los multimillonarios, son razones suficientes para apostar. Más aún cuando los mercados más establecidos comienzan a restringirse, por la crisis económica y el aumento de la competencia local e internacional. "No por nada, desde este año la revista The Economist incorporó un capítulo especial sobre China de manera permanente", explicó Álvaro Aspée, agregado agrícola de Chile en China.

Los desafíos son grandes, pero también las oportunidades. "La percepción es de que es más barato invertir un dólar extra de promoción en mercados como EE.UU. o la Unión Europea, que abrir un mercado raro, bizarro, lejano y culturalmente distinto como lo es China. Pero es una percepción equivocada. Hoy es China y mañana es India. El que no entienda eso está poniendo en riesgo su negocio. En 10 años más, querer entrar va a ser más caro y difícil", explicó Gabriel Gurovich, CEO de la empresa The FoodLinks, que ayuda a chilenos a exportar a ese mercado. Varios chilenos lo han entendido así y tienen un pie bien puesto en esa zona y cuentan su estrategia para conquistar al país asiático.

Desde la firma del Memorándum de Entendimiento el año 2004, Chile ha negociado y aprobado protocolos para el ingreso de seis frutas directamente a China: uvas, manzanas, kiwis, cerezas, ciruelas y arándanos. La fruta u otros productos que no tengan protocolos directos, entran a través Hong Kong.

Entre lo que apetece China, destacan el color y los calibres grandes. Cerezas y uvas que por su tamaño parecen ciruelas; manzanas muy verdes o muy rojas; y kiwis homogéneos y más amarillos, son los preferidos.

Hoy la única fruta seca que llega directo a China -sin pasar por Hong Kong- son las ciruelas secas, cuyo protocolo fue acordado en marzo pasado.

En Prunesco, la mayor exportadora de ciruelas secas de Chile y la cuarta del mundo, lograron de inmediato contratos con supermercados, exportando 300 toneladas por casi US$ 700.000. Para este año planean triplicar los envíos. Su estrategia, para llegar a consumidores de clase media alta, es mostrarse internacionales, con envases en inglés. "Ellos prefieren que se note que el producto es importado", explicó Héctor Claro, gerente general de Prunesco.

Sobre los otros frutos secos hay un largo camino que recorrer. "En almendras, pasas, nueces o avellanos, no tenemos nada. Esos productos tienen hoy que enviarse a través de Hong Kong", explicó Gonzalo Mena, country manager de FoodLinks.

De los envíos de carne a China -a excepción de los pescados y sus derivados- los despojos y alas de gallo o gallina sin deshuesar y congelados, se las traen. En 2011 sus envíos desde Chile bordearon los US$ 16 y US$ 12 millones respectivamente. Ganando terreno se encuentran las manos y patas congeladas de cerdo. Los señores chilenos para ambas industrias son Agrosuper y Agrícola Ariztía.

Los escándalos que han protagonizado las empresas chinas, por leche contaminada con melanina -que en el 2011 derivó en el cierre de más de 400 compañías-, y carne de cerdo con clenbuterol, han hecho que el consumidor pierda confianza y opte, cuando tenga los recursos, por alimentos importados, especialmente para los niños.

De las empresas chilenas, fue Mulpulmo la mayor exportadora de productos lácteos hacia China en 2011, concentrando un 45% de las exportaciones del rubro. Esta empresa, que comenzó con sus envíos en el 2007, entre 2010 y 2011 recaudó casi US$ 7 millones con sus lácteos en China.

Otras, también esperan aumentar sus envíos. En Watt`s, por ejemplo, decidieron abrir una oficina en China y alcanzaron ventas que el 2011, casi llegaron a los US$ 300.000.

En tanto, es casi imposible lograr exportar un flan o yogur, porque el tipo de tránsito es muy largo.

Si antes Chile enviaba mucho granel, después del terremoto dejó de ser rentable. Como mucho del stock se perdió, subieron los precios internos. Si bien los amos y señores de este mercado son San Pedro, Concha y Toro, Montes y Santa Rita (ver infografía), algunas viñas medianas, como Tamaya apuestan por este nuevo boom del partner y el embotellado. Para conseguirlo se asociaron con FoodLinks, que los ayudó ubicando un distribuidor: Shenzhen Ruiwen Trade. EL MERCURIO, GDA

Los expertos coinciden en que hay espacio para crecer más en el gigante asiático.

"Cualquier producto que haya tenido éxito en EE.UU. o en Europa, es más probable que el chino lo quiera comprar. Hoy los chinos toman un vino francés porque les hace más sentido, señaló el CEO de la empresa The FoodLinks.

Una recomendación es buscar comercios de zonas más alejadas, dado que es más complejo, por ejemplo, entrar a un restaurante de Shangai que ya tiene 40 marcas, que a uno top de otra provincia, que quizás tiene pocas marcas.

Por otro lado, el Ministerio de Comercio en China implementará de aquí al 2015 un sistema de monitoreo de alimentos en todas las ciudades de más de un millón de habitantes (son 240) con el fin de garantizar la seguridad en los alimentos.

"Esto obviamente eleva el estándar de producción requerido y se debe responder al desafío", explicó Álvaro Aspée, agregado agrícola de Chile en China.